房地产开发贷款营销建议.doc

公司银行业务营销指导建议（二） 房地产开发贷款营销指导意见 为加强我行房地产开发贷款的指导工作，帮助营销部门有针对性的选择目标客户，营销优质的开发项目，做好项目封闭管理，提高风险控制能力，特制定本营销标准，请各营销部门遵照执行。 一、营销部门应具备的条件 1、业务部门人员配备到位，有2名以上的业务人员具备房地产行业方面的专业知识，熟悉当地房地产项目开发流程、抵押登记、预售许可、销售资金监控等流程和控制要求，并到总行相关部室或具有房地产开发贷款管理经验的营销机构进行专业技术培训； 2、营销机构负责人对房地产市场有深入的了解和趋势判断，具备较强的营销能力和议价能力，能够将房地产融资作为稀缺信贷资源，在控制风险的前提下，争取充足的经济效益； 3、能够做好公营业务和个人业务的联动，原则上要求开发贷款封闭范围内的商品住宅均由我行优先办理按揭业务，在实际办理中应不低于该项目在我行的融资额度； 4、对于新成立机构，应考虑区域经济现状和市场消化能力，以及当地操作模式，谨慎营销房地产开发项目； 二、房地产企业营销标准 1、企业具备独立的法人资格，工商营业执照和法人机构代码证经过有效年检，营业执照经营范围包括房地产开发且具备房地产开发相应资质证书（资质要求按行内相关文件执行）； 2、资产规模大，财务报表经过审计且不存在较大的资金占用情况，财务状况良好，原则上资产负债率不超过65％，公司及关联企业无不良信用记录； 3、企业经营稳健，资产流动性好，资金链未出现明显问题且负债规模适度，民间融资情况不突出，无高息融资的情况； 4、企业实际控制人熟悉本地房地产市场，诚信守法，无不良嗜好，其控制的企业或曾经控制的企业有成功开发楼盘的经历，历史楼盘销售良好，无烂尾现象或经权威机构认定的重大质量问题； 5、企业财务负责人具有房地产项目资金预算管理的经验，能有效控制各环节的资金使用，具备较强的资金融通和调度能力，能保证企业的现金流周转和资金链的稳定； 6、企业主要股东和关联企业未出现明显的资金周转问题，无巨额债务或或有负债，无可能波及借款人的不利影响； 三、项目营销标准 1、开发项目必须位于营销机构所在行政区域，不得跨区域进行开发项目的营销（总行直属营销机构可在设立分支机构的区域开展项目营销），同时应考虑本区域内项目的地理位置、交通等情况，避免营销监管不便的项目； 2、项目位于成熟的经济区域，周边配套齐备，交通便利尤其是公共交通设施齐全，无明显影响居住的因素存在； 3、项目能取得投资备案证、国有土地使用权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、环评报告和建筑工程施工许可证，有翔实的可行性报告和准确的资金预算安排； 4、项目设计合理，主要产品符合市场需求，适销对路，有足够的商业和车位配套，具有明显的卖点和竞争优势； 5、项目自有资金比例符合国家相关规定和我行准入要求（我行准入要求根据宏观经济形势和当地房地产市场状况进行及时调整，目前按照35％执行，经济适用房等保障性住房项目按国家有关规定执行），原则上能在我行贷款发放前到位；企业历史开发项目未结转收入和本项目预售收入及股东借款（列入资本公积的除外）不作为项目自有资金； 6、项目资本金和拟贷资金能基本满足项目总投资的需要，对销售回笼资金的需求占总投资的比例原则上不高于15％（项目所在地房地产市场前三月市场成交量出现下滑的应控制在10％以内）； 7、项目进展顺利，款项支付及时，施工方垫资符合合同约定并保持在合理范围内，不存在违反合同约定拖欠工程款的现象，施工方无拖欠民工工资情况；项目未出现停工待料或因资金短缺而停顿的情况； 8、项目土地成本合理，楼面地价及单方造价未明显高于周边同类型楼盘，成本控制有力，产品定价合理，开发商无捂盘行为； 9、项目经投资收益分析，具备盈利性，主力产品预期销售收入能够保证项目完工和偿还银行融资需要，销售周期能够符合融资期限要求； 四、授信条件限制 1、房地产开发贷款为项目贷款，应根据项目的特点合理设计授信方案，严禁房地产贷款按照流动资金贷款进行营销和方案设计； 2、我行房地产开发贷款必须采取在建工程抵押的担保方式，原则上须由企业实际控制人或主要股东为融资敞口提供连带责任担保； 3、抵押物应以项目在建工程为主，以项目土地使用权作抵押的，最终须转化为在建工程，贷款额度不超过在建工程的50％（动态和总量均须控制在50％内）； 4、要求项目承建方放弃该项目的优先受偿权是必须的授信条件之一； 5、融资额度应根据项目资金安排和市场情况合理确定，须确保项目的完工； 6、房地产融资作为市场稀缺信贷资源，直接收益（贷款利息＋财务费用）应明显高于同期限的其他行业融资收益； 7、房地产贷款期限应根据项目进展情况和市场情况确定，贷款期限能覆盖项目建设周期和销售周期，避免出现期限风险； 8、授信条件应始终围绕“封闭