消费者的心理活动过程 (2).ppt

一、利用空间错觉，丰富商品陈列，降低经营成本。在商品的陈列中充分利用镜子、灯光之类的手段二、利用对比错觉，科学制定商品价格：把定价为20元的同一商品放在20元以上的商品中陈列三、利用几何图形错觉等，提供针对性服务，获得更好服务效果：服装横纹或竖纹（1）错觉的应用第31页,共51页，星期六，2024年，5月四、利用形重错觉，促进商品销售。五、利用颜色对比错觉，提高经济效益。色彩联觉六、利用时间错觉，调整心态，提高经营绩效：商场的背景音乐第32页,共51页，星期六，2024年，5月5、知觉对消费者行为的影响（1）知觉能引导顾客选择自己所需要的商品。（2）知觉能带动顾客做出购买商品的理性决策。（3）知觉能使顾客形成对商品的特殊喜爱。第33页,共51页，星期六，2024年，5月1、注意注意：人的心理活动集中于某一事物的过程。（1）注意的特点：A、指向性：揭示了注意对象B、集中性：消费者排除外界干扰将心理活动集中于某一事物，说明消费者自身调节功能。消费者会有选择地分配他的注意！第二节消费者的注意和记忆第34页,共51页，星期六，2024年，5月（2）影响消费者选择性注意的因素1、刺激物本身大小与强度色彩与运动位置与隔离对比与刺激物新颖性格式与信息量第35页,共51页，星期六，2024年，5月2、消费者个体因素需要与动机态度适应性水平3、情境因素第36页,共51页，星期六，2024年，5月记忆：过去经历过的事情在头脑中保存，并在一定的条件影响下再现出来。

（1）记忆的过程：识记保持回忆再认2、记忆识记和保持是回忆和再认的基础回忆和再认是识记、保持的体现第37页,共51页，星期六，2024年，5月记忆形象记忆情绪记忆运动记忆（2）记忆的分类

按记忆的内容：可曾记得高考放榜的那一刻？逻辑记忆期末考试MJ最经典的舞步？打CS的忘我状态？第38页,共51页，星期六，2024年，5月记忆瞬时记忆（一秒之内、信息量小）短时记忆长时记忆按记忆贮存时间长短：一分钟之内第39页,共51页，星期六，2024年，5月1、联想：由正在经历的事物或想起的某一事物所引起的，回想起与之相关另一事物，从而形成神经中的暂时联系，并将这种联系活跃起来。

第三节消费者的联想和学习第40页,共51页，星期六，2024年，5月联想接近联想对比联想关系联想2、联想的分类：最炎热的时候来杯雪碧相似联想学生——初升的太阳成都——火锅九寨沟——四川第41页,共51页，星期六，2024年，5月3、消费者的学习一、学习的含义经验的习得、记忆是经验的保持。二、学习的方法模仿法试误法发现法对比法第42页,共51页，星期六，2024年，5月第四节消费者的情绪和意志（一）情感情感：是人对客观事物是否符合其需要所产生的态度的体验，具有独特的主观体验形式、外部表现形式（面部表情）和极为复杂的神经生理基础。情感通常表现为：喜、怒、爱、哀、恶、欲、惧第43页,共51页，星期六，2024年，5月1、情感的表现形式：1、面部表现；2、声音表现；3、体态表现第44页,共51页，星期六，2024年，5月2、情感的两极性1、肯定情感：否定情感：2、积极性和消极性：精神饱满—萎靡不振；自信——自卑喜、乐、爱怒、哀、恶、惧第45页,共51页，星期六，2024年，5月3、影响消费者情感变化的外界因素1、环境：购物环境、用餐环境、娱乐环境等2、商品3、服务4、自身情趣：自身经历、文化、年龄等第46页,共51页，星期六，2024年，5月三意志过程意志：消费者自觉地确定目的，为实现预定的目的有意识地支配和调节自己行为的心理活动。Eg:历经磨练考上大学第47页,共51页，星期六，2024年，5月1、消费者意志基本特征1目的性2持久性第48页,共51页，星期六，2024年，5月2、意志表现阶段：1、消费者作出购买决策阶段：决定购买时间、购买地点、购买方式等购买计划。2、消费者执行决策方案的过程；3、消费者对所购商品或服务的意志体验阶段：意志活动的最终阶段；第49页,共51页，星期六，2024年，5月消费者心理活动的认识过程、情感过程和意志过程是统一的、密切联系的三个方面。一方面，认识是意志的必要前提，意志又推动认识发展。认识过程的深度对意志过程克服困难的努力程度有影响，反过来，意志过程对深化和加强认识过程也有影响。意志过程是在