第三章-客户的选择.pptx

第三章 客户的选择; 客户的选择实际是提出一个适合本企业的客户的标准、准则，为识别和寻找客户提供条件和基础。;第3章 客户的选择;导入案例：国美和格力之战;导入案例：国美和格力之战;导入案例：国美和格力之战;3.1 为什么要选择客户？;3.1 为什么要选择客户？;3.1 为什么要选择客户？;3.1 为什么要选择客户？;3.1 为什么要选择客户？;最后花旗银行为了适合中国国情做了一些调整，没有硬坚持他在美国或者其他国家的一些做法。 花旗事件后，同年5月底工商银行的负责人出来宣布说，我们中资银行大家一起酝酿也要对100元以下的帐户收费. 负责人解释收费的原因时说，我们有一亿个个人帐户，有四十万的公司帐户，其中100元以下帐户有两千多万个，而且平均存款只有13元，所以银行管理100元以下帐户和管理一个100万帐户是成本是一样的。 ※ 传统观念认为登门的都是客，认为所有客户都重要，因而盲目扩大客户的数量，而忽视客户的质量。;3.1 为什么要选择客户？;3.1 为什么要选择客户？;案例：广告公司为Triaminic牌感冒药做广告代理;3.1 为什么要选择客户？;1）什么样的客户是好客户;2）大客户不等于好客户;2）大客户不等于好客户;3）小客户有可能是好客户;案例：Zipcar的客户选择;案例：Zipcar的客户选择;案例：Zipcar的客户选择;;案例：Zipcar的客户选择;案例：Zipcar的客户选择;3.3 目标客户选择的指导思想; 企业怎么样寻找“门当户对”的客户呢？;企业怎么样寻找“门当户对”的客户呢？;目标客户选择矩阵图;案 例： 马来西亚亚航公司对客户的选择 ;亚航公司简介 ;马来西亚亚洲航空简介;2004年4月亚航第一次以廉价、只提供基本服务的方式实现了万隆和吉隆坡之间的直航，开创了万隆航空业的新纪元。 2006年3月23日，亚航公司成功采用了新型的廉价航空候机楼（LCCT）。作为世界上第一个专门用于的廉价航空公司运营的候机楼。;马来西亚廉价航空候机楼（LCCT）; 2008年9月12日，亚航获得了由网络旅游杂志主办的 “2008 Best in Travel Poll”（2008最佳旅游品牌民意调查）活动中，被评为“2008亚洲最佳低成本航空公司”。 经营理念，亚航的口号是“现在人人都能飞”，其“廉价”的理念旨在每个人都能够支付得起机票。亚航也致力于使旅行变得更简单、方便、有趣。 ;飞机类型;1、亚航航空市场定位明确，是低成本定位战略。主要是针对收入低，消费低的人士 。 2．客户群由普通旅游者或背包旅行者，学生，以及中小型企业商务人员为主。 3、 在过去4年多的时间里，亚洲航空一共接待了4300万人次的客人，他们中有70%~80%从来没有坐过飞机，然而亚洲航空改变了他们的生活习惯。 ;4．能够为客户提供不同的选择，因为客户是以不同价格的消费，来选择不同的服务性质。 5．儿童（2-11 岁）按成人费用的 75% 费用，另加适当的费用、税金和附加费。需要年龄证明材料。 不占用座位的 2 岁以下婴儿支付适用成人票价的 10%，另加相应的费用、税金和附加费。; 主要是针对收入低，消费低的中低市场；因为这个市场还没有被开发，具有很大的潜在市场。 目标市场主要是针对往返马来西亚的普通旅客和留学生人群，以及中小型企业商务人员。 同时也吸引更多的中国人能在07年“马来西亚旅游年”期间赴马旅游。 ; 对热衷于东南亚各国旅游的上海游客，廉价机票对他们有很大的吸引力。 亚航航空对市场的定位明确，作为低成本航空公司很清楚的知道以提供低成本的机票和服务在中低档的消费群。 有许多人因为以前价格昂贵的机票从没有坐过飞机，但有了亚航的出现让许多中低层的消费者也坐得起飞机。;策略1：廉价，不提供不必要服务 亚航的费用与其他航空公司相比极为低廉。许多旅客并不需要机上用餐、常旅客奖励里程或机场休闲，亚航的航空服务专门针对这一群体不提供不必要的服务，同业相比节省费用高达80%。 乘客到机场的侯客厅也不给安排座位，乘客要自己排队，上了飞机后自己找座位。 亚航不提供免费饮料和用餐。 机票只在网上用信用卡购买，无代理商（亚航最近开设了门店，可以售票） ;策略2：高频班次 亚航的高效服务确保乘客更加方便。航班的回航时间为25分钟，在该地区是最短的。 所有的航线大概是 3- 3.5小时. 这让亚洲航空公司能让飞机在同一天来回。同时可以在同一个来回地点,也多载一批客户，也不用增加服务人员的成本。 飞机利用更高效，成本更低，航线和服务人员效率更高。 ;策略3：飞行路线多样化 文莱 中国 香港 印度尼西亚 日本 老挝 马来西亚 缅