《家居广场招商策略汇总.doc

家居商场招商策略 招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。根据中华人民共和国商法，招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。 1、品牌先行 2、先主力后散户 3、同业差异 4、多样化合作 5、特殊商户的优惠必要 6、先收紧后放松 招商范围：包括商场经营的主营项目和相关的配套项目等。 1、主营项目 2、配套项目： A、餐饮店、美容中心、药店、银行、邮局、电信服务、票务中心等 B、物流公司、快递公司等 招商对象：对于家居广场来讲，招商对象可分为两类： 购铺目标客户群：购买家居广场店铺来经营投资，并利用经营和出租来收益的 经营目标客户群 租赁店铺来经营的主力店、行业业和专卖店，及商家。 招商形式 根据家居卖场经营的特点，招商一般分为两种形式： 1、租赁方式 1）分完全租赁方式（收银由商户自收，自主经营，自主确定营业时间。如沿街独立的专营店形式）； 2）不完全租赁（收银由商场统一收银，后集中结算，统一营销推广和现场经营管理）； 2、联营方式：采用营业额扣点式，分保底和不保底两种；商场的经营风险较大 3、经销和代销方式，是针对商场自营项目部分的考虑，重在先培育品牌，培育成熟后再转给投资者经营或销售产权； 招商政策 制定招商政策，内容包括，物业费用，付款方式，商场管理与服务，签约年限，优惠政策等。 商场租金放水养鱼，“杀鸡取蛋”。推广方案 大型知名品牌的主力商户可以为商业物业带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商业经营的信心，促进商业物业的招商；而每个零售行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。 商业物业可以通过采取各种优惠措施，重点引入知名的主力商户、行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在商业物业的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进商业物业的招商。 3、广告招商 广告招商是指充分利用各种广告宣传媒体，将商业物业的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家，以促进商业物业的招商。广告招商可在较大程度上推动商业物业的招商进程，是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。在公开招商时，为了推动商业物业的招商进程，创造招商的高潮，也可适当运用大众媒体进行广告招商活动。招商广告的媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等。 A 大众媒体广告：报纸、杂志、电视媒体 B 户外及户内招贴广告 C 专业媒体 利用专业媒体刊登新闻事件，或在专业媒体上刊登形象广告，助推招商。 D网络招商 网络招商以招商为目的的网络网站平台，通过吸引生产企业注册信息，提供丰富的企业和企业产品信息。方便保健品销售商即经销商选择产品和企业。以招商为目的的企业网站，通过企业网站展示企业生产产品因为企业网站常常含有企业经营的相关信息，比网络平台更直接，更节省成本。6、协会招商?????? 通过相关的行业协会招商，往往能起到事半功倍的效果。对市场比较熟悉，有规模的、有实力的经销商往往是协会的会员。通过他们，向潜在的市场目标客户定向的、有针对性的发布招商信息，招商效率好、成功率高，招商成本也较低。关系招商?????? 通过有影响、有广泛人脉资源的资深人士开展招商，这也是一种传统的但不失为行之有效的招商方法。这些人士，对企业都相当熟悉，人脉广泛，对客户也有一定的号召力，如能延请这些人助阵招商，效果往往不错。?????? 另外，通过已有客户进行招商，也是一个行之有效的办法。市场客户招商，一般从他们的同乡、朋友入手，这样往往成功率相当高。 由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求，商店经营的类型、性质、品牌特征等都必须满足商业物业经营商店组合的要求，所以定向招商是商业物业招商活动的必要方式。 定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推荐商业物业，并说服其进场经营的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应商业物业经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进场经营。商业物业的主力商户、重点商户一般都需要通过定向招商的方式才能将其引进商业物业经营，特别是主力商户，可能还需要一个较为漫长的招商谈判过程。