第四章国际商务谈判的结构和过程.ppt

2007-11-15 By YuanQiGang SEU 国际商务谈判 袁其刚 教授 山东财经大学 Shandong Economics University E-mail:yuanqigang107@ 国际商务谈判讲课提纲 第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第一节 国际商务谈判的结构 第二节 国际商务谈判的开始阶段 第三节 国际商务谈判的实质性阶段 第四节 国际商务谈判的交易明确阶段 第五节 国际商务谈判的结束阶段 第一节 国际商务谈判的结构 一、谈判的阶段性 二、横向谈判与纵向谈判 三、谈判双方交锋的形式 四、精力结构 一、谈判的阶段性 1.开始阶段:主要包括建立谈判气氛、确定谈判议程、进行开场陈述和对谈判开始阶段的回顾总结。 2.实质性谈判阶段:价格谈判是双方经济利益的焦点，价格谈判的解释、评论、讨价还价是谈判必须进行的“三步曲”，价格谈判还涉及报价和磋商的技巧。 3.交易明确阶段:在交易明确阶段，谈判一方可能会在某一时刻有意地透露出想要达成交易的信息。从这种信息的内容上看，包含了谈判一方的最后要价；从信息传达的强度性质看，它往往是非常微妙地出现。 4.谈判结束阶段:结束阶段，双方经过积极认真工作，谈判最终成交。对此，要对达成协议予以认可，要形成书面文件，甚至要给予法律上的认可。 二、横向谈判与纵向谈判 (一)横向谈判法 (二)纵向谈判法 (三)两种谈判方法的比较 三、谈判双方交锋的形式 (一)“以我为中心”方式 采用“以我为中心”方式的谈判人员的对话.见课本. (二)“各说各的”方式 采用“各说各自”方式的谈判人员的对话.见课本. 四、精力结构 第二节 国际商务谈判的开始阶段 一、建立谈判气氛 二、确定谈判议程 三、开场陈述和提出双方的谈判方案 四、对开始阶段谈判的回顾总结 一、建立谈判气氛 （一）高调的谈判气氛 1.含义和使用条件。高调谈判气氛是指谈判开局气氛比较热烈，双方态度主动，愉快的因素成为主导因素的谈判气氛。 当己方占有较大优势，希望尽早与对方达成协议时，往往采用高调气氛。 2.营造气氛的方法。通过积极的称赞，削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的热情，营造高调气氛。幽默法也是经常采用的方法之一，在使用幽默法时应注意国际商务谈判中文化差异性。 （二）低调谈判气氛 1.含义和使用条件。低调谈判气氛是指谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情绪消极、态度冷淡，不愉快的因素构成了谈判情势的主导因素。 当己方有讨价还价的砝码，但不占有绝对优势、处于劣势时，可采用低调气氛。 2.营造气氛的方法。感情攻击法、沉默法、疲劳战术和指责法是营造此种谈判气氛的方法。 （三）自然的谈判气氛 1.含义和使用条件。自然的谈判气氛是要创造一种诚挚、友好、等同一般社交场合的谈判气氛。 2.营造气氛的方法。在谈判开始时，谈判者应记住：初次与对方接触要主动、热情；第一次的目光接触要表现出自信和可信；要注意自己的行为、礼仪；在开始正式谈判议题之前，运用“中性”话题帮助建立谈判气氛；不要与谈判对手过早进入实质性谈判；尽可能正面回答对方所提的问题，如果不能回答，要采用恰当的方式进行回避。 创造良好的谈判气氛 1、经验证明，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。 谈判开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途。其原因有四： 其一，从生理上讲，人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。 其二，开局阶段决定了双方的态度和立场； 其三，开局阶段基本决定了谈判沟通的方式，为以后的谈判打下一个基调； 其四，等级观念在开局阶段既已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。 创造良好的谈判气氛 2、谈判引起内容不同而有不同的谈判气氛。谈判双方见面时的寒暄等客套并不