04-活动量管理.ppt

活动管理 * * 活动管理的意义 有效活动的意义 服务品质高，客户满意 业绩自然产生，无压力 收入稳步提升,实现成功创富 凡事积极，乐在工作 一日一访，就地死亡 一日二访，三月下岗 一日三访，摇摇晃晃 一日四访，平平常常 一日五访，逐步增长 一日六访，常有奖赏 一日七访，钱存银行 一日八访，有车有房 一日九访，黄金万两 一日十访，走向辉煌 活动管理基本步骤 步骤一：随时随地做记录 步骤二：每日晚上做好整理及计划 步骤三：平均分配活动流程与目标 步骤四：周而复始地拜访客户 一日之季在于昨夜 确保活动的方法 相互督促,治 心经 管理日常化 制度化 层层率先 层层督导 层层反馈 活动管理的目的 目的 掌握属员动向 分析属员问题 明确辅导方向 属员活动的内容 时间 新增准客户 其中转介绍 约访 面谈 签单 售后服务 合计 保费 星期一 1 1 4 2 2 10 星期二 4 3 1 8 星期三 2 1 2 3 1 9 星期四 1 1 4 6 星期五 2 4 6 星期六 4 1 1 6 2450 星期日 2 2 周合计 8 2 15 11 1 10 2450 例：销售人员一周活动 活动管理重点之一拜访记录的详实性 活动情况详细记录---为后期拜访时提供借口和谈论话题 发现问题的源泉 解决问题的依据 成长历程的档案 活动管理重点之二“每日小结”的必要性 个人小结不再是个走形式的空项 “总结是成功之母” 个人小结是成功分享的源泉 个人小结是自我成长的阶梯 个人小结是提炼话术的宝库 03 活动管理重点之三“主管批阅”的重要性 主管责任的直接体现 主管有效沟通的桥梁 主管能力的有效提高 主管辅导的有力手段 主管带动力的自我督导 主管二次早会的有效经营 * 操作要点: 要求主管们通过各种方式让新人认识到好的活动量带来的收获 好的活动量的重要性 好的活动量的必要性 可举例说明: 一位伙伴通过好的工作习惯好长期以来稳定的活动量,外地人靠陌生拜访第一年的新单可 达到70000元,第二年就可以自己代款买房子!每天很有规律,做的很轻松,真正的实现了收入多少自已说了算 真正的实现了成功创富! * 操作要点: 拜访歌真正让感性的比喻出了拜访量的重要性, 此片可以做成海报张贴于职场中 * ?说明日常活动管理的基本步骤：从每日活动记录开始，然后是晚上及时整理记录与计划，确定一日工作内容及目标，最终通过周而复始的客户拜访养成良好的活动习惯。 ?通过“一日之季在于昨夜”总结活动管理重在总结与计划。 * 用提问的方式问一下在坐各位主管工作日志的记录情况,得出结论大家都知道好,都知道重要,但就管不住自己. 就好似于小孩子不喜欢写作业一样,所以活动管理一定要日常化,制度化,层层带动,层层落实,层层反馈, 可举拜访量制度化的团队案例 如:一个团队拜访量制度化,一天不足四访主管交400元爱心款,伙伴每少1访交100元爱心款,大家层层达成共识,开始 有些不适应,但真正做到了团队举绩率可达到100%,新人在这种氛围的影响下一入司就会举绩,真正实现了创富效果 * ?通过属员的活动掌握属员日常工作的动向，达到对属员经营管控的目的。 ?通过属员活动的分析发现属员日常工作中的问题所在，并给予相应的指导。 ?只有通过属员活动的管理才能明确掌握属员的需求是什么，才能给予有针对性的辅导与训练。 * ?通过销售人员一周活动的案例使主管了解一名销售人员的活动应该包括哪些内容 ?强调通过活动分类可以发现属员工作的问题，可“观察”到伙伴心态。如一周中新增准客户量的增加或减少说明属员客户资源积累的情况；如约访量高但面谈量少说明在约访技能有问题； * 拜访记录是主管批改日志的重中之中,在这里可以通过属员对拜访过程的记录来了解到存在的问题,做及时的指导 同时对于伙伴更为重要,因每天拜访量大了以后,与每位客户的交流内容会忘记或混淆,这样会降低成功率, 如:一位伙伴拜访后没有及时做好记录,把客户的名字忘了,结果自己也没有信心在去了! 讲师注意:在次强调主管辅导属员时要以工作日志为依据, * 总结每日的得与失,虽然是短短的一段话但会成为自我成长自我激励的阶梯,更能让主管们了解到伙伴的心理动态 如今天的拜访还算顺利，感觉与别人沟通较好，但是，信心不太足，对保险不够肯定，语气有点软，要大胆做讲出来! * 讲师注意: 这里重点强调主管要认真批阅,象老师给学生批作业一样,不能只定个”阅””加油,再加油”就算批阅了 有些属员不写日志就是重主管不批不改开始的 主管把不好讲的话可以通过工作日志表达出来,这样可以促进彼此的关系 * 每一坚持做,一定会带来成功的喜悦! ?课程目标：通过本课程确保主管了解活动量管理的意义；明确属员日常活动的内容；掌握活动量管理的基本方法。 ?课程时间