药品营销过程流程图 .pdf

药品营销过程流程图

销售部客户服务部财务部市场部洽谈客户

合作意向达成向财务说明产品了解合同信息

(确定品种数量)品种数量核查款项到账

跟踪客户汇款

(提供账号)

出单

核算(签批)

为现有客户提供通知物流部发货如下服务:

物流部安排物,产品培训

流公司发货(包括客户收到物流公司带及客户业务来的签收单人员培训、

医生培训)

,样板医院建根据客户要求提设要求办理发票等相关供发票和首营资,专业

支持财务业务料,市场信息收

集、汇总、

分析

跟踪客户

收集反馈意见按月度统计销售

状况根据财务统计的

销售状况确定销

售人员收益

leadingcadrestoeverydaythingsbusyasanexcuse,urgednotdo

orknockontheringlook,lackofworkenthusiasmandforward-looking.

Thedifficultiesandproblemsofindividualcadresindifferentmassesas

thebuckpassing,long,makesomesimplecomplexproblems.Somecadres

generaltalkaboutpay,donottake

作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后

机械化去执行，实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的

医(药)师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源(包括时间)是一件

非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本

管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区(或区域)管

理，就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品

流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场

覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。(一)药品的流通渠道:

1、通常情况下的药品流通渠道为:

制药公司——经销商——医院、零售药店——患者

经销商

2、药品在医院内的流通过程:

经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者

(二)药品流通渠道的疏通

一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容

易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，

从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠

道畅通。

、经销商的疏通:1

(1)富有吸引力的商业政策:

注意:

A、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切

B、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益

C、沟通现在和未来的远大目标

(2)良好的朋友、伙伴关系

A、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方

B、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系

C、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系

D、了解不同客户的需求

(3)较强的自我开发市场能力

A、详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动

B、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略

C、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况

D、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事2、医院

药库(也称大药房)的疏通

(1)新药进入医院库房:

A、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划

员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)B、

找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊

需求，特殊困难。

C、接触重要人物(可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等)说服其作出决

策。

leadingcadrestoeverydaythingsbusyasanexcuse,urgednotdo

orknockontheringlook,lackofworkenthusias