第1章谈判与商务谈判.doc

第一章 谈判与商务谈判 1、教学目标和要求: ①掌握谈判概念、特征;②掌握谈判需要/博弈/三方针/原则式谈判理论;③了解谈判公平理论;④掌握商务谈判特点、概念;⑤了解商务谈判价值判断标准;⑥掌握商务谈判原则与类型. 2、重点:商务谈判概念,特征,基本理论; 难点:商务谈判价值评判标准. 3、授课方法:讲授,分析与讨论 4、课时安排:8课时 5、内容要点及过程: 第一节 谈判概述 一、谈判的概念 (一)词义辨析 谈,陈述观点,看法,意愿和要追求的目标;判,分辨与评定,达成共识予以确认. (二)狭义和广义说 ⑴狭义的谈判:专门正式场合下进行的. ⑵广义的谈判:各种形式的交涉,磋商等. (三)各种有代表性的定义: 人物:尼尔伯格,巴罗,马什,约翰逊,拉克斯,田志华等. 综述:谈判是人们为各自目的而相互协商的活动. 二,谈判的特征:目的/相互/协商/得失/说服性/合作冲突并存/互惠但不均等. 三、谈判的基本理论: 谈判需要/博弈/三方针/公平/唯理论/原则式谈判. 第二节 商务谈判概述 一、商务谈判概念 商务,指经济事务,交易活动.分为惯例性交易和谈判的交易. 二、商务谈判特点:利益/效益/价格性 三、商务谈判价值评判标准: ①谈判目标实现程度;②谈判的效率;③人际关系. 第三节 商务谈判原则与类型 一.商务谈判原则:平等/互利/合法/信用/协商原则 二、商务谈判类型: 6、小结 商务谈判,是谈判中的一种,学习商务谈判要从学习谈判入手.谈判具有: 目的/相互/协商/得失/说服性/合作冲突并存/互惠但不均等特性.现代谈判理论主要有: 谈判需要/博弈/三方针/公平/唯理论/原则式谈判.其中原则式谈判将人、问题分开重点放在利益上、选择各种有可能方案、确定客观标准等价值观和谈判方法对现代谈判具有指导意义. 商务谈判,是人们为实现交易目标而相互协商的活动.它具有利益/效益/价格性等特点.评判一次商务活动是否成功的价值标准主要有: ①谈判目标实现程度;②谈判的效率;③人际关系等三个方面. 有效而公正地进行商务谈判,就必须坚持平等/互利/合法/信用/协商原则等合乎道德、法律、习俗的商务谈判原则. 谈判类型多种多样,重点了解个体与集体/双边与多边/口头与书面/主、客、中立地谈判/让步、立场、原则型谈判/投资、货物(劳务)买卖、技术贸易谈判等六种类型. 对教材的解读: 第一章 谈判与商务谈判(讨价还价Bargaining and negotiation谈判、 交涉) 1、为什么要进行谈判? (1)什么是谈判? (2)为什么要进行谈判? 2、谈判的特征 (1)怎样理解合作与冲突并存? 3、谈判需要理论. (1)如何理解谈判与需要的关系? 一、什么是需要? 需要（need）是有机体内部的某种缺乏或不平衡状态，它表现出有机体的生存和发展对于客观条件的依赖性，是有机体活动的积极性源泉。 需要的产生是有机体内部生理上或心理上的某种缺乏或不平衡状态。例如，血液中血糖成分的下降会产生饥饿求食的需要；水分的缺乏会产生口渴想喝水的需要；生命财产得不到保障会产生安全的需要；孤独会产生交往的需要等。一旦机体内部的某种缺乏或不平衡状态消除了，需要也就得到了满足。这时，有机体内部又会产生新的某种缺乏或不平衡状态，产生新的需要。 二、谈判与需要的关系 4、谈判博弈论 一、什么是博弈?与博弈论? 博弈(Game)意味着通过选择合适策略达到合意结果。作为博弈者，最佳策略是最大程度地利用游戏规则；作为社会的最佳策略，是通过规则引导社会整体福利的增加。 人们的工作和生活，可以看做是永不停息的博弈决策过程。人们每天从一早醒来就必须不断地作决定，我们日复一日决定早餐要吃什么，直到养成固定的饮食习惯；要不要到超市疯狂采购一番；要不要看场电影、散散步、买部车、把菜吃完、在转盘赌局里下红或是下黑，甚至读一本书……不管有意无意，深思熟虑或一时冲动，你已经开始读这本书了——这就是一个决定。 　　还有更重大的：报考什么学校、选择什么专业、从事什么样的工作、怎样开展一项研究、如何打理生意、该和谁合作、做不做兼职、要不要辞掉工作、要不要竞争总裁的职位。甚至是要不要结婚、什么时候结婚、该和谁结婚、要不要孩子、怎样将孩子抚养成人等，这只不过是人生重大决策的几个例子。 博弈论是由两位杰出的学者——冯·诺曼和摩根斯坦(von ? Norman and Morgan Stein)在上世纪中期创立的。在1944年，他与经济学家奥斯卡?摩根斯特恩合作出版了巨著《博弈论与经济行为》(Game Theory and Economic Behavior)，标志着现代博弈理论的初步形成。用专业术语说，博弈论是“研究决策主体的行为在直接相互作用时，人们如何进行决策、以及这种决策