阶梯式销售技术.ppt

*1表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到与表达型人相处的窍门#2022*1善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾和蔼型－特征#2022*1和蔼型－需求和恐惧需求安全感真诚的赞赏传统的方式，程序恐惧失去安全感*1与和蔼型人相处的窍门放慢语速，以友好但非正式的方式提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素*1第三步：承认需要你无法说服客户去干他们不愿干的事，有说服力的就是找到了客户想要的东西，并帮助客户得到它*1列出并确认需求“还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化四个步骤*1第四步：推荐方案“要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。”——埃尔莫?韦勒*1FABEC单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。F-特点单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。优势单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。利益单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。E-解释客户不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么！C-确认*1第五步：消除异议柔道销售我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出*1对改变的恐惧超过现存的痛苦客户为什么要拒绝？*1什么是异议？异议是一种对兴趣的陈述是想要得到更多信息的委婉请求异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包*1四类拒绝条件－妨碍客户购买的真正原因借口－客户不想买的理由直接说不－要想成交非常困难异议－是对更多信息的委婉请求*101谈判身体语言的识别05聚焦04放大02扫描03判定06分析07*1什么是冷淡的信号？什么是厌倦的信号？什么是怀疑的信号？什么是撒谎的信号？什么是感兴趣的信号？什么是成交的信号？*11.????????开放，放松；2.????????封闭,“自我保护”；3.????????自信；4.????????高傲；5.????????不确定，表示怀疑；6.????????若有所思；7.????????专心；8.????????厌烦；9.????????紧张，焦虑；10.?????咄咄逼人；11.?????赞赏，认同。?**1客户购买与阶梯式销售循环第四模块**1扁氏的行医原则?关于医术的比较?关于客户的痛苦比较?关于收费结果的比较添加标题添加标题*1销售谈判演练01添加标题?采购和销售的博弈关系?客户的需求信号发现?让步的底线设定添加标题02*1传统的销售流程01添加标题?关心产品的特点?关心如何将产品卖出去?关心客户是否会拒绝添加标题02*1我们习惯的销售行为准备成交建议演示说明调查接近*1通过销售漏斗来监控业绩1006421601.客户的名单收集4.客户的问题回馈5.产品的演示6.决策者的认可7.请求客户签约8.客户的维护和服务2.客户的联络3.客户的洽谈158客户的基础资料卡片和动态卡片**1客户的购买流程?关心自己目前的问题?关心解决方案的功效?关心周围人的看法0102*1客户的购买行为确定解决方案发现问题选择买方签定购买协议分析解决问题的方案决定解决问题分析问题*1第五模块阶梯销售技术*1客户在接触销售人员时的思考流程1-我为什么要听你说？2-它是什么样的东西？3-它和别的有什么不一样？4-它对我有什么好处？5-有谁用了它？12*1以问题为中心的购买循环问题产生不满承认需要确定标准评估选择决定购买感受反馈预先接近发掘不满推动成交推荐方案消除异议承认需要以问题为中心的销售循环*1以解决问题为中心的购买循环

——各阶段客户比例百分比*1以解决问题为中心的销售循环

——就是销售六步法预先接近01发掘不满02承认需要03推荐方案04消除异议05推动成交06*1预先接近1一是倾听单击此处添加正文。2二是提问