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Copyright By Hmx,1997-2000 E-mail:Huangminxue@126.com Web: 网络营销（10） 武汉大学电子商务研究中心 第十讲 网络营销渠道策略 第一节 网络营销渠道概述 第二节 网上直销 第三节 网络时代的新型中间商 第四节 传统企业的渠道转型 案例：中国商品交易市场 》永不落幕的商品交易会——中国出口商品结构调整的晴雨表 》免费注册二级域名 》免费链接企业的网址和主页 》免费发布买卖商情及供求合作信息 》先进的立体动态技术 ，网上看样订货 》随时提供最新商业机会 》1998年开幕以来 ，在国内外引起极大反响 第一节 网络营销渠道概述 网络技术对营销渠道有哪些影响？ 网络营销渠道功能有哪些？ 网络营销渠道有哪些类型？ 网络营销渠道如何建设？ 信息技术对渠道功能的影响1 实体流 ·JIT交货减少了整个渠道的实物占有。 ·存货不再放在零售商店。 ·交叉码头使零售商仓库减至最小。 ·一些零售商承担送货。 所有权流 ·零售商所有权流动降低（对于顾客订购，零售商不承担所有权流动） ·分销商或制造商也减少了流动实施工作，这是由于零售商分担了POS数据。 促销流 ·在杂货点付款处迅即处理优惠问题。 ·使用连在一起的人口统计数据库和采购数据库更有效地集中促销。 信息技术对渠道功能的影响2 协商流 ·书面工作减少使采购部门花更多的时间协商，以促成好的交易。 ·零售商和制造商用POS数据来确认价格和需求品种——与实施更紧密地联系在一起． 订货流 ·不用人工就可自动重复订货。 支付流 ·电子支付系统使付款过程自动化，使文字工作最小化。 财务流 ·由于实物占有降低，所有权流动减少，财务工作也相应减少。 风险流 · POS数据产生出更好的预测，减少存贷风险。 ·迅速反应技术使推迟进货可能性达到更高的程度，从而减少了由于推测而产生的存货。 网络技术对营销渠道的影响 消除距离 时间均匀化 位置不相关 ——亚马逊 书店 》标的 ，亚马逊 在屏幕展示 》环境 ，传统交通方便，分类 》基础设施 ，网络需要的是服务器 》出现新的零售规则，方便的位置，良好的交通，愉快的环境 中间商具有互动性 》互联网本身就是互动的 》虚拟市场、社区、世界 使产品或服务差异化的能力的影响减弱 非居间化 》网络把买卖双方联结在一起，他们增加了走捷径的机会 》它把传统的媒介挤出渠道 》新型分销中间商 网络营销渠道功能1 网络营销渠道的发展 》具备传统营销渠道的功能 》销售队伍接近业务市场的费用越来越高 》网络大大的降低了接触的成本 》电子购物的蓬勃兴起 结算系统 配送系统 定货系统 》降低库存，减少销售费用 》订单设计要尽可能地方便、易操作 》购物车系统的方便性 》用购物车的购物过程 网络营销渠道功能2 网上定货系统设计时注意的问题 》页面上附有订单 》告诉顾客什么时间范围内能收到货物 》能够让顾客自主选择运货方式 定货信息管理 》重视顾客的定单信息 》顾客提供附加信息 》自动接收客户定单 客户机密的安全问题 》尊重客户机密 》保护客户信息 》请求准许发布信息 》作为客户数据库中单独的一个字段来记录 》使用准许字段来筛选给第三方发布的记录 》不要将客户信息完全公开 网络营销渠道与传统渠道 传统渠道仍具生命力 》直销模式国内受阻 》传统渠道有了自己的增值空间 》扁平化渠道所面临的阻力 》传统渠道自身的局限 》传统渠道与网络营销渠道的互补 网络营销渠道的瓶颈 》网络营销推广和应用的超前性 》网民比例小 》物流配送的问题 》客户关系管理问题 》网上支付的不完善 》价格优势的难题 网络营销渠道类型 传统营销渠道 》直接分销渠道 》间接分销渠道 网络营销渠道 》网上直销 》网络间接营销渠道 网上商店 》新型中间商 网络营销渠道建设 网上销售两种方式 》B— B 》B— C 网上渠道的建设 》从消费者角度设计渠道 》定货系统简单明了 》结算方式多、安全性高 》建立完善的配送系统 B-B与B-C比较 各产业B-B供应链网络化趋势时刻表(美国) 网上B-C渠道管理 第二节 网上直销 网上直销的概述 网上直销的支付方式 网上直销的物流体系 网上直销概述 网上直销 》通过网络减少中间环节实现企业与顾客的连接，借助网络直接实现订货、支付和配送，增加双方交易中获取价值。 》新型商业运作模式，它需要企业经营管理模式改变和配合 网上直销的竞争优势 》双向直接信息沟通 ，增强了生产者与消费者的直接联系 》提供更加便捷的服务 ,网上定货和付款 、网上售后服务和技术支持 》渠道的高效性， 大大减少过去传统分销渠道中的流通环节，有效降低成