房地产操盘经验分享.ppt

一个经典的例子;一个经典的例子;一个经典的例子;最后，杰克的儿子娶了比尔盖兹的女儿，又当上世界银行的副总裁。 知道吗，生意通常都是这样谈成的。;是不是首先要精心策划？（策略） 是不是要产品包装？（产品） 是不是要找到感兴趣的人？（渠道、客户） 是不是最后大家都很满意？（满意度、口碑）;这就是强势营销的秘密！;思行合一 强势营销 ——启航项目操盘经验分享;;启航类产品营销四大关注点;大 纲 —— 启航项目操盘12345模式;1个中心——销售指标 ;1个中心——必须以指标为导向;关注哪些指标？;如何分解指标？;2个层面——策划和销售;策划解决的是想清楚（策略）的问题； 销售解决的是做到位（执行）的问题； 营销成功的保障是既要想清楚也能做到位。;策划人员的配备和职责 ;销售团队组建及要求;3个认知——市场、项目、客户;3个认知——市场认知;3个认知——市场认知;3个认知——项目认知;3个认知——客户认知;四带一区若干点;置业类型：首次置业、二次置业、多次置业；自住型、改善型、投资型 家庭类型：青年之家、小太阳、中年之家、三代同堂、空巢家庭 收入类型：中低收入、中等收入、中高收入、高收入 职业类型：政府公务员、私营业主、企业白领、产业工人、自由职业者 其他类型：教育程度、年龄、原住地;例：客户画像：小太阳型家庭;4大抓手——包装、渠道、政策、逼定; 找出与竞争楼盘的差异化，寻找独特销售卖点； 挖掘项目的核心价值，强化产品竞争力；实现价格提升。 为教育客户做好准备与铺垫。;;开发商的实力：实力就是保障 （资质、开发量、排名等） 开发商的口碑：金杯银杯，不如老百姓的口碑 （社会美誉度、业主推荐率）;大的方面： 区域发展重点规划 小的方面： 社区规模、社区配套 （是否配 备菜场、幼 儿园、运动场所等）;外景：公园、河流 内景：景观区、景观轴、特色景观小品;实用性：房间是否够用、设计是否合理等 经济性：是否有浪费面积，是否有赠送空间;建筑本身：外立面、得房率、层高、电梯等 建筑技术：断桥隔热、双层中空玻璃等;第一个层次：快速反应，不扯皮，及时解决问题 第二个层次：提供优质周到的额外服务;户型 规划 品牌 景观 物业 建筑;为什么要渠道拓展？;客户在哪里？怎么找到他们？;线上包括：1. 户外看板（最重要也是最有效的线上渠道） 2. 报纸（根据项目特点及客源特征有选择性投放硬广；持 续进行报纸软文投放） 3.音频视频（公交车是启航类客户最普遍的出行方式，可 以选择投放公交车移动电视广告）;渠道拓展（客户开发）观点小结;【案例】万博城市广场线下客户拓展四步曲（1）派单组每到一处横幅+派报+巡展组合运用，横幅和派报释放巡展信息，巡展会上释放优惠信息，派报和巡展均明确收集客户名单的任务；（2）次日由CALL客组对前一日收集的名单进行回访，回访后分成三类，有意向客户、意向不明确和明确放弃客户；（3）当天由销售员跟访意向客户，进行邀约到现场，意向不明客户由CALL客组继续跟踪；（4） CALL客和售楼员回访均为3天一追踪，除非到场或者客户明确放弃。此外CALL客组也自己开发数据库名单。对线下工作的精细化管理，为项目开盘贡献了39%的诚意金客户。有效的支撑了项目的价格。;【案例】公园壹号跨界营销活动;【活动现场照片】;;一张牌，拆成一幅牌，效果更好。 成交的秘密是创造信息不对称。;人性的弱点，无利不起早！以利诱之！ 天下没有免费的午餐，找借口让客户参与！ 结合活动，层层释放，逐步锁定！ 羊群效应，不甘落后，限时限量限优惠限房源！;怎样进行政策设计？;政策设计口诀1;政策设计口诀2;政策设计口诀3;政策设计口诀4;;案例：;第一步：发卡锁客;第二步：升级挤客;第三步：开盘逼客;为什么要进行销售逼定？;必须告诉客户有眼光，有品位！ 必须告诉客户产品好，适合他！ 必须告诉客户产品价钱合理，值得买！ 必须告诉客户再不买就来不及了，赶快买！ 必须让客户多介绍朋友来买！;总结：4大抓手间的关系;5大计划——;5大计划——培训计划;5大计划——物料计划;5大计划——媒介计划;5大计划——活动计划;公园壹号“12.25“圣诞嘉年华，全家向前冲”冬季趣味运动会;12.25圣诞嘉年华，家庭总动员（物料准备）;12.25现场照片;12.25现场照片;4月份;总结：;谢谢聆听!;此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！