芜湖恒大华府份营销策划方案.ppt

县城墙体户外： 恒大华府在四县投放广告量一直很小，一 直以派单为主，阶段性的派单覆盖面有限 ，建议在县城人流量较大的地方投入墙体 户外，以增加项目县城宣传力度。从项目成 交的客户看，芜湖县6组，无为县1组。恒大 华府在芜湖市知名度甚高，四县一直没有户 外推广，7、8月夏季炎热，派单及县巡展必 定会加大成本投入，故建议7月份应增加户外 广告投放，同时可考虑横幅宣传，扩大项目 知名度，增加四县客户来访 区域推广 * 区域推广 8月份区域推广，四县中，着重考虑芜湖县及无为县，芜湖县经济实力较强，无为县电缆厂等大型企业较多。 在县城启动出租车LED（无为县+芜湖市），辅助适量派单，在芜湖县、无为电缆厂悬挂条幅。 * 区域推广 8月份区域推广，除重点覆盖芜湖市外，县城方面着重考虑芜湖县及无为县适量派单。同时加强大桥镇的派单，沈巷、二坝等区域有拆迁安置区域的派单，并考虑悬挂横幅，有购买实力的大型企业门口派单。加强派单的执行，进行互动式派单，做好客户信息的搜集。 * 芜湖市区派单 针对项目的销售状况，可以重新包装单页主题，进行项目促销信息的释放，并直接体现项目 的价格优惠信息，促使客户的关注，并促进客户购买； 本月计划派单15万份。针对芜湖市区的人流密集区域和高端客户群体及特殊客群进行精准排单，如机场候机楼、新百、华亿、侨鸿等百货店和酒店门口、汽配城、铁路小区等待拆迁区域人群及无为县热电厂、芜湖县县城人流量较大的区域。 针对芜湖社区，对傍晚广场舞 群体、散步人群发放礼品扇。 二、7月份项目销售分析——客户来访 截止7月20日客户来访分析： 1、来访区域看：镜湖区最多，可见芜湖市镜湖区客户需求是最大的，四县：芜湖县5组，繁昌县来访2组，无为县3组，南陵县无； 2、从需求楼层看，5-8层倍受客户的喜爱，其次是9-12层，其次是2-4层客户； 3、从接受的面积看：与上月来访客户需求一致，客户多青睐面121-140平，其次是96-120㎡； 4、客户承受能力上看：客户承受能力多总价在100万以下； 小结：从来访客户看，芜湖市镜湖区仍然是本案后期推广的重点，在四县中着重考虑芜湖县、繁昌县、无为县三县；多数客户倾向于140平以下面积，且楼层多青睐于12层以下，本月来访客户需求与本项目的剩余主力面积有一定的差距，8月客户群体寻找及来访客户需求引导仍为重点工作。 二、7月份项目销售分析——未成交客户分析 截止7月20日未成交客户分析： 来访客户未购房产品因素看：前三位分别为总价太高占40%，单价太高占23%，面积不合适及楼层不好均占14%，从项目的目前剩余产品来看，130平面积销售待尽，剩余主力面为148-202平，在售产品的特点是沿街产品供应充足，好楼层产品相对较小，客户选择面小，另计因为部分客户资金不足，不能及时到位也造成客户流失的原因之一，另计，从产品规划来说，一期产品电梯不能直达地下车库，如在售的景观楼王26#/27#楼，面积大的高端的产品，客户也经常反映地下车库入口距离楼栋较远驱车麻烦。 从来访未购房非产品因素上看：观望客户仍然占的比例较大，其次是新城去的交通配套抗性因素。 1、楼层不好的抗性客户：利用1#、26#楼在售楼层较多的优势，加强引导，转移客户楼栋需求，视客户的支付能力引导，看重性价比的客户，着重引导向1#、2#楼，或者即将推出的30#楼，看重景观的客户着重向景观楼王26#楼、27#楼引导； 2、不急于购房的客户：利用政策利好的机会，分析楼市大趋势以及利用市场回暖的事实，结合政策销售说辞，减弱抗性，同时结合本项目价格调整的事实，告知目前购房应抓紧时机会，同时目前项目的景观房，卖一套少一套，后期房源的可选择性会更小； 3、单价、总价高问题：针对此客户着重性价比引导，给客户算一笔帐，毛坯房虽然便宜，但是近几年物价涨势快，将来装饰成本会大大提升，自己装修的房子不仅材料贵，而且将来有问题很难解决，从恒大的品牌及多年的精装实践上证明恒大精装是优质优量的，同时或可告知项目后期有精装小户型推售，保持有效的沟通和联络； 4、学校问题：可利用现场x展架，解说恒大的幼儿园是北大学园幼儿园，项目旁边就是一中，同时可以从新区将来的发展引导，而且附近就有规划的九年一贯制的学校，上学绝对不是问题 二、7月份项目销售分析——客户抗性强化说辞引导 * 二、7月份项目销售分析——客户成交明细 序号 客户姓名 单位 建筑面积(㎡） 原价 （元） 折 扣 优惠额（元） 合同成交总价（元） 成交 单价（元） 1 张玲 3-2-102 122.83 695,218 76.24% 165,218 530,000 4314.91 2 陈艳葵 27-1-802 202.45 1,843,510 76.87% 426,360 1,417