第十三章 分销策略.pdf

第十三章 分销策略 在市场经济条件下，生产者与消费者之间存在 时间、地点、数量、品种及信息等多方面的差异和 矛盾。企业生产的产品只有通过一定的分销渠道， 才能在适当的时间、地点，以适当的价格和方式提 供给消费者，从而克服生产者和消费者之间的供需 矛盾，实现企业营销目标。 2012/3/23 2 第十三章分销策略 第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节 批发商与零售商 第四节 物流策略 本章结构提示 2012/3/23 3 学习目标  区分分销渠道和市场营销渠道 掌握分销渠道的结构  明确各类中间商的差别 识别影响分销渠道设计的因素  阐述如何进行分销渠道的设计 熟悉物流策略 2012/3/23 4 引导案例  LOreal Group 欧莱雅集团是《财富》世界500强之一，世 界著名化妆品生产厂家，创建于1907年。历经近一个世纪 的努力，欧莱雅已从一个小型家庭企业跃居世界化妆品行业 的领头羊。欧莱雅集团的事业遍及150多个国家和地区，在 全球拥有283家分公司及100多个代理商，欧莱雅集团在全 球还拥有50,491名员工、42家工厂和500多个优质品牌。 作为全球最大的化妆品集团，欧莱雅在近一个世纪的历程 里，不遗余力地为满足世界各国人民对美的追求而奋斗；同 样肩负着这一崇高使命，欧莱雅于1997年正式来到中国。  产品有化妆品，染发用品，护肤品，防晒用品，彩妆，香水 和高档消费品。现在欧莱雅集团最大的两大股东是欧莱雅品 牌创始人的独生女贝当古夫人和雀巢集团。 2012/3/232012/3/23 55 欧莱雅中国品牌 2012/3/23 6 高档化妆品 ——高档百货商店形象专柜 在北京、上海、广州等15个大城市的高档 百货商店设有30个精致形象专柜 2012/3/23 7 美发产品 ——进军发廊  1999年卡诗正式入驻中国市场，已在上 海、北京、广州三大城市拥有104家顾问发 廊  巴黎欧莱雅专业美发在上海，北京和广州特 设三大教育中心。欧莱雅专业美发教育中心 已成功培训了1000多家发廊的3000多名 专业技术人员。 2012/3/23 8 薇姿 ——药房+旗舰店  1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。  从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。 2012/3/23