高级人才寻访服务机构运营SOP指导规范.docx

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高级人才寻访服务机构运营SOP指导规范

1范围

本标准规定了高级人才寻访服务机构业务运营过程中各岗位及部门的工作步骤和配合路径。本标准适用于高级人才寻访服务机构。

2规范性引用文件

下列文件对于本文件的应用是必不可少的。凡是注日期的引用文件，仅所注日期的版本适用于本文件。凡是不注日期的引用文件，其最新版本（包括所有的修改单）适用于本文件。

GB/T25124高级人才寻访服务规范

3术语和定义

下列术语、缩略语和定义适用于本标准。3.1

高级人才寻访服务机构ExecutiveSearchCompany

为客户提供中高级人才或关键人才寻访、推荐服务的企业或机构。3.2

标准操作流程StandardOperationProcedure（SOP）

SOP

高级人才寻访服务机构运营核心业务的标准操作步骤和要求。3.3

寻访员Researcher

在高级人才寻访服务机构里主要从事各类人才的寻访和初步沟通等工作的人员。3.4

顾问Consultant

在高级人才寻访服务机构里主要从事各类人才寻访、深度沟通和向客户推荐合适人选等专业工作的人员。

3.5

经理Manager

2

在高级人才寻访服务机构里主要从事团队管理、客户沟通维护、关键业务的跟进、重点及难点问题的协调解决等工作的人员。

4总则

高级人才寻访服务应符合GB/T25124的规范要求，高级人才寻访服务机构（以下简称机构）应按照本标准第5章到第13章要求运营。

5客户开发

5.1业务目标设定及分解

经理根据团队的业务目标，指导顾问制定个人业务目标及客户开发计划，并为顾问进行市场细分。市场细分可包括领域、行业、区域、职能等内容。

顾问在经理指导下，将个人业务目标转化为客户开发计划。客户开发计划可包括需要开发客户的数量、需要开发职位的数量和层级等内容。客户开发计划应符合机构客户管理政策。

5.2业务线索搜寻

经理应跟进顾问客户开发过程及业务线索搜集进展，可为顾问具体开发方向的指引。

顾问应列出客户开发名单，上报经理并将相关资料录入至机构系统中，成为潜在客户。潜在客户不应被开发过。

顾问应找到潜在客户的联系人和联系方式，并录入机构系统。

5.3业务拓展电话

顾问应通过电话沟通，了解客户合作意向，挖掘客户业务需求，在机构系统中进行记录。在电话沟通结束后，应将机构的介绍材料发送至客户，并与客户保持联系，创造机会和客户见面。

5.4实地拜访客户

经理或顾问在客户拜访前，应确认拜访的目的、时间、地点及客户方参加人员，据此确定机构出席人员并通知客户。

经理或顾问在拜访客户时，应了解客户的公司及部门的状况、潜在的需求状况、招聘渠道状况、以及对供应商的期望。经理或顾问应有侧重地介绍机构和业务情况，宜重点介绍契合客户需求的服务，可交换双方的合同条款状况。

经理或顾问在拜访客户后，应进行总结并完成拜访记录，上传至机构系统。

5.5商业计划书

经理或顾问可撰写商业计划书并发至客户。商业计划书可包括客户方、服务方、项目背景、客户需求、解决方案、费用报价、需要的支持等内容。

5.6客户开发SOP流程图

客户开发可参见图1客户开发SOP流程图

3

经理

顾问

顾问

寻访员

寻访员

客户服务部

客户服务部

业务目标

业务目标设定

业务目标分解

列出客户开发名单

进行业务拓展电话

补充客户

补充客户名单信息

主动客户接洽服务

跟进客户开发进展

陪同顾问

陪同顾问拜访客户

实地拜访客户

提交商业计划书

图1客户开发SOP流程图

6合同谈判

6.1确认合作方式

经理或顾问应向客户介绍合同的基本信息和合作方式，根据客户的需求建议确认合作方式。合作方式可为独家服务、长期服务、项目服务、一次性服务、预付合作、非预付合作等。

6.2选择合同模板

经理或顾问宜将机构标准合同模板发至客户。

4

经理或顾问应在客户要求使用非机构标准合同模板时，向客户索要合同模板，并提交至法务部门和上级业务负责人征集意见。

法务部门应对非机构标准合同模板进行审阅，并对合同条款出具法律专业建议。建议应明确合同条款的合规程度。

上级业务负责人应对合同的商务条款进行审阅，清晰给出期望值和底线，并指导经理或顾问制定合同签订规则和谈判策略。合同的商务条款可包括收费基数、费率、首期服务费、中途取消委托费用、保证期、回款周期、退款约定、归属期、禁挖期等内容。

6.3条款细节谈判

经理或顾问应与客户对合同条款细节进行磋商并确认。合同条款细节应符合机构合同签订规则。

6.4合同修改审批

经理或顾问应将合同按条款细节谈判的结果进行相应修改，并按照机构规定流程进行审批。

6.5合同签署