卖场顾客引导与销售技巧.ppt

不要再向消费者介绍新的产品； 协助消费者缩小手表选择的范围 集中展示手表的卖点 要帮助消费者确定他喜欢的手表类型、功能与款式 了解消费者的倾向后，终端导购人员应加上要点说明以加深他的感受 【记住】我们要经常想一想自己当消费者时的心情——我乐意让终端 导购人员采取什么样的方式对待，我就应采取什么样的方式去对待消费者 三、完成销售的要点 * 消费者是商业经营环节中最重要的人 消费者是你自己和公司所有员工薪水的来源 消费者售点各种经营活动的血液 消费者是售点的最重要的组成部分 消费者是为买产品而来，不会无事登门 消费者不是有求于我们，而是我们有求于消费者 消费者会给我们带来利益，而我们却不会给消费者带来直接利益 消费者不是我们与之争论或与之斗智的人 消费者是我们应当给予最高礼遇的人 * 消费者是商业经营环节中最重要的人 消费者是你自己和公司所有员工薪水的来源 消费者售点各种经营活动的血液 消费者是售点的最重要的组成部分 消费者是为买产品而来，不会无事登门 消费者不是有求于我们，而是我们有求于消费者 消费者会给我们带来利益，而我们却不会给消费者带来直接利益 消费者不是我们与之争论或与之斗智的人 消费者是我们应当给予最高礼遇的人 * 不同年龄 老年消费者：有些是在朋友推荐下购买，常对新产品持怀疑态度； 喜好相对稳定，不易受广告影响；重视产品质量和售后服务，倾向价格适中的商品；对终端导购人员的态度反应比较敏感。 中年消费者：多属于理智型购买，较自信；对产品质量、外观、舒适度、健康性能等感举趣；喜欢新功能的商品； 青年消费者：对时尚新品较敏感，具有明显的购买冲动性；易受外部因素影响，购买能力强、不太考虑价格因素。对此类消费者需要我们使用专业产品知识和销售服务技巧去加强沟通，使其成为公司的用户。 不同性别（通常购买状况） 男消费者：具被动性，属有目的、理智型购买；较自信，不轻易 接受别人的推荐，重视品质、款式（外观）、功能；价格因素考虑比女性少，通常迅速成交。 女消费者：具主动性和灵活性；心理不稳定，易受外界因素影响，受情绪影响较大；愿意接受别人的建议；挑选细致，注重品牌、款式、质量、价格和售后服务。 * 影响消费者选择商品的根本原因叫购买动机，取决于消费者的要求和需要。 * 只有充分地了解消费者的购买心理，才能提高导购咨询的成功率 和销售服务工作的质量。消费者购买心理过程：注视——兴趣——联想——欲望——比较——信任——行动——满足。 终端导购人员只要了解并掌握这八个阶段，就等于完全掌握了消费者的购买心理。 大量资料天天更新 大量资料天天更新 1 2 3 如何分析消费者 如何引导消费者 完成销售后的要点 目录 消费者是商业经营环节中最重要的人 消费者是你自己和公司所有员工薪水的来源 消费者售点各种经营活动的血液 消费者是售点的最重要的组成部分 消费者是为买产品而来，不会无事登门 消费者不是有求于我们，而是我们有求于消费者 消费者会给我们带来利益，而我们却不会给消费者带来直接利益 消费者不是我们与之争论或与之斗智的人 消费者是我们应当给予最高礼遇的人 一、如何分析消费者 每一位消费者都是我的好朋友，我应乐意为他（她）帮忙，帮助他（她）他们在购买产品时作出最佳选择是我应尽的责任。 我不能欺骗好朋友，也不能冷落好朋友，更不能强迫他（她）购买产品 我们的工作职责就是 —— 尽可能的满足朋友（消费者） 随意型：一般缺乏经验，不知所措，乐意听取终端导购人员建议，希望从中能得到帮助，对产品不会过多的挑剔。 理智型：了解产品的各种信息，较喜欢独立思考，不喜欢他人介入；善于比较，经常不动声色；购买过程较长。 冲动型：易受外部影响；凭直觉和外观印象选购，因终端导购人员的热情会迅速作出购买决定；喜欢新产品。 情感型：受个人的情绪支配，无明确目标，即使在亲朋推荐下，也会同样情绪化，想象力较丰富，情绪易波动。 疑虑型：性格内向，行动迟缓，观察细微；缺乏自信，疑虑重重，对导购员缺乏信任；反复询问、比较，犹豫不定，易反悔。 专家型：自我意识很强，自认为观念是绝对正确的；认为终端导购人员与消费者是对立的关系。要注意运用我们专业的产品知识与坚定的自信去感染消费者。不要忽视消费者的同伴，有些消费者把同伴提供的意见当作真理。 求实购买：侧重要求实在、实惠 求廉购买：注重价格，低廉实用 求便购买：便利、便捷 求安购买：安全、健康、舒适 求优购买：追求品牌、品质和售后服务，对款式和价格不太注重 求美购买：注重款式、装饰效果或家居的美感以及实际使用价值。多为新组合家庭和艺术人士。 求名购买：追求名牌显示身份和地位并得到心理上的满足。有经济实力和一定的社会地位，是国内外名牌的主要购买者。 求新购买：看重新颖和流行性。注