消费者的心理活动过程.ppt

5、想象在购买行为中的作用消费者选择评价商品时，往往伴有想象的心理活动例子：购买名牌汽车某些情况下，想象可导致消费者冲动购买。第31页，共83页，星期日，2025年，2月5日销售人员可以利用消费者的想象赋予产品某些象征意义以适应消费者的心理促进商品的销售。品牌能激活消费者记忆中的各种各样的想象。“宝马”-速度、名贵、珍稀、享受。颜色：白色-纯洁-结婚礼服、红色-喜庆黑色-力量和坚固-产品结实耐用。第32页，共83页，星期日，2025年，2月5日四、消费者的思维1.思维：认识的最高阶段，反应事物的本质特征和内在联系。2.思维的特性间接性概括性第33页，共83页，星期日，2025年，2月5日商品价格应公正合理没有欺诈行为间接性概括性蒙牛的产品都是好产品第34页，共83页，星期日，2025年，2月5日3.思维在购买行为中的特性独立性灵活性敏捷性消费者的思维能力有强弱的差异导致不同决策与行为营销者应该高度重视消费者的思维特点在购买行为中的作用第35页，共83页，星期日，2025年，2月5日Thankyou!第36页，共83页，星期日，2025年，2月5日第二节消费者的情绪与情感第37页，共83页，星期日，2025年，2月5日喜：布什总统上班第一天

第38页，共83页，星期日，2025年，2月5日悲：“库尔克斯”号航母沉没之后第39页，共83页，星期日，2025年，2月5日第40页，共83页，星期日，2025年，2月5日面部表情第41页，共83页，星期日，2025年，2月5日第42页，共83页，星期日，2025年，2月5日第43页，共83页，星期日，2025年，2月5日第44页，共83页，星期日，2025年，2月5日一、情绪与情感的概念1.情绪和情感的含义情绪或情感是人们对客观事物是否符合自己的需要时所产生的一种主观体验。情绪：短时间的不稳定主观体验情感：长时间的稳定的主观体验2.情绪情感的内涵情绪与情感反映的是客观事物与人的需要之间的关系。情绪情感可以通过消费者的动作、语气、表情等方式表现出来。第45页，共83页，星期日，2025年，2月5日第46页，共83页，星期日，2025年，2月5日二、不同情绪的面部模式情绪面部表情兴趣-兴奋愉快惊奇悲痛恐惧羞愧-羞辱轻蔑厌恶愤怒眉眼朝下、眼睛追迹着看、倾听笑、嘴唇朝外朝上扩展、眼笑眼眉朝上、眨眼哭、眼眉拱起、嘴朝下、有泪有韵律的抽泣眼呆张、脸色苍白、脸出汗发抖、毛发竖立眼朝下、头抬起冷笑、嘴唇朝上皱眉、咬紧牙关、眼睛变狭窄、面部发红第47页，共83页，星期日，2025年，2月5日课堂小思考：古代印度人在审疑难案件时，给每个嫌疑犯一把米，让其嚼后吐在无花果的叶子上。法官常常以此作为定案的依据。为什么？第48页，共83页，星期日，2025年，2月5日三、影响消费者情绪与情感的因素购物场所物理条件温度、照明、色彩、空间大小、空气、噪音商品特点新颖程度、价格、包装、位置、POP广告销售人员态度微笑、礼貌、热情顾客心理准备需求程度、准备知识、餐厅第49页，共83页，星期日，2025年，2月5日四、应用情感开展市场营销策略1、设计情感产品与包装第50页，共83页，星期日，2025年，2月5日2、制定情感价格（剪发店会员卡、银行贵宾卡、学生证门票、火车票、机票）第51页，共83页，星期日，2025年，2月5日3、建立情感分销渠道（客户旅游）4、应用情感广告第52页，共83页，星期日，2025年，2月5日美国贝尔电话公司广告

傍晚，一对老夫妇正在进餐，电话铃响，老妇去另一房间接电话…老先生问：“谁的电话”老妇回答：“是女儿打来的”…老先生又问：“有什么事”回答：“没有”…老先生惊奇地问：“没事几千里打来电话”…老妇呜咽到：“她说她爱我们”俩人顿时相对无言…旁白则是：“用电话传递你的爱吧”。第53页，共83页，星期日，2025年，2月5日这是一则经典的亲情广告。描绘一个平常生活场景，女儿给父母打电话，妙在她向她父母传达了一种情感，她爱她的父母，一般我们都是有事情才会打电话，所以老先生才会惊讶女儿没事打什么电话，等到老太太告诉他之后，他们都被这种深深的爱感动着，他们自己又何尝不爱女儿呢？只是从来没有想到过这样表达出来，所以贝尔电话告诉我们用电话来传递爱。整个广告给人的感觉就是很安宁、很和谐的一个生活场景，却带给人浓浓的亲情。you

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美国贝尔电话公司情感广告

第54页，共83页，星期日，2025年，2月5