把握商务谈判——北大课件(很不容易搞啊).ppt

商务谈判 第一章 商务谈判概述 导入： 世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 第一节 谈判与商务谈判 一、谈判的概念 “分橙子的故事” 双赢谈判 按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、 讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过 程；“判”意味着结果。 对谈判定义的理解 1、谈判基石，需求理论 2、正视分歧，谋求一致 3、相互沟通，平等协商 第一节 谈判与商务谈判 二、商务谈判的含义及要素 商务谈判三要素 ————主体、议题和环境 第二节 商务谈判的特点和作用 一、商务谈判的特点 第二节 商务谈判的特点和作用 二、商务谈判的作用 商务谈判的价值评判标准 ——什么样的谈判是成功的商务谈判？ 问题： （1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？ （2）售货员有什么问题？ （3）你认识到了什么谈判要点？ 分析： （1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。 （2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。 （3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。 第三节 商务谈判的基本原则 第三节 商务谈判的基本原则 第四节 商务谈判的类型 第四节 商务谈判的类型 第四节 商务谈判的类型 第四节 商务谈判的类型 第四节 商务谈判的类型 第二章 商务谈判准备 第一节 谈判人员准备 一、谈判班子的规模 第一节 谈判人员准备 二、谈判人员的配备 谈判人员的配备 第一节 谈判人员准备 三、谈判班子成员的分工与协作 第一节 谈判人员准备 四、谈判人员的素质 第二节 情报搜集和筛选 一、信息情报搜集的主要内容 第二节 情报搜集和筛选 二、信息情报搜集的方法和途径 第三节 制定谈判计划 一、谈判的主题和目标 第三节 制定谈判计划 二、谈判的地点和时间 第三节 制定谈判计划 三、谈判的议程和进度 第四节 谈判物质条件准备 一、谈判场所的布置 第四节 谈判物质条件准备 二、谈判人员食宿安排 第五节 谈判风格的选择 二、谈判风格的类型 1、合作型： 合作型风格的人，对待冲突的方法是：维持人际关系，确保双方都能够达到个人目标。他们对待冲突的态度是：一个人的行为不仅代表自身利益，而且代表对方的利益。当遇到冲突时，他们尽可能地运用适当的方式来处理冲突、控制局面，力求实现“双赢”的目标。 2、妥协型 妥协型的特点不是双赢，而是或者赢一点，或者输一点，采用妥协型风格的人，他们在处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系。其特点是说服和运用技巧，目的是寻找某种权宜性的、双方都可以接受的方案，使双方的利益都得到不同程度的满足，妥协型风格意味着双方都采取“微输微赢”的立场。 3、顺从型 采用顺从型风格的人，对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关系，很少或不关心双方的个人目标。他们把退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系的方法。这是一种退让或“非输即赢”的立场，其特点是，对冲突采取退让-输掉的风格，容忍对方获胜。 4、控制型 采用控制型风格的人对待冲突的方法是，不考虑双方的关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现，他们认为，冲突的结果即非赢即输，谈得赢才能体现出地位和能力。这是一种支配导向型的方式，既可以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。 心理测试：你是哪一种谈判者？ 1.你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事。 黑桃：这是她自己的问题，她自己想办法解决。你是她的上司，她没有权力讨价还价。 红桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，谁都是不能指望的。 方片：你询问她有什么要紧事，她说她的孩子独自在家，于是你建议说你愿意给她介绍一个临时保姆，费用由你来出。 梅花：你退了一步，让她加班一个小时，而不是两个。  2.你在和上司谈判加薪问题。