2-10缘故开拓.ppt

缘故开拓 授课要点 课程名称：《缘故开拓》 课时：45分钟 本课程在整个培训班需要达到的目的： 1、了解缘故开拓的重要性； 2、掌握缘故开拓的方法、要领和话术。 授课要点 课程需要达到的效果： 1、缘故法的概念； 2、对于刚入司的新人，掌握缘故方法的重要性； 3；熟悉一套示范话术并可运用。 授课要点 授课方法 讲授+演练 操作要点及注意事项 要点： 1、明确概念及重要性 2、案例具有代表性 注意：1、本课程的授课重点在于让新人掌握方法的同 时消除心理障碍； 2、讲师可结合个人的案例进行分享讲授； 3、可与《计划100》进行课时调配。 课程大纲 缘故法的优势 缘故法的来源 缘故法 缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信 新兵训练营 * 准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌生拜访法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法 利用缘故开拓法，能迅速打开局面，建立广泛的社会关系网，从而获得无尽的客户来源。 定义：对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。 缘故法的优势 易取得信任 易接近 易面谈 易促成 相同宗 教信仰认识者 前职时 期的朋 友 社会活 动认识 者 因嗜好 而认识 者 求学时 期认识 者 所属俱 乐部中 认识者 各行各 业接触 者 与汽车 有关者 邻近的 潜在 客户 与房屋 有关者 与您配 偶有关 者 与您孩 子有关 者 您自己 缘故开拓法的来源 缘故开拓法参考话术 话术一：亲戚 表姐你好， 我这段时间一直在保险公司接受培训，且已经通过了由国家统一组织的保险代理人资格考试，现在在中国最大的保险公司工作。 在这次培训中，我学会了一套家庭投资理财计划，非常好！我想这么好的东西有谁可以跟我分享呢？在众多的亲戚朋友中，谁最孝顺父母，夫妻感情最好，有远见而且最能接受新的观念，我想了很久，只有表姐你了。 不过表姐你不要因为我在经营人寿保险，你就跟我买。我知道你很疼我，无论怎样你都愿意照顾我、跟我买，但我不希望这样做，这样我会没有成就感的。如果你看了计划不满意、不清楚，我会改到你满意、讲到你清楚为止。因为买保险是一件对整个家庭来说都很重要的事，而且保险计划是可以根据你的实际需求灵活调整的。 你先看一下吧！ 话术二：朋友 老张，你是我最信赖的朋友，我有责任和义务对你负责。你也知道我这段时间一直在保险公司接受培训，且已经通过了由国家统一组织的保险代理人资格考试，现在在中国最大的保险公司工作。 我这里有一个根据你的实际情况设计的家庭财务保障和理财计划，是我花了两个晚上的时间用心做出来的，相信会给你带来帮助的。你看看，不清楚的地方我给你解释，同时也请你给我一些建议，看还有没有需要改进的地方。 话术三：朋友 老李，我们俩一直相处得非常融洽，我觉得这是一种注定的缘分。可是，我发现我进保险公司这么久以来，你从来没问过我关于保险的事。本来我也不打算主动跟你提这个事的，因为我觉得我们是朋友，朋友间不谈生意。可作为朋友你从来不关心我的工作，让我有点生气，所以今天我一定要问问你到底是什么原因？是你真的不关心我呢还是我自己工作没做好？ 有很多人向你的亲戚、朋友推销寿险保单， 为了使他们更好地接受保险保障，这件事应 由你来做。 你的亲戚、朋友时时刻刻都需要保险保障，你应为他们负责。 两个重要的观念 刚才老师有讲到专业化销售流程是怎么回事，销售流程的第一步就是准客户开拓，那开拓有很多的方法，其中缘故是一种，今天我们要讲缘故的优势有那些呢 讲周艳的成功 当然有的伙伴有一些当心，我们来看一下有哪些担心你 下张胶片 二姐说保险是传销 正常 福气 新兵训练营