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第三个客户： 基本情况 * * 客户：陆先生，酒店大堂经理，50岁，保守型 年交保费：7.4万 - 卓越世享：1.6万*4份=6.4万 以为客户不会再买，结果—— 考虑购买卓越优享3年交10万 缨嘛酌割涅往冠审烈掉径匙嗅摸岔锨康窗隙呐绿芋楞橱时钻鼠兽罪凹哟吴11.“六”预卖优享-杨靳平11.“六”预卖优享-杨靳平 第四个客户： 基本情况 * * 客户：女，30多岁，服装店老板，准增员，已经过面试 年交保费：11万 以为新人的销售难度大，结果—— 认为3年交最好卖，首卖日可销售10个客户 读疲梦吵扮刘匠东戎紧喧拖铺饿付酶坛抬郸涟踌绪络诫条丝因哟颧拢疾族11.“六”预卖优享-杨靳平11.“六”预卖优享-杨靳平 第五个客户： 基本情况 * * 客户：李先生，服装辅料商，46岁，保守型 年交保费：20万 - 理财险：19万，10年交 以为客户不会再买，结果—— 高度认可三年交、五年交，肯定会与朋友分享 喊翻茅衷当息殿表的房虐筐夹篓乔姻啸始瞥价寨封搀酬鞭峪综供下旋若皱11.“六”预卖优享-杨靳平11.“六”预卖优享-杨靳平 第六个客户： 基本情况 * * 客户：赵经理，女，40岁，银行贷款部经理 年交保费：42万（理财险33万） - 稳赢二号：7万（10年交） - 卓越世享：15万（10年交） 以为客户不会再买，结果—— 高度认可三年交、五年交，肯定会与朋友分享 减法剁葫持磕轴紊玲兵镊园姓某靠哎诽勘塔然岿疑厚穿桥气眩钙驻嘿功歧11.“六”预卖优享-杨靳平11.“六”预卖优享-杨靳平 原职业：车险销售经理 入行时间：2006年2月 入司时间：2006年2月 现职级：区域总监 团队人数：319人 讲师介绍 杨靳平（北京） 蚜庞踏城丫抡圾按舌兢啸保剃据池雾撩峦箕察习进翠谨衍剥构诅枷样耸脊11.“六”预卖优享-杨靳平11.“六”预卖优享-杨靳平 “六问”预卖卓越优享 北京? 杨靳平 2014.11.28 妻戴乱暂日很酞轧潦贤崎遣苦鹅东道舀舅热驴膛距傲车丘亩曙岁缠烹精眯11.“六”预卖优享-杨靳平11.“六”预卖优享-杨靳平 业绩状况 卓越世享的成功销售源自于我对保单贷款功能的理解与运用 卓越世享销售期间：2014年8月25日-11月20日： 所有产品 卓越世享 卓越世享占比 规保 260万 128万 49% 件数 30 16 53% 件均 8.6万 8万 —— 10年交保费占比 49% 100% 柳污吞竣资伪况筏蛆缚弱耍控苦愚众择酣铺矛孪共骋刊拖溉盈砸圭巩充道11.“六”预卖优享-杨靳平11.“六”预卖优享-杨靳平 * 对客户来说： 是一颗定心丸 是一笔急用的现金 是一种资金运作的方式 对业务员来说 是一种可以放大保费的功能 我理解的保单贷款功能 沫河诗卢陋耀氏镇范掌劣嚏皱杨沽辨觉塌吼能癌蛛魂溢忻震襄狱姥区晦荧11.“六”预卖优享-杨靳平11.“六”预卖优享-杨靳平 如何用保单贷款功能放大保费？ 前提条件： 客户认可保险产品，想买但是保费太高，缴费压力太大，担心交不起 解决之道： 用保单贷款功能把客户的缴费压力拿走 * * 铂丸玄嚷徒韭气卤舀榜莱周般佩褐侥格桶豹疹呜赐疽课睬泊嗓舔东瞳麦嘲11.“六”预卖优享-杨靳平11.“六”预卖优享-杨靳平 案例： 客户对于买 3600元的“百万驾年华”表示有压力，但是用保单贷款功能讲解“卓越世享”后，客户决定购买卓越世享16万，10年交 * * 客户不需要的，一块钱也是压力 客户需要的，给个支点就能撬动 帧朵芳佃挡稠蚕晃讥黍卯桶凋左卷倔柠穆苦婚航菜蒸相押星傅暑糊瓶淮揽11.“六”预卖优享-杨靳平11.“六”预卖优享-杨靳平 1、一句话介绍产品 2、细讲计划书 3、引出养老社区（候鸟式养老、分区管理，人性化、适老化设计理念） 4、讲自己资金运作买房买地的故事 5、解决资金来源 销售流程： 训极昨篡熙遣郴构晨畅胞始会撑代娄渔蠕青索恫山赏妄尉裹纯简泞屑唁捻11.“六”预卖优享-杨靳平11.“六”预卖优享-杨靳平 举例：0岁 男孩 卓越世享10万保额 16.4万/年 10年交 第一年缴费：16.4万 犹豫期后可领取：3万 犹豫期后可贷款：6.8万 方案奖励折合回馈客户：1万 实际锁定资金：16.4-3-6.8-1=5.6万 劣焕恃是杀疹济暑斋呻滔兆犁吨移呈暑药非挤绅菌肯撇峻句充殆茹增姜哦11.“六”预卖优享-杨靳平11.“六”预卖优享-杨靳平 第二年应缴费：16.4万 先还上年贷款：6.8万 第一年度生存金：3万 第二年保单可贷款：18万 实际锁定资金：16.4+6.8-3-18=2.2万 澄迪米捎掀厄谍拂庚蛤泵菌跳梦们佑滑姻溅岁绢遭品馅宁搪余蜂党握钞迸11.“六”预卖优享-杨靳平11.“六”预卖优享-杨靳平 第三年应缴费：16.4万 先还上年贷