第四章商务谈判实务02ppt.ppt

第四单元商务谈判的主体——谈判手（上） 本单元主要内容： 一、谈判手的行为准则 二、谈判伦理观 三、谈判手的心理素质 一、行为准则 谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范。 主要体现在谈判手的礼仪、个性和作戏三个方面。 知识链接 一、礼仪的内涵 1．礼、礼貌、礼节、礼仪的含义 （1）礼 “礼”的含义比较丰富，其跨度和差异也比较大，主要有以下几个方面： ① 本来的含义是敬神，后引申为表示敬意的统称，如敬礼、礼貌等。 ② 为表示敬意或表示隆重而举行的仪式，如典礼、婚礼、丧礼。 ③ 泛指奴隶社会、封建社会贵族的等级制以及社会生活中的社会准则和道德规范。 ④ 指礼物，如送礼、礼品、礼单。 （2）礼貌 （3）礼节 （4）礼仪 商务谈判礼仪的基本原则 1．尊重原则 2．平等原则 3．真诚原则 4．适度原则 5．入乡随俗原则 6．遵时守约原则 7．女士优先原则 商务礼仪的特点 规定性（属于商品流通领域的） 信用性（要从事商务活动，就存在双方的利益需求，诚实、守信非常重要） 时机性（商务活动中，说话做事恰到好处，把握机会，抓住良机） 文化性（中国历来有儒商的传统，商务的从业人员要体现文明礼貌、谈吐优雅，举止大方的风貌） 商务礼仪的作用 沟通作用——商务活动是双向的活动，成功于否很大程度取决对方的理解。商务礼仪，诣在消除差异，使双方相互接近，达到感情沟通。 形象作用——礼仪的目的就是塑造企业和个人的良好形象。商务人员注重礼仪修养，做到“内慧外秀”，才能树立企业完美形象，礼尚往来，赢的顾客。 协调作用——商务礼仪，能化解矛盾，消除分歧，相互理解，达成谅解，调适人际关系，使之趋于和谐，从而妥善地解决商务纠纷。 礼仪的作用 案情： 一口痰“吐掉”一项合作。《文汇报》曾有一篇报道，题目是《一口痰“吐掉”一项合作》。说某医疗器械厂与外商达成了引进“大输液管”生产线的协议，第二天就要签字了。可当这个厂的厂长陪同外商参观车间时，习惯性地向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商彻夜难眠，他让翻译给那位厂长送去一封信：“恕我直言，一个厂长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今后要生产的是用来治病的输液皮管。贵国有句谚语：人命关天！请原谅我的不辞而别……”一项已基本谈成的项目，就这样被“吐”掉了。 商务谈判中穿着的一般原则 　　　在国际商务谈判中，对谈判人员服饰总体要求应该是：典雅、大方、整洁，符合自己身份、职业、体型与气质。如果是在国外谈判，应尽可能符合当地习惯与东道主要求。 除此以外，谈判人员还应掌握一些特殊原则。在任何情况下，任何服饰都应注意清洁平整。 在谈判活动中，尤其是当谈判活动在国外进行时，绝不可穿任何表示自己和任何社会联系或信仰的服饰，它包括外出戴的戒指、领带、胸针、政治性徽章等。 （一）礼 仪 1、服饰 春秋中青年男装 中青年男装可穿：西服、中山服、两用衫或夹克衫。 （二）男装的选择 　　　男装一般有西服、两用衫或夹克衫，季节上主要分为春秋装和夏装两种，并且由于空调设备广泛应用，房间内服装多为春秋装。 根据参加活动和所处场合性质不同还可分为礼服和便服。 春秋中青年男装 着西服要注意反差。 西服穿着要点 西装的色彩搭配 西方人穿西装，常根据不同的场合和季节选择不同颜色。重大礼节性场合着深色西装，上下班、娱乐和会友时则穿浅色、暗格、小花纹套装。 从肤色角度考虑，中国人在社交场合，宜选择深蓝、深灰、黑灰色西装，这些颜色不仅端庄儒雅，而且能将面色衬托得更有光彩 春秋中青年男装 着中山装要注意场合。 春秋中青年男装 着夹克衫要注意年龄。 春秋中老年男装 灰色西服，银灰真丝领带和白底带浅色丝织条纹衬衫 案例分析 1．欧洲R国一财团驻香港办事处负责人率很有实力的企业代表团来我国西部C市考 察，商谈举办药品企业的有关事宜，并准备考察环境。C市某国营药厂出面接待安排。洽谈会的第一天，R方人员全部西装革履，穿着规范出席，个个彬彬有礼。而中方人员有穿着夹克衫、布鞋的，有穿牛仔裤、运动鞋的，还有干脆穿着毛衣外套。 在交谈过程中，中方除了主谈人发言外，有人说话声、咳嗽声很大，有人还随意吐痰、丢烟头，还有一个人因为塞车姗姗来迟。结果，当天的会议草草结束，R方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就匆匆打道回府了。 请分析：为什么R方代表团考察、商谈没有结束就回国了？ 春秋中青年女装 可着西服，毛衣外套，两用衫，长、短风衣或西服裙。 春秋中青年女装 从样式上看，以西服和西服套裙为佳。 春秋中青年女装 从花色上看，一般可明亮些，但应避免过分鲜艳和花哨。 春秋中老年女装 着装以西服和西装套裙为主，颜色可浅但不亮，可深但不暗。 夏季中青年男装 夏天，男