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中国平安保险公司成交面谈之异议处理技巧话术培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料资料.ppt

发布:2017-10-08约4.65千字共34页下载文档
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* 钱放太久 是的,钱放太久了是不好,但是钱若放在有意义的投资上当然是愈久愈好。买保险不是一次要您拿出很多钱,而是要您慢慢地存,又帮您解决收入中断及老年生活费的问题,岂不是一举数得,您认为每天存3元好还是5元好? * 钱会贬值 是的,钱会贬值真的让我们很担心,但是人的贬值才可怕,年纪大了健康会贬值、体力会贬值、身体残障会贬值、收入会贬值,如果钱还没贬值之前,人已经贬值了怎么办?您认为每天替将来存3元好还是5元好? 问题何时是拒绝 如何处理问题 如何处理异议 Thank you! 人有了知识,就会具备各种分析能力, 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书,广泛阅读, 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍,我们能丰富知识, 培养逻辑思维能力; 通过阅读文学作品,我们能提高文学鉴赏水平, 培养文学情趣; 通过阅读报刊,我们能增长见识,扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操, 给我们巨大的精神力量, 鼓舞我们前进。 * * * * 成交面谈之异议处理 课程大纲 问题何时是拒绝 如何处理问题 如何处理异议 客户只是询问一些信息,动机不是对你的话有所怀疑,而仅仅是出于好奇 在某种程度上带有怀疑的色彩,我们要做的是,想尽一切办法消除这种负面的疑虑 问题何时是拒绝 如何处理问题 认真地倾听客户的语气语调,理解客户的想法 如果你相信只是个问题,则直接回答 不要赢了争论而输了保单 诚恳地询问客户:“我的回答是否解答了您的疑惑?” 如何处理异议 Listen:倾听 Share:理解 Clarify:澄清事实 Present:提出方案 Ask:请求行动 示例——身体很健康,不需要保险 Listen 用心聆听 (点头回应)对,您的想法我也很赞同,身体健康是您最大的福气啊! Share 尊重理解 陈先生,我理解您,很多人都有同样的想法。 Clarify 澄清事实 除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢? 其实我们每天早晨花5毛钱去报摊上买一份报纸,打开就能看到很多交通事故、火灾、地震等意外每天都在发生,意外不会因为谁身体健康而不发生。而且,保险不同于其他产品,不是什么时候想买就能买的,等身体出现状况再想买保险时,也许要付出比现在高几倍的价格。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢? Present 提出方案 我为您设计的这份计划,能够让您仅仅付出很少的成本,就可以有病治病,无病养老,您觉得是不是很好呢?不如现在就投保,您将马上享有这项保障计划,然后就可以高枕无忧了。 Ask 请求行动 您的身份证我可以看一下吗? Listen-用心倾听 回应式倾听 倾情投入式倾听 选择式倾听 还记得这三种倾听的方式吗? Share-尊重理解 我们如何表达对客户的尊重和理解? Clarify-澄清事实 1、直接否定法: · 客户异议:“听说买保险容易理赔难!” “除此之外,还有没有其他原因让您不考虑保险呢?其实啊,条款上客户的保障权益写得清清楚楚,保单也是具有法律效力的,保险公司是不会不赔的。况且我们公司对客户的服务承诺就是:信守合约,为您寻找理赔的理由。” 对客户提出的异议,不回避,直接解答。用公司实力、产品好处、服务优势、自身专业水准打消客户的疑惑。 2、间接否定法 对客户提出的异议,采用间接、委婉的方式予以解决。 客户异议:“你要是做不长,我怎么办? ” “我非常理解您的担心,未来的日子很长,没有人能保证一定会发生或者不会发生什么事情,但保险行业真的很好,我很喜欢这份工作,我觉得它值得我一辈子做下去。您放心,我会好好为您服务的!” 3、感人故事法 客户异议:“现在不需要,以后再考虑!” “我的一个大学很要好的同学,他想买保险,却一直再说等一等,结果不久前不幸发生了车祸,抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾,所以,客户先生,爱我们的家人是要立刻付诸行动的!” 对客户提出的异议,用寿险意义与功用的故事、理赔实际案例和身边发生的事实进行解答,让客户产生紧迫感。 4、转移法 将客户的异议转移到与之相关的保险保障,并着力强调保障的作用,指出保障本身帮助客户解决了担心的问题。 客户异议:“保费太高了! ” “是的,一下子拿出这笔钱,您可能会觉得有点压力,但相比孩子成长所需的费用,您觉得哪个更高呢?现在的教育费每年都在上涨,我们只有现在开始做好准备,才不会让孩子的未来受到影响。您说是吗?” Present-提出方案 再次描绘这份保障计划能给客户带来的好处,重点突出这份计划的特色; 这个步骤通常与“请求行动”是直接衔接在一起的。 举例: 我为您设计的这份计划,能够让您仅仅付出很少的成本,就可以有病治病,无病养老,解决您的后顾之忧。 从今天开始,您每月只需要花300元,就能解决10万元应急钱的问题了,您觉得是不是很好呢? …… Ask-请求行动 利用言语和行动上的暗
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