保险销售面谈步骤异议处理话术7页.doc

销售面谈 一、基本面谈步骤 步骤一：自我介绍 业务员：陈先生，我是 ，是XX人寿保险公司的寿险顾问，很高兴认识你。 客 户：请坐。 步骤二：建立轻松良好关系 业务员：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？ 客 户：是两年前公司运动会获奖的奖杯。 业务员：那陈先生你在公司里做了很久吗？ 客 户：都有五年了。 步骤三：道明来意 业务员：陈先生，首先很感谢你给我时间，我今天来见你的目的就是我在电话里所说的，希望用15到20分钟的时间和你共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过这次的分析之后，如果您认为有需要的话，我会把一些资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑，起码您都了解这方面的知识了，将来你自己或者你的朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。 另外，陈先生今天和我说的资料，我会绝对保密的。 客 户：（点头反应） 步骤四：安排座位 业务员：陈先生，由于由于待会我和你分析你的财务状况时，会计算一些数字，你不介意我们坐近些吧？ 客 户：没问题。 业务员：陈先生，请问你的全名怎么称呼？ 客 户：陈大伟。 业务员：你不介意我称呼你大伟吧？ 客 户：好的。 步骤五：公司背景介绍 业务员：大伟，不知道你有没有听说过我公们司XX人寿呢？ 客 户：听说过。 业务员：首先我想说一些公司的背景资料。我们XX人寿是国内第一家完成经国务院同意、保监办批准，吸收外资参股的全国性保险公司。1996年成立，总部设在北京长安街，是五家全国性人寿保险公司之一，目前包括筹建的分公司在内已有33家省会城市分公司和其他138家中心支公司，逐渐形成了全国性的经营网络。外资股东有瑞士丰泰人寿保险公司、卢森堡路易银行、新加坡政府泰达投资有限公司和日本软库银行等国际知名企业和金融机构。信用等级三年内从AA级跃居AAA-，连续四年保持盈利。成都分公司于2000年4月开业。 步骤六：资料收集 1、公司福利 业务员：大伟，你刚才说有公司服务了五年，哪公司方面有什么员工福利提供给你呢？譬如说有没有公积金呢？ 客 户：有。 业务员：需要每月供款吗？ 客 户：要呀。 业务员：大约每月多少供款呢？ 客 户：要供5%。 业务员：有没有员工人寿保险呢？ 客 户：没有。 业务员：你有没有其他医疗福利？ 客 户：没有。 业务员：大伟，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开这家公司，那现在公司给你的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受影响。不知道大伟你同不同意呢？ 客 户：同意。 2、了解客户个人保险计划 业务员：那请问陈先生，现进有没有任何个人的保险计划呢？ 客 户：没有。 业务员：陈先生，你不介意告诉我为什么你到现在还没有人寿保险计划呢？ 客 户：我觉得没有这个需要。 3、解释保险功能 业务员：那也是，其实不是每个人都认为有保险的需要。考虑人寿保险的人不外乎有几个原因：第一是怕自己万一有什么事发生，家人的生活费和子女的教育费出现问题；第二是怕自己不幸有病或者意外，没有足够的医药费和生活费；第三是怕自己年老退休的时候没有足够的现金维持晚年的生活。 4、了解客户如何解决人生难题 业务员：陈先生，你说你没有买保险，那你如何解决以上的问题呢？ 客 户：我有存钱呀。 业务员：陈先生，真是很有计划啊。 5、家庭背景 业务员：陈先生，不知你结了婚没有？ 客 户：结了。 业务员：那太太是怎样称呼呢？ 客 户：王凯丽。 业务员：太太从事什么职业呢？ 客 户：她是在一家出入口公司里做文员的。 业务员：不知凯丽有没有参加过任何的保险计划呢？ 客 户：有呀。 业务员：恭喜你！那你太太是参加哪家公司呢？ 客 户：国寿。 业务员：不知道你太太是什么时候开始参加的呢？保额有多大呢？每年的保费要多少呢？你太太当时买保险的原因是什么呢？ 客 户：朋友说买就买了。至于保费和保额那些我就不太清楚了。 业务员：陈先生，购买保险计划，并不是朋友说买就买，正因为这个原因，今天我上来和你做这个寿险分析，希望我们公司的计划可以配合你的需要。 业务员：不知道陈先生有没有小孩呢？ 客 户：有。 业务员：他叫什么名字呢？ 客 户：叫小明。 业务员：几岁了？ 客 户：六岁。 业务员：你除了太太和子女外，你需不需要在经济上照顾他人呢？例如父母、兄弟姐妹？ 客 户：父母。 业务员：照顾他们需要多少钱？ 客 户：生活费全包了。 6、维持平稳收入的重要性及要素 业务员：陈先生，我们公司最近做了一个调查，就是问： 人为什么要工作？ 在我们的经济环境里面什么是最重要的？ 我们当然得到很多答案，但是归纳来说，只有一个答