11.“六问”预卖优享–杨靳平.ppt

原职业：车险销售经理 入行时间：2006年2月 入司时间：2006年2月 现职级：区域总监 团队人数：319人;“六问”预卖卓越优享;业绩状况;*;如何用保单贷款功能放大保费？;案例： 客户对于买 3600元的“百万驾年华”表示有压力，但是用保单贷款功能讲解“卓越世享”后，客户决定购买卓越世享16万，10年交;1、一句话介绍产品 2、细讲计划书 3、引出养老社区（候鸟式养老、分区管理，人性化、适老化设计理念） 4、讲自己资金运作买房买地的故事 5、解决资金来源;举例：0岁 男孩 卓越世享10万保额 16.4万/年 10年交;第二年应缴费：16.4万 先还上年贷款：6.8万 第一年度生存金：3万 第二年保单可贷款：18万 实际锁定资金：16.4+6.8-3-18=2.2万;第三年应缴费：16.4万 先还上年贷款：18万 第二年度生存金：3万 第三年保单可贷款：30万 实际锁定资金：16.4+18-3-30=1.4万 ;第四年应缴费：16.4万 先还上年贷款：30万 第三年度生存金：3万 第四年保单可贷款：42.5万 实际锁定资金：16.4+30-3-42.5=0.9万;第五年应缴费：16.4万 先还上年贷款：42.5万 第四年度生存金：3万 第五年保单可贷款：56万 实际锁定资金：16.4+42.5-3-56=-0.1万 ;思考——;卓越优享的优势与卖点（1/4）;合理规避税务风险的最佳工具，成本低，可操作性强 合理规避债务风险的工具 合理规避婚姻风险 合理规避法律风险 合理规避经营风险 合理规避管理风险 合理规避现金风险（消费、投资、借贷）;一种资金，多种用途 －终身爱的体现 －终身成长教育金 －收入补偿金 －弥补养老金 －弥补医疗费 －家族财富传承金;运用产品组合，更好满足客户需求 －医疗组合（附加卓越医疗、环球医疗） －保障组合（附加卓越逸生和卓越吉康） －养老组合（销售时使用养老社区资格） －传承组合（附加金帐户）;卓越优享目标客户群特征;采访电话的启示;第一个客户：;电话实录（开场白）：;电话实录（第一个问题）：;电话实录（第二个问题）：;电话实录（第三个问题）：;电话实录（第四个问题）：;电话实录（第五个问题）：;电话实录（第六个问题）：;第二个客户：;第三个客户：;第四个客户：;第五个客户??;第六个客户：;第七个客户：;第八个客户：;第九个客户：;第十个客户：;调研成果;个人感悟;开门红目标;*