电话营销实战技巧(群友分享)解剖.ppt

每一个电话都是销售的机会！ 每一个电话都是学习的机会！ 每一个电话都能帮助客户解决实际问题！ 每一个电话都能为客户带来极大的满足！ 每一个电话都是开心愉快和积极成功的！ 我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！ 客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！ 我打电话越多，就越有机会成交更多客户！ 牢记： 电话营销 心态最重要 1 2 3 4 5 电话营销的 准备工作 电话营销 注意事项 如何有效的开展 实战话术分享探讨 电话营销技巧 打(接)电话应做好的准备 ◆ 确信自己能熟练介绍本产品的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 ◆ 明确此次电话的目的，知道你想通过电话交流达到什么效果。 ◆ 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而然地回答客户。 ◆ 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、活动单页、笔、 电话记录表、销售手册(本公司装饰方案及产品知识)、电话讲稿等。 ◆ 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 ◆ 选择一个安静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始…… ◆电话营销正确的姿势：坐姿端正，左手话柄，右手持笔随时做好记录的准备，打电话的过程中话柄尽量不要放下 电话营销的基本技巧 基本步骤 第一步，问好，确定对方身份； 第二步，亮明自己身份，说明自己做什么； 第三步，看准对方反应，把握客户心理； 第四步，约定时间，为下一次电话跟进做准备。 语言要求 1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳； 2、态度自然，礼貌在先，多用尊称； 3、随机应变，不宜过多介绍活动内容； 4、通话结束之前提前打招呼，为下次电话跟进埋好伏笔 电话营销的业绩来源之一 制定工作目标： 足够电话量 ◆保证足够的楼盘业主信息 ◆高质量的电话信息 ◆每天制定打电话的目标数量 正常每人每天120个-150个 电话营销的业绩来源之二 养成良好习惯： 有效管理时间 ★ 充分利用黄金时间打电话： 打电话黄金时间为上午 9点～11点，下午2点～4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。 ★ 不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。 电话营销的业绩来源之三 时刻拥有良好的 心态 ◆心态平和不喜不燥 ◆学会被拒绝 ◆给自己找好支撑点 小知识： 针对不同客户打电话的时间 ◆ 医 生：最忙是上午，下雨天比较空闲； ◆ 销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； ◆ 行政人员：每天10点半～下午3点之间最忙，不宜打电话； ◆ 银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话； ◆ 公 务 员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； ◆ 教 师：最好是放学的时候，与教师们打电话； ◆ 家庭主妇：最好是早上10点～11点给她们打电话； ◆ 忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。 电话营销应避免的不良习惯 1、不要在电话中 过多介绍 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。 打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ 电话营销应避免的不良习惯 2、不要在电话中口若悬河地说 谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的销售顾问，更应该学会倾听。 每次电话通话的时间要短，一般2～3分钟最合适。 电话营销应避免的不良习惯 3、不宜在电话中分析市场大事 不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争产品的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手。 电话营销应避免的不良习惯 4、不要在电话中与客户争执 这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或技巧，这点也应避免。 电话营销应避免的不良习惯 5、打电话时不要玩东西、吃东西 打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！ 如果因玩东西或吸一口烟而影响发音，客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！ 电话营销应关注的几个细节 在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话沟通的正式内容。 电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。 为避免总被拒绝，一般用信函配合销售。即预先给客户发短信，估计对方收到的时间，千万不要拖得太久，超过 72 小时客户会淡忘的。