第四章 商务谈判心理分析.ppt

美国人际关系学家阿尔伯特·爱德华·威根在他的研究报告《探索你的心理世界》一书中指出：“在一年内失去工作的4000名职工中，只有400人即总数的10％是因不能胜任工作而被开除的，其余的90％则是因为不能很好地处理人际关系而被解雇”。 美国技术协会在对10000人的情况记录作分析研究后，也得出类似的结论：90％的人因为不能成功地交往而失败了。 谈判是一种与人交往的艺术，是一种争取贸易合作方信任并促成对方接受的科学。 一个人的成功，15%靠专业知识， 85%靠做人，做人比技巧重要。 奥巴马的人品成就了美国历史上第一位黑人总统 2008年9月，美国大选正在进行激烈的大选争夺战，两方阵营的幕僚们恨不得挖地三尺找出对方候选人的缺失和弱点，以击倒对方在选民中的形象． 就在这个时候，媒体曝出一个惊人事件；共和党副总统候选人佩林的19岁女儿未婚先孕。这个丑闻无疑给佩林的脸抹上了一层尴尬的灰土，因为佩林一直声称是反对早孕的人．而作为一个副总统候选人．居然连自己的孩子都没管好，如何去管理国家呢? 这个时候,民主党的支持者都认为这是上天赐予奥巴马的宝贵机会． 这一天．记者终于截住了奥巴马，拥到他的身边都急着问一个问题：“请问奥巴马先生，对佩林十几岁的女儿怀孕一事有何评价? 这时,奥巴马的一句话就可能成为给对手的致命一击。但是奥巴马只是轻轻地摇摇头微笑着说：我想说的是，我妈妈18岁时便生下了我! 喧闹的现场一阵沉默!谁都没有想到，奥巴马会给出这样一个仁慈、朴实和高尚的回答，现场的沉默终于被一阵热烈的掌声打破．远处传来奥巴马、奥巴马的呼喊声… 就在政冶评论家和分析师都目瞪口呆甚至扼腕叹息的时侯，奥巴马的支持率却猛地抽升起来：据调查，很多中间选民开始倒向奥巴马，因为奥巴马的人品打动了他们，他们认为只有宽厚的人才能胜任美国总统。 最后，美国人民把他抬上一个最高的舞台，成就了美国历史上第一位黑人总统。所谓的“仁者无敌”大概就是这个意思吧。 让别人喜欢你的六种方法 美国的卡耐基曾总结过六种非常有效的方法： 1、真诚地关心他人。 2、经常微笑。 3、记住别人的姓名。 4、倾听，鼓励别人多谈他自己的事。 5、谈论他人感兴趣的话题。 6、让他人觉得他自己很重要。 * 在很久以前的一个部落，有一个传统，那里的青年人想结婚，先要学会捕捉牛的技术。捉了足够的牛，作为聘礼，送给女家，才可以成家立室。最少的聘礼是一头牛，最高是九头牛。这个部落酋长有两个女儿。有一天，一个青年走到酋长的面前，说爱上他的大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听了之后，大吃一惊，忙说：“九头牛的价值太高了，大女儿不值的，不如改娶小女儿吧，小女儿值九头牛。” 可是这位青年坚持要娶酋长的大女儿，酋长终于答应了他，这件事轰动了整个部落。 一年后的一天，酋长经过这位青年的家，看见他家正举行晚会，一大群人围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋长怎么会不认识啊，她就是你的大女儿啊！” 年青人以九头牛的价值对待他迎娶回来的妻子，同时酋长的大女儿也确信自己的价值是最高的九头牛的时候，她便发生了脱胎换骨的变化。 第四节 商务谈判心理的实用技巧 1 2 3 4 掌握谈判期望心理的分析技巧 正确运用商务谈判的感知觉 进行商务谈判情绪的调控 商务谈判中心理挫折的防范与应对 一、掌握谈判期望心理的分析技巧 谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动 。 期望水平影响期望者潜能的发挥 期望水平有其两面性 谈判人员的期望目标及其水平需要事先加以掩饰，一般不宜过早暴露 二、正确运用商务谈判的感知觉 感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反映。 感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）的反映，是人对客观事物认识的最简单形式，但它是一切复杂心理活动的基础。 知觉则是人对事物各种属性所构成的整体的反映。 知觉的选择性 在同一时间，有许多客观事物同时作用于人的感官，人不能同时反映这些事物，而只对其中的某些事物有清晰的知觉，这就是知觉的选择性。 影响知觉的选择性的因素 知觉具有个别差异 要注意防范知觉习惯的不良影响 知觉习惯 先入为主 先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。 刻板 人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固定形象。这是在过去有限经验基础上对他人作结论的结果。 三、进行商务谈判情绪的调控 情绪是人脑对客观事物能否满足自己的需要而产生的一定态度体验。人的情绪对人的活动有着相当重要的影响。 商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 谈判人员不仅对