商务谈判语言沟通技巧论文.doc

? ? ? ? ?商务谈判?语言沟通?技巧论文? 篇一：? ?商务谈判?语言技巧?论文 商?务谈判决?胜法宝—?—语言技?巧 市场?营销09?02班 ?摘要： ? 凡?是从事商?业的人都?对商务谈?判应该不?陌生。大?部分商业?贸易以及?商业合作?都是通过?不同形式?的谈判完?成的。商?务谈判的?过程是谈?判双方语?言交流的?过程。语?言在商务?谈判中，?像桥梁一?样，占据?着非常重?要的位置?，往往它?能决定谈?判的成败?。因此在?谈判过程?中，如何?正确地运?用语言技?巧是我们?谋求成功?谈判必须?考虑的因?素。 ? 关?键词： ? 叙?述、提问?、回答、?拒绝、说?服 商务?谈判中语?言技巧的?重要性 ?商务谈判?是借助于?谈判双方?的信息交?流而完成?的，而谈?判中信息?的传递与?接收需要?通过谈判?者之间的?叙述、提?问、回答?、拒绝、?说服等方?式完成的?。在谈判?的时候，?谈判人员?必须随时?注意这些?信息沟通?技巧的运?用，以便?顺利的完?成谈判任?务。所以?全面了解?并掌握叙?述、提问?、回答、?拒绝、说?服中的语?言技巧是?在商务谈?判中取得?主动权以?及取得胜?利的重要?因素。 ? ?商务谈判?语言是一?种艺术，?又是一种?工具，在?谈判桌上?起着关键?性作用。? ? 第一，?语言技巧?是通过成?功谈判的?成功桥梁?。 ? 恰当?的运用语?言艺术，?可以使对?方对你的?话题感兴?趣，并且?乐于听下?去；陈词?滥调则会?令人反感?，然后失?去与你交?谈的兴趣?。面对冷?漠的或者?不诚心合?作的谈判?对手，通?过语言技?巧的运用?，会使对?手变得热?心起来。? ? 第二，?语言技巧?是处理谈?判中人际?关系处理?的关键。? ? 在商务?谈判中，?谈判双反?的人际关?系的变化?主要是通?过语言交?流体现的?。双反各?自的语言?都是用来?表达自己?的愿望和?要求的。?当语言表?达的这种?愿望与要?求和双反?的实际努?力一致的?时候，就?有利于维?持并发展?双反良好?的人际关?系；反之?，则会令?双方某种?良好的关?系发生解?体，严重?时，还会?导致谈判?双方关系?破裂。 ? ?第三，语?言技巧能?有效的表?达己方的?观点。 ? ?在谈判的?过程中，?谈判者要?想把自己?的判断、?推理、论?证的思维?成果准确?地表达出?来，就必?须出色地?运用语言?技巧。同?样的观点?，经过不?同的语言?处理达到?的效果会?大不一样?。 ? 第四?．语言技?巧的实施?谈判策略?的主要途?径。 ? 比?如在运用?红白脸策?略的时候?，那么扮?演“白脸?”的人要?做到态度?强硬、寸?步不让，?又要以理?服人，言?出有据，?保持良好?的形象。?这时，语?言技巧就?显得十分?重要了。?态度强硬?并不等于?蛮不讲理?，平和的?语气、稳?重的语调?以及得体?的语言往?往比蛮横?无礼更具?有震撼力?，所以谈?判的过程?中也必须?讲求语言?的艺术。? ? 商务谈?判中语言?技巧地运?用 叙述?中语言技?巧地运用? 叙述就?是陈诉自?己的观点?或问题的?过程。在?商务谈判?的各个阶?段都离不?开叙述。? ? 一，叙?述技巧。?谈判入题?后接下来?便是双方?进行开场?阐述这是?谈判的一?个重要环?节。 ? 1、陈?诉要点技?巧 ? 一是开?宗明义，?明确本次?会谈所要?解决的主?题以集中?双方注意?力统一双?方的认识?。 ? ? 二是表?明我方通?过洽谈应?当得到的?利益，尤?其是对我?方至关重?要的利益?。 ? ? 三是表?明我方的?基本立场?可以回顾?双方以前?合作的成?果说明我?方在对方?所享有的?信誉也可?以展望或?预测今后?双方合作?中可能出?现的机遇?或挑战还?可以表示?我方可采?取何种方?式为双方?共同获得?利益做出?贡献等。? ? ?四是开场?阐述应是?原则的而?不是具体?的，应尽?可能简明?扼要。 ? ?五是开场?阐述的目?的是让对?方明白我?方的意图?以创造协?调的洽谈?气氛。因?此阐述应?以诚挚和?轻松的方?式来表达?。 ? ? 2、对?对方开场?阐述的反?应。 ? ? 一是?认真耐心?地倾听对?方的开场?阐述归纳?弄懂对方?开场阐述?的内容思?考和理解?对方阐述?的关键问?题以免产?生误会。? ? ?二是如果?对方开场?阐述内容?与我方意?见差距较?大不要打?断对方的?阐述更不?要立即与?对方争执?而应当先?让对方说?完认同对?方之后再?巧妙地转?换话题从?侧面进行?反驳。 ? ?二，提问?的技巧 ?商务谈判?中，运用?的较多的?