【2017年整理】零售药店营销策略.ppt

产品的整体概念——大产品 品品项组合设计的流程：确定商品线的长度—商品线的宽度—商品线的深度—形成商品品类清单。 零售药店商品线的长度是指药店经营商品的品种总数 宽度是指经营商品的品种类别数 而深度则是指每一个类别的商品品种数目。 1.长度的确定 确定商品长度的决定性条件是商圈消费总量。 日均营业额（元） 2000 5000 10000 20000 50000以上 商品线长度（个） 1200 2000 3000 5000 10000 取舍的原则是商圈特点。 以年轻人为主要顾客的社区，药店可以考虑不经营中药饮片；而以老年人为主要顾客的社区则可以考虑不经营个人护理品，时尚化妆品等。 3. 产品深度的设计 根据商圈特点对每一个类别进行深度设计。 对于任何一个类别，首先入选的商品是这个类别的核心商品，核心商品是指在本地区较有名气，顾客相当认同，必不可少的商品，通常组织专家确认本地区零售药店各个商品类别的核心商品，形成核心商品数据库，如感冒类的泰诺，新康泰克等知名商品。如果商圈对本类别的商品需求不是特别明显，通常我们只需要确认核心商品进入商品组合设计清单即可。 对于需求明显的类别，比如老年社区对循环系统类别和滋补养生类别商品的需求明显较其它社区大，我们通常增加该类别品种数量，增加深度。如：对于日均营业为20000的药店，循环系统的标准深度为210，如该药房以老年人为主要顾客，可以将循环系统的深度调整到400～600。 深度设计还需要考虑零售药店自身的竞争策略，当药店自身是市场上的领先者时，可以采取一体化策略—既尽可能经营竞争对手经营的所有的品种；而当药店是市场追随者的时候，则需要设计大量与竞争对手有差异的商品品种进入商品经营清单，从而体现药店的经营特色。 4.对商品组合设计进行检核和调整 记录每一次顾客对商品不全的抱怨；建立价格抱怨制度和访价制度；建立每月毛利分析制度；持续3次顾客指名同一商品，则店经理以新商品信息反馈给采购；建立新商品引进制度和淘汰制度，3个月不动销的商品予以淘汰，每淘汰一个老商品，引进一个新商品。这样经过反复的记录新商品—淘汰旧商品—引进新商品的动态循环过程，不断优化商品组合。 产品的调整 药店要加强重点商品，也就是我们常说的A类商品（前300个畅销品种）的货源，要保证不断货。其次，药店要增加品类，竞争对手有的货我们要有，竞争对手没有的货我们也要有，也就是排他性销售。比如新特药、临床品种、代理品种等。 第三，要淘汰滞销品种。对于药店销售排名末位的100名药品及时淘汰或更换，以免造成积压，成为近效期药品。并影响资金的流通。第四，为顾客紧急代购药品或提供有效信息。 第五，关联品种销售。 第六，就是优化商品的结构与商品陈列。也就是我们常说的品类管理了，用最合理的商品达到最大的销售量。 贴牌经营——自有品牌 （1）自创品牌产品 ：厂商按照各零售商的要求进行定牌生产。规模经济，成本较低。而药店拿到这类价格低于同类品牌商品20%左右、其质量又可控制的产品，冠以自己的品牌，其毛利率就有很大的上行空间，一般达40%～50%。 　（2）在中国，因为还没有形成大的操作规范的强势连锁药店，可考虑与其他连锁药店合作做一个贴牌产品的种类，然后以合作的订单去采购，因为量越大，成本就越低。 　 　(3) 储存在某个类别里的领先品牌产品。很多消费则是冲着这个牌子来的，如果你只有低价产品给他，你可能挣了3分钱，但你失去了8分钱的销售，失去了销售者潜在的将来对品牌的追求。 　　 (4)不要让自有品牌超过类似产品的20%。如果连锁企业有自有品牌，要注意自有品牌价格应是品牌药价的80%才好。虽然自有品牌是利润的主要来源，但顾客进店是冲着品牌药来的，若自有品牌太多的话，就没有人来了。要确保品牌类药物在店里的表现占主流地位，又通过自有品牌提供给消费者以更多的选择。 　 　(5)密切注视新的“重磅产品”，即广告投入很大的产品。它能带来药店在某段时间很大的人流和销售的产品。 　　 一、产品策略—产品关联销售 1、根据病种进行的联想关联 举例： 感冒人群的健康推销 西药和中药中的感冒药，如，白加黑，日夜百服宁等一系列的西药和感冒清颗粒等中药； 有否炎症？消炎和清热解毒的产品； 是否咳嗽和有痰？那么化痰止咳的产品； 是否有喉咙肿痛？服用含片，包括西药的泰诺怡喉爽、中药的念安堂枇杷含片、草珊瑚喉爽含片等；如果患者发热， 是否有解热镇痛？退烧药泰诺林等，以及物理降温的产品解热贴等。  提醒患者在生活习惯方面的注意事项。感冒时往往食欲不振，如果长时间不补充失去的水分，会延缓恢复时间，还可能会成脱水，