品牌营销管理实务.doc

第三章 销售部 OSB 运作系统 第一节 OSB 概念 第二节 OSB 流程  第三节 第四节  信用额管理制度 配额管理制度  第五节 POP 管理制度  第六节 第七节  客户信息维护制度 退货管理制度  第八节 OSB 每月例会制度 第四章 销售部 IES 体系 第一节 IES 体系概 第二节 IES 周报 第三节 IES 月报 第五章 销售部政策与制度  第一节 第二节 第三节  销售经理短期出差费用制度 销售经理长期出差费用制度 销售经理日常费用与备用金制度    第四节 第五节 第六节  销售经理费用报销制度 销售经理当地人员招聘制度 当地销售人员工资与奖金制度   序言 不依规矩，不成方圆 本专题旨在科学，规范地建立品牌销售部稳定高效的操作系 统，提高组织机构整体动作能力，SOS 方案是 TSD 方案的姐妹 篇，两个方案系统地阐述了品牌销售部组织建设和生意发展的整 体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 专题的编写尝试达到以下目标： 既强调全局整体性，又兼顾局部具体性 既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性 既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册  CATALOG 目录 OVERVIEW 销售部整体概况 RR 销售部组织与人员 OSB 销售部 OSB 系统 IES 销售部 IES 体系 PR 销售部政策/制度  第一章 品牌营销整体概述 什么是品牌？品牌是整体产品的重要组成部分，具有教广泛 的含义，一个品牌是一个名字.名词.符号和设计，或者是以上四 种之组合，用以识别一个或一群出售者之产品或劳务，以之与其 他竞争者的区别。 品牌营销的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队 伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。 销售整体架构为“3+3”模式： 3 大硬件：SLT（销售领导小姐）+SSG（销售部秘书组）+FSF （实地销售队伍） 3 大软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE （计划与评估体系） 销售人员的职业发展道路是：  销售代表  客户经理  市场经理  大区经理  销售部员工共同的价值观是： 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准 销售部人员工作遵循 6 大原则  第一节 销售部使命与目标 通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且 系统运作的销售队伍，致力于达到公司营销目标，并持续推动公 司生意发展。 生意发展 到以市场占有率为导向的销售目标 开源节流，确保高效投入产出比 不断拓展和完善销售渠道，支撑生意的可持续发展  第二节 销售部整体架构 “3+3”架构模式 3 大硬件： SLT + SSG + FSF （销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍） 3 大软件： TSD + SOS + PAE （品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系） 组织建设 建立并不断完善销售部生意运作系统 建立并不断完善内部管理和培训系统 根据生意发展需要，不断充实和提高销售队伍 硬件 SLT—销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成， 负责整个销售生意发展的组织建设的领 导工作。 SSG—销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部 OSB 流程 （订货一发运一结算）的运作和协调，以及 IES 体系（信息交 流体系）的运转。  FSF—实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售 代表组成，负责各个地区的具体生意运作。 软件 TSD—品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模 式。 SOS—销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体 架构，部门及人员的角色和职责，OSB 系统，IES 体系，以及规章制度。 PAE—计划—分析—评估体系：销售部各个部门和层次的计划制 定和分析评估，包括年度、季度、 月度三种类型。 销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解： 3 大硬件好比一个人三个部分的有机组合，SLT 代表头部， SSG 代表脖颈，FSF 代表身躯；3 大软件好比这个人前进的道路， TSD 和 SOS 如同支撑道路的两侧路基，分别规范了生意运作和 组织建设的发展模式，而 PAE 如同此道路上的灯塔和里程碑，  提示现在的位置和前进的目标。   第三节  经理职业发展道路  销售部奉行“以人为本”的宗旨。 各级销售经理是销售部最宝贵