美格行增城盛唐世纪广场招商及营销策略P创新.ppt

1、价格测试第一阶段（4.12－4.27） 从销售中心、现场包装完成进场开始，针对发展商积累客户、我司投资客户、被现场销售信息吸引客户及少量投资客户（短信）进行反复价格测试，该阶段告知客户分区均价（5个区），通过客户反馈及时调整区域均价，在正式VIP蓄客前尽量完善区间均价。 2、正式VIP蓄客（4.28－5.11） 不收取诚意金只办理VIP卡， 4.28－5.11办理VIP卡享受1％的额外折扣。 短期内迅速聚集尽可能多的投资客户，营造销售的气氛；反复测试市场价格，探询客户接受范围之内的最高售价，实现项目销售的价值最大化。 必要性： A、为避免公开发售当天客户因不了解相关事宜而迟疑下定，影响公开发售效果； B、为确保公开发售当天客户能够快速选铺，实现公开发售当天现场的热销气氛； C、为确保公开发售当天能够顺利实现公开发售，提前解决不必要的麻烦； 3.6 销售时间点建议（以发展商拟定时间为建议前提） 集中推广积累一定数量诚意客户、集中销售 3、项目销售策略建议 3、价格测试第二阶段—价格提前预知（5.9—5.11）： 告知客户各区域价格区间，根据现场客户反馈情况和对价格范围的接受程度，来探索项目销售价格的高限； 4、最终销售价格确定 最终价格确定依铺位实际情况（面积、结构、层高、有无餐饮功能等）结合客户对价格的反馈情况、预选铺位的情况做最后敲定。 注：以上价格测试阶段销售说法需发展商予以签字确认；最终销售价格在5月11日（开盘前一天）下午前由发展商签字确定，并打印做好价格表。 5、大客户提前认购（5.11开盘前一天） 3.6 销售时间点建议 3、项目销售策略建议 本阶段营销策略及广告推广思路 销售完成100% 6月1日—6月30日 尾盘销售期 开盘活动及老带新 阶段广告推广思路 确定本阶段现场营销活动； 销售完成70% 5月12日—5月31日 （5月12日开盘） 开盘热销期 完成报广设计；短信目标客户群及内容；VIP卡、本阶段广告推广思路 制定各价值区域的价格区间 确定：公开发售方案、须知 确定：项目销售价格表、老带新活动方案 尽可能多的积累客户 4月28日—5月11日 正式VIP积累 4月12日价格测试（针对发展商已积累客户及我司资源、部分短信客户、现场包装所吸引的客户）， 4月25日确定VIP积累方案 通过测试确定市场所接受合理价格区间 4月12日—4月27日 价格测试第一阶段 客户积累期 确定：广告、模型、效果图合作单位、销售中心选址 确定：媒体伙伴、短信公司、项目案名 确定：项目LOGO及VI 确定：项目形象设计、广告推广思路及计划、效果图 确定：销售中心的装修、包装、接待台、桌椅；完成现场包装、氛围营造；样板铺的喷绘、桌椅等；户外广告设计稿、销售规范用语、现场管理条例、客户登记表、客户问卷 4月11日前完成：销售单张、铺位平面图的制作印刷、模型制作 —— 4月12日前 销售准备期 阶段需完成的主要工作 销售目标 时间段 3.6 销售时间点建议 3、项目销售策略建议 我司建议，为增强项目街铺部分销售价值及确保销售成功率，项目总体营销采取以下操作方式： 3.1 项目整体销售策略建议 集中商业招商先行，提升项目整体价值； 如若主力店在开盘前未定，建议开发商能延后开盘； 如不能延后，则必需确定2-3个品牌餐饮进驻意向后，街铺视情况分批推售； 同时在主力店未定情况下，项目需要加大推广力度。 3、项目销售策略建议 几种销售模式的比较分析 在商铺销售市场中大致存在以直接销售、带租约销售、返租销售等3种模式。以下特针对3种方式的利弊，结合本项目商业布局的形式、所处区域的环境及未来发展趋势等因素综合考虑，选择最为适合本项目销售的具体模式。 返租金加到了商铺售价里，公布均价提高了，易投资者觉得贵； 返租后，发展商要承担起统一运营职责，客观上增加了发展商的工作量；返租存在一定程度政策和法律风险 快速实现销售，资金能快速回笼； 统一经营利于商业的统一形象 易形成商业氛围，保障商业做旺 返租销售 发展商为了做旺商业，以非常优惠的租金引进主力商家，但转租约时买家不会接受，商铺容易滞销 招商需要一定时间周期，有可能错过最佳销售时机 减少业主招商环节，对中小投资者具有较大的吸引力 带租约销售 商铺没有附加值，价格缺乏支撑 品牌商家租金较低，业主不接受，很难有品牌商家进驻，不利于商业做旺 销售有一定难度大、周期存在不确定因素 发展商省事、麻烦少、没有负担 直接销售 劣势 优势 销售模式 3.2 项目销售模式建议 3、项目销售策略建议 返租销售，控制过渡期的统一管理招商经营权； 有效掌控项目整体的节奏控制； 统一招商，减少投资者后期繁琐管理手续； 介入前期市场运作，做足做旺姿态；