007-3营业代、理货员作业管理办法.doc

目 录 页 次 1 目的………………………………………………02 2 范围………………………………………………02 3 名词解释………………………………………..02 4 职责……………………………………………..02 5 作业内容…………………………………………02 5.1拜访计划与拜访路线的设定……………….02 5.2其他拜访内容的维护………………………..02 5.3直营业代拜访流程………………………….02 5.4 理货员拜访流程……………………………03 6 注意事项…………………………………………04 7 附件……………………………………………..04 8 相关文件及表单（编号）………………………04 目的： 范围： 名词解释： 职责： 内容： 在PDA设备上设置「主要拜访任务列表」及「动态拜访作业」，可用以辅助业/助代的日常市场拜访作业。是故，业/助代使用PDA做为市场拜访的工具之前，是有许多前置作业须完成，包括业/助代拜访计划与拜访路线的设定(请参阅拜访路线规划作业办法)，及在其他拜访内容的维护(请参阅市场资讯收集管理办法)等。以下说明直营业代及理货员每日拜访作业流程。 直营业代拜访流程 所内作业 晨会 听主管宣达公司政策，并深入了解政策内容 了解当前销售进度 听取领导的任务分配和重点提示 回顾前日工作，问题讨论； 当日工作安排，问题解决 准备客户卡、拟开放的促销特价案、新产品样品、维护客情之礼品以及销售辅助工具（地图、文具、名片、POP、笔、笔记本、小刀）等 上次拜访未完成异议处理进度追踪 准备对帐结算所需的税票、应收帐款和对帐单 接近：与商场采购主管打招呼，并向其说明拜访目的，并知会采购主管上次拜访时的跟催事项。赠送小礼品以维系客情。询问当日或最近销售状况以及竞品公司业务动态和销售情况 查库存：透过采购或现场销售人员了解库存和竞争者的销售状况以及促销状况。若有不良品，依公司规定及时处理。 异议处理：当采购对某一问题有异议的时候，业代要利用发问认真了解问题，了解清楚之后，针对异议予以处理，处理过程中要避免不诚实的回答。若问题超过了自己的职务范围或没有能力解决时，请示主管，寻求领导协助。 建议销售：提出近期公司拟对该直营商提供的促销活动或特价案，与采购沟通具体的执行时间和地点。沟通过程中要积极争取陈列位置。对于新产品，要利用样品、POP、等辅助材料激起采购的兴趣，并向其阐明改新品的卖点，促使其购买。在决定了采购订单之后，与直营商有关部门对帐，核对无误后，收取到期款项。 陈列建议：督促、协助理货员做好生动化陈列，改善卖场陈列。 对帐结算：请参阅《账款管理作业办法》。 行政作业：将市场资讯等信息记录PDA上，然后填写订单及其他备注事项。向采购告辞并约定下次拜访 回所作业及拜访评估：回所后，先上缴回收款项，然后填写受订单/日报表、退换货申请表（若有）、促销申请表（若有）呈组长签核。上传收集的市场资讯到EM系统，进入后续的企划人员的统计分析工作（详见市场资讯收集管理办法）。市场问题/机会点及客户反映事项要及时回报组长并与有关理货员沟通。对于拜访未遇客户，电话联系对方采购，确认再访时间。最后检视本次拜访绩效，评估自己的表现，如未达成预期目标，寻找下次改善对策，或请主管指导。 理货员拜访流程 所内作业 晨会 听主管宣达公司政策，并深入了解政策内容 听取上级委派之工作重点 回顾前日工作，问题讨论； 当日工作安排，问题解决 准备客户卡、维护客情之礼品以及销售辅助工具（地图、文具、名片、POP、笔、笔记本、小刀）等 接近：与营业员打招呼，并赠送小礼品维系客情。询问当日或最近销售状况以及竞品公司业务动态和销售情况 生动化管理：依照生动化理货的标准，整理货架，制做、整理堆箱或割箱陈列，张贴POP、特价卡等。了解或清点直营商库存，若有订单，则将订单带回营业所交给业代。若有不良品，及时依据公司有关规定处理。生动化陈列的原则： 排面设计要最大 品项种类要齐全 集中展示在一处 陈列排面要饱满 主流产品要突出 陈列色彩要美观 产品清洁更整齐 价格（特价）要醒目 其他相关作业：记录竞品的价格、促销、陈列、库存等信息，做好必要之文案纪录。对营业员的协助表示感谢，然后告辞。 回所作业及拜访评估：上传收集的市场资讯到EM系统，进入后续的企划人员的统计分析工作（详见市场资讯收集管理办法）。填写理货员日报表，与业代及时沟通问题点和机会点。若有订单，将订单交给业代进行