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百川东到海，何时复西归?少壮不努力，老大徒伤悲。——汉乐府

商务谈判利益分配刍议

摘要：商务谈判双方以“做蛋糕”的谈判理念做大谈判的合作

利益，然后根据谈判实力和利益分配标准均衡和公平分割合作利

益。谈判实力是由一方所在企业的实力、谈判人员谈判艺术的运用

和谈判的环境因素构成的。利益分配标准是独立于谈判双方意志之

外并事先经过谈判双方认可和接受的评判双方利益得失的准则。

关键词：商务谈判；合作利益；谈判实力；利益分配标准

商务谈判是不同的组织或个人为了获得经济利益，通过磋商谋

求达成协议的过程。通过谈判，双方达成意见一致而进行合作，从

而确立了共同的合作利益。从实质上说，商务谈判是谈判双方分配

合作利益的过程。商务谈判确立的合作利益多大，如何分配，这是

谈判人员关注的焦点问题，谈判双方也为此展开激烈的讨价还价过

程。

一、谈判理念决定合作利益的大小

通常，把商务谈判的合作利益形象地比喻为蛋糕。商务谈判是

合作与冲突的对立统一，合作即“做蛋糕”，冲突即“分蛋糕”。谈

判的重心在“做蛋糕”还是“分蛋糕”上，形成了两种不同的谈判

理念。

如果谈判双方首先想的是如何分蛋糕，在蛋糕的分法上争执不

休、剑拔弩张，以为蛋糕大小固定，如果对方分得多一些，就意味

着自己分到的少一些，即所谓的零和分配。这种谈判理念是过时的、

落后的。

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在开始谈判时，谈判者不仅考虑己方的需求，也充分考虑对方

的需求，努力提出各种可能的谈判方案，把蛋糕尽可能做大；当蛋

糕做大后，双方再进行分配，每一方获得的利益比原来分配的要多，

因此，谈判就很容易进行，即所谓的整合分配。这种谈判理念是高

明的、先进的。

因此，对于谈判双方来讲，要以“把蛋糕做大”的理念指导谈

判活动，首先考虑的是如何做大谈判的合作利益，其次才考虑己方

能够分到多少，这才是高明的谈判者。

如何“把蛋糕做大”？第一，把己方和谈判对方看做一个利益

整体，站在整体利益立场上考虑谈判方案，而不是仅仅局限在己方

利益的立场上。第二，充分认识到双方利益和目标之间的依赖性和

互补性，一方利益和目标的实现或满足与另一方利益和目标的实现

或满足互为条件。第三，把对方视为合作伙伴而不是对手，追求你

赢我胜的谈判结果。

二、谈判实力决定合作利益的均衡分割

当做大了谈判的合作利益后，下一步是利益的分割。任何一方

都想获得尽可能多的合作利益，但是，谈判合作利益的分割并不是

双方均等地分割，而是一个均衡分割的过程，是根据双方谈判实力

强弱对比而分割合作利益的过程。谈判实力强，获得的合作利益就

多；谈判实力弱，获得的合作利益就少。

谈判归根结底是双方对合作利益的分割，但一方最后获得多少

利益，完全取决于其自身的谈判实力。谈判实力是影响谈判一方获

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得利益多少的各种因素的总和。具体说，谈判实力是由一方所在企

业的实力、谈判人员谈判艺术的运用和谈判的环境因素构成的。这

些因素在一定程度上影响到谈判双方利益分割的结果。

（一）企业实力

谈判实力与企业实力不同。企业实力主要指企业满足市场需求

的能力。企业实力是形成谈判实力的潜在基础，但不一定直接构成

谈判实力。例如，如果谈判的议题正好是实力很强的某一