销售心理学 第五章 影响消费者行为的因素.pdf

第五章 影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素 第一节 影响消费者行为的社会因素 第二节 影响消费者行为的商品因素 第三节第三节 影响消费者行为的市场因素影响消费者行为的市场因素 本章学习目标： 通过学习了解影响消费者行为的因素， 既有主观因素既有主观因素，，如需要如需要、、动机等个性心理特动机等个性心理特 征征，，又有客观因素又有客观因素，，如社会因素如社会因素、、商品因素商品因素、、 市场因素等，懂得销售人员只有熟练地掌握 各类消费者的心理特征及其影响因素，才能 使销售活动有效地进行。 回目录 本章学习要点本章学习要点： ※※群体的特征及其分类群体的特征及其分类 ※※※※群体对消费者行为的影响群体对消费者行为的影响群体对消费者行为的影响群体对消费者行为的影响 ※※家庭对消费者行为的影响家庭对消费者行为的影响 ※※文化对消费者的影响及不同文化与消费心理文化对消费者的影响及不同文化与消费心理 ※※经济因素对消费者行为的影响经济因素对消费者行为的影响 ※※※※影响消费者行为的市场因素影响消费者行为的市场因素影响消费者行为的市场因素影响消费者行为的市场因素 ※※影响消费者行为的商品因素影响消费者行为的商品因素 回目录 第一节第一节 影响消费者行为影响消费者行为 的社会因素 回目录 一、群体对消费者行为的影响 （（一一））群体及其特征群体及其特征 1.群体的概念 群体是指由若干 个具有共同目标个具有共同目标、、共共 同利益并在一起活动同利益并在一起活动 的人所组成的集合体。 回目录 2.2.群体的特征群体的特征 （1）任何群体都是由一定数量的成员组成的。 （（22））群体由进行共同活动的需要而结成群体由进行共同活动的需要而结成，，成员在成员在 共同活动中相互作用，产生一系列社会心理现象。 （3）具有一定的群体结构，每个成员在群体中充 当一定的社会角色。 （4）群体中具有一套成文或不成文的社会行为规 范范，，以保证群体内部的团结一致以保证群体内部的团结一致。。 （5）群体具有自己共同的奋斗目标，这种目标又 是以社会需要为基础的是以社会需要为基础的。。 （6）群体内部具有一定的内聚力，这种内聚力是 以情感为纽带以情感为纽带、、以共同奋斗目标为基础而形成的以共同奋斗目标为基础而形成的。。 回目录 （（二二））群体的分类群体的分类 1.主导群体和辅助群体 根据群体对个体消费者行为影响作用的大小可分 为主导群体和辅助群体为主导群体和辅助群体。。 2.参与群体和希望群体 根据消费者实际隶属关系可分为参与群体和希望 群体群体。。 3.自觉群体和回避群体 根据个体对某一群体的自我意识程度可分为自觉 群体和回避群体群体和回避群体。。 回目录 4.长期群体和临时群体 根据个体消费者加入群体的时间长短可分为 长期群体和临时群体长期群体和临时群体。。 （三）群体的作用 群体的作用主要表现为以下三方面：一是保 证群体上级组织任务的完成证群体上级组织任务的完成，，二是满足群体成员二是满足群体成员 的心理需求，三是对群体成员的行为产生影响。 （四）群体对消费者行为的影响 1.1.群体压力影响消费者心理群体压