2010071102580655增员法.ppt

“五五”增员法; 军师范增在鸿门宴上多次示意项羽杀刘邦，又使项庄舞剑，意欲借机行刺，终因项羽优柔寡断，项伯从中干扰，范增曾屡劝项羽杀刘邦;项羽不听，反中刘邦反间计;削其权力，愤而离去，病死于途中。 范增死后二年，项羽的军队被刘邦，韩信的联军击败，退至今安徽灵璧县南。不久，项羽逃到和县-乌江，自刎而死。刘邦以楚汉战争的胜利者，登上了皇帝宝座，建立了中国历史上强大的汉朝。刘邦总结项羽失败的教训说:项羽有一范增而不能用，此其所以。为我擒也;前言;观念;赵帅:新人 6月保费3万元—— 8500元 袁美英：分区经理 6月保费3万元—— 16500元 赵帅收入分配比： 销售利益：7000元 星火底薪：1500元 袁美英的收入分配比： 销售利益：7000元 组织发展：6166元 附加利益：3430元（不含续期）;氛围;标准化;;想增员,需要找到合适的人 找到合适的人,却不能做有效面谈 不能做有效面谈,所以增不到员 增不到员就认为增员难;增员拜访量太少 增员技巧差，缺乏专业化流程;一个令中支机构人力垂直成长的秘方 一个全国各机构竞相运用取得显著效果的增员面谈技能;五五增员法的威力;增员面谈前的重要准备;熟练讲解至少20条行业公司的卖点，至少有一条能打动对方 针对不同人生阶段特征,找到对方的担忧和需求 了解不同行业的优势和突破点,预估可能的拒绝问题;五五增员面谈流程图;赞美他——拉近距离 高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 怀疑他——不会吧，不可能吧 关心他——建立同理心，了解现状，启发需求 帮助他——请其描述理想工作;寒暄五步曲;假设他满意 大多数人找不到满意之处 强调他的不满意 从关心不够入手 规划理想的工作 ;1.自我转行的心路历程 (转折句：我当初也有你这样的想法) 2.解决对方的疑惑和担忧 （行业优势20点中选择性的讲解）;说明——1.自我转行的心路历程;激情 情绪不够稳定 自信、敏感、 需要不断被认同 依赖性强 学习能力强 容易受诱惑 ;事业心随年龄递增 注重家庭生活质量 重视子女教育水准 改善住房条件 考虑投资或第二职业，减轻负债压力 ;说明——2.解决对方的疑惑和担忧;思考发表;弹性、时间自由； 无创业成本，无风险； 被动学习(很多培训机会) 人际关系变得简单； 人脉积累； 自然加薪（20—30%)； 最具潜力的行业； 行业发展优势明显； 有很强的团队归属感； 畅通、透明的晋升渠道； 个性化工作方式；;流程三;你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合。;现在做太晚了，周围很多人都买了 ;面对熟人我开不了口。;家人不支持。;要每天正常出勤，管理太严了 ;我不会做，怎么做？ ;关于话术的逻辑;流程四;参加说明会（拉）;推——针对已有想来意向的 ;你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。 刚好星期三我们公司有个创业说明会，到时请你一定来参加，如果你能早上8：30前来更好，你可以直接感受到我们的晨会氛围和团队文化，它肯定会让你兴奋不已，不过你一定要着装规范否则你不能进职场。我星期二和你电话联系。;建立档案，伺机跟进;增员过程：曾经做过某销售公司副总的陈利在参加培训的中途退出后去西藏投资100万开设香辣蟹餐厅.仅仅一年的时间内就亏损了20多万，2008年她回到成都。正好在这个期间文群田经理去她家去看望时了解到了这个情况，于是就问她以后如何打算？她说准备用一二十万开个茶坊。此时文经理问她开个茶坊投资一二十万要多少时间才能收回成本？多少时间才能赚钱？她回答说不清楚。于是文经理语重心长地说：既然风险大，又不能预估何时能赚钱，你还继续做？还不如你再回到保险公司来看看，参加完培训再说。她在和文经理促膝长谈后终于决定到生命并且一直做到现在，在这个期间她非常勤奋不仅业绩做的很棒而且有了属于自己的13个成员的团队。 增员点：针对这样的人才要不断跟踪，不要放弃。在跟踪过程中把握好时机很关键,这就像做生意一样要想赚钱就一定要把握好商机。;;不满足现状的人 如：白领、小老板、富太太 受发展个人条件局限的人 如：文员、学历低能力强的人 容易被你的成长或你团队感染及打动的人 如：你的上司、同事、亲朋 因你或你的团队而延续的目标市场 如：客户、名单搜索 创业受限或寻找创业机会的人 如：个体户、转业军人、工作调动;收集名单;以数量取胜 ※ 名单搜集工具的准备： ①相册、②客户档案、③通讯录 ④手机、⑤同业、⑥名单资料中心 ⑦……;;五五增员面谈流程图;谢谢