M07-缘故、转介绍开拓.ppt

* * 讲师带领学员填写第一批（10个）缘故名单。 “拿起手中的笔， 让我们开始《计划100》第一阶段—黄金10，请大家写出在第一时间就出现在自己脑海里的那十个人、、、” 讲师根据学员填写《计划100》前10个名单的进度进行挖掘，运用缘故五同的方法推进学员继续填写。 “如果我们已经写出十个名单，我们发现这10个名单写出来是很顺畅的，顺着刚才的思路继续向下写；其实在我们的人生中，一定有这么“五同”，它们是：同事、同乡、同学、同好、同邻 。继续往下写，把我们此时能想起的老同事、老乡、老同学、老邻居、老朋友，都一一记录下来。 此处语速不宜快，应是缓慢的在学员中巡走，注意观察每个学员的名单情况，如发有各别学员名单量不够的，应在他身边逗留，启发他或是帮助他找出写不出的问题所在，或是发现有学员完成的较好，即把他拿出树典型，通报表扬，鼓励别人更是激励该学员。 * 讲师根据引导学员填写二批（30个）缘故名单。 “现在进入《计划100》财富30阶段，我们顺着刚才的思路继续向下写；我的直系亲属、我的同事战友、我的姻亲关系、我的消费对象、我的街坊邻居、我的生意伙伴、我的知交好友、我的同趣同好、我的老师同学、我的其他熟人。” 讲师语速不宜快，缓慢的在学员中巡走，视学员填写进度进行引导。 “回想我们在自己结婚的时候，请了多少桌，有多少亲朋好友来了，这些都是我们生命中的有缘人，我们故交。其实我们生命中还有那些熟悉的陌生人，我们彼此很熟，虽然我们还不知道他们的名字。或是我们天天见面，彼此了解，只是还没有绽放一个笑脸，道一声问候。她可能是我天天去买菜的老板娘 ，也可能是楼下天天见面但还没打过招呼的新邻居……” * * 讲师根据学员填写《计划100》30个名单的进度进行继续挖掘，运用客户八卦图的方法带领学员继续挖掘名单。 讲师要求学员填写第三批（60个）缘故名单，提示学员可以在进一步的思考：1、工商名册（如海关、税务、商检、电信、工商等个人或企业名册）；2、通讯录（如同学录、会议通讯录、企业通讯录）；3、企事业单位、学校等人员登录表；4、新闻媒体出名人物；5、名片册；6、随时接触的人；7、区域拜访获得的名单；还有许多你可以想到的其他途径…… * 缘故、转介绍客户开拓 课程大纲(课时45分钟) 一、找什么样的准客户？ 二、准客户的分类？ 三、缘故客户开拓的优势？ 四、三步填写准客户100 五、转介绍客户开拓的优势 六、转介绍的心理误区 七、客户转介绍的前提 八、索取转介绍三要素 九、索取转介绍参考思路 十、转介绍异议处理 十一、 “转介绍”前、中、后要点 学习目标： 了解缘故、转介绍开拓的意义与重要性 掌握转介绍的方法、时机与步骤 掌握转介绍前、后、中要点和异议处理 有闲钱的人——有经济能力的人 有决定权的人——家庭或企业里财政权掌控者 和气、身心健康的人——容易接近和拜访的人 热心助人、有责任感的人——发展为转介绍中心 一、找什么样的准客户？ 有经济条件 有理财需求 C类 A类 B类 D类 无经济条件 无 理财需求 二、准客户的分类？ 彼此了解、信任 了解客户情况、易于判断其需求 成功机率较大 三、缘故客户开拓的优势？ 兔子要吃窝边草 黄金10 填写《准客户100》 第一步 四、三步填写准客户100 直系亲属 同事战友 姻亲关系 消费对象 街坊邻居 生意伙伴 知交好友 同趣同好 老师同学 其他熟人 填写30个人的名字 填写《准客户100》 第二步 财富30 邻居或曾 同乡者 休闲旅游 之伙伴 有组织 之团体 业务或 生意往来 对象 工作 或服役认 识之对象 求学进修 认识者 家属亲戚 认识且有 交情者 乡亲 同 好 同 学 同事 消 费 社 团 亲 族 朋 友 我 准客户来源 （1）工商名册（如海关、税务、商检、电信、工商等个人或企业名册） （2）通讯录（如同学录、会议通讯录、企业通讯录） （3）企事业单位、学校等人员登记表 （4）名片册 （5）随时接触的人 （6）区域拜访获得的名单 还有许多你可以想到的其他途径…… 请填写60个人的名字…… 填写《准客户100》 第三步 计划60 可 获 得 优 质 准 客 户 易 于 与 准 客 户 建 立 信 任 拜 访 更 有 目 标 和 针 对 性 节 约 开 拓 的 时 间 和 成 本 提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！ 五、转介绍客户开拓的优势 转介绍 假设一个优质的老客户背后会有3个潜在客户，这3个客户背后又有9个潜在客户，1+3+32+34+35…… = 源源不断的销售业绩！