国际贸易实务：教程与案例 教学课件 作者 尹晓波 10.第十章.ppt

第十章 国际贸易方式 第十章 国际贸易方式 第一节 经销、代理与寄售 第二节 拍卖 第三节 招标和投标 第四节 对等贸易 第五节 商品期货交易 第六节 其它贸易方式 第十章 国际贸易方式 学习目标：本章介绍了几种国际贸易方式，理解和掌握这些贸易方式，并且要注意它们的性质和特点以及需要注意的问题，以在实际业务中灵活的运用。 关键词：独家经销 独家代理 寄售 招标与投标 拍卖 不对销贸易 来料加工 进料加工 第一节 经销、代理与寄售 一、一般经销与独家经销 二、代理(Agency) 三、寄售（Consignment） 一、一般经销与独家经销 经销是指进口商(经销商distributor)与国外出口商(供货商supplier)达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。即双方按照订立的协议，由供货商向经销商定期、定量供应货物，经销商在本国市场上销售，自负盈亏，自担风险。 （一）经销方式 一般经销(General Distributorship) 独家经销(Exclusive Distributorship) 独家经销协议：独家经销协议是卖方和买方即独家经销商签订的规定各方的权利、义务的一种合约。 （二）独家经销的优点 1.可以避免国外客户在分散经营时可能发生的相互碰头和竞争的情况，从而有助于稳定出口商品的销售价格。 2.便于调动独家经销商的积极性，并充分利用其销售渠道，加强出口商在职外市场上的竞争，从而有利于巩固，发展国上市场和扩大销路。 3.便于按照独家经销协议的要求，有计划地安排出口商品的生产和组织出口货源，销售量也可以得到一定的保证。 （三）独家经销的缺点 1.如市场情况发生变化，或独家经销商咨信不佳和经营能力有限，就可能出现“包而不消”的情况，从而给出口商带来不利的影响。 2.独家经销商有可能凭借其独家经营的地位，操纵和垄断市场，甚至对出口商供应的商品故意挑剔或进行压价。 3.出口商一般只能同独有经销商打交道。而不能同其他客户、普遍联系成交，因而缺乏机动灵活性。 二、代理(Agency) 国际贸易中的代理业务，是指以委托人为一方，委托独立的代理人为另一方，在约定的地区和期限内，代理人以委托人的名义与资金从事代购、代销指定商品的贸易方式。代理商根据推销商品的结果，收取佣金作为报酬，不承担经营风险。 代理的类型 1.独家代理(Sole Agency) 2.一般代理(Agency) 3.总代理(General Agency) 独家代理协议 独家代理协议可以有效的应对各种风险，通过明确双方的权利和义务可使独家代理方式实现双赢。 三、寄售 寄售是一种有别于代理销售的贸易方式。它是指委托的（货主）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受委托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行，货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。 (一)寄售的特点 1．出口方作为寄售人，与代销人的关系是委托代销关系，而非买卖关系。寄售人拥有对商品的所有权，直至商品由代销人按寄售协议规定条件出售给买主。代销人只根据寄售人的指示处置货物。 2．寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。但由于代销人的原因而使货物损失、丢失，代销人要承担责任。 （二）寄售的优点 1.为买主提供了便利，有助于调动国外买方订购商品的积极性， 2.有利开开拓市场和扩大销路。 3.有利于随行就市和提高出售价格 4.有利于利用国外的销售渠道和调动国外代销人推销商品的积极性， （三）寄售的缺点 1.承担的贸易风险大，采用寄售方式，寄售人要承担待售货物出售前的一切风险 2.负担的费用多，在寄售方式下，待售货物出售前的一切费用开支，概由寄售人负担。 3.不利于寄售人的资金周转，由于寄售方式是先出运，后成交，不仅出售前要垫付各种费用，而且一般要等货物出售后才能收回货款，这就需要经常垫付和积压大量流动资金，从而影响资金的周转。 （四）采取寄售方式应注意的问题 在调查研究的基础上选择寄售地点 审慎选择合适的代销人 要选择适销对路的商品作为寄售的商品 适当掌握寄售商品的数量 要注意收汇的安全 订好寄售协议 第二节 拍卖 中华人民共和国拍卖法给出的定义为：拍卖是指以公开竞价的形式，将特定物品或者财产权利转让给最高应价者的买卖方式。 一、拍卖的功能 （一）商品流通功能 （二）中介服务功能 （三）价格发现功能 （四）保值增值功能 二、拍卖的方式 （一）英格兰拍卖 （二）荷兰式拍卖 （三）密封递价拍卖 （四）标准增量式拍卖 （五）速胜式拍卖 （六）反向拍卖 （七）定向拍卖 三、拍卖的常见术语 1.拍卖当事人 2.拍卖标的 3.应计费用 4.成交价 5.参考价