国际商务谈判 第2版 教学课件 黄卫平 董丽丽 chap1 国际商务谈判概述.pdf

第一章国际商务谈判概述 学习目标 通过本章学习，达到如下目标： 1、弄清谈判、商务谈判、国际商务谈判的含义； 2、全面了解和把握国际商务谈判的特征 3、了解商务谈判的基本类型； 4、掌握国际商务谈判的程序及各个阶段和环节的 主要内容； 5、把握商务谈判的PRAM模式。 2015/5/14 第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 2 本章提纲 国际商务谈判的概念与特征 国际商务谈判的构成与分类 国际商务谈判的程序与管理 2015/5/14 第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 3 第一节国际商务谈判的概念与特征 一、国际商务谈判的概念 （一）、谈判 谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商 的一种行为。——杰勒德·I·尼尔伦伯格（美国谈判协会会长） 谈判是造成某种协议而进行的交流。——罗杰·费希名（美国法学教 授）和威廉·尤瑞（美国谈判专家） 谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意 见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。——威 恩·巴罗（美国谈判专家） 我国的多数学者则认为，谈判是一些人为了满足各自的需求和维持各 自利益，通过协商争取达到意见一致的行为过程。 2015/5/14 第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 4 第一节国际商务谈判的概念与特征 综合上述观点，谈判的含义至少应该包含如下方面的内容： 1、谈判是建立在谈判双方一定需要的基础上的。 2、谈判是两方以上的交际活动。 3、谈判是一种协商行为趋于妥协的过程。 综上所述，所谓谈判是指谈判双方基 于一定的需求，彼此之间进行交流、 沟通、协商、妥协而赢得维护各自利 益的行为过程。 2015/5/14 第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 5 第一节国际商务谈判的概念与特征 （二）、商务谈判 商务谈判是指经济领域中，从事商务活动的双 方 为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、 协商、妥协而达成交易目的的行为过程。商务谈 判是市场经济条件下经济领域最广泛、最普遍的 活动，一般包括货物买卖谈判、工程承包谈判、 技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等 等。 （三）、国际商务谈判 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动 当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交 易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了 国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 2015/5/14 第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU 6 二、国际商务谈判的特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 注重经济效益评价。 商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 商务谈判是参