第三章客户信息资源开发.pptx

第三章 客户信息资源开发包纯彬bcb0115@163.com第三章 客户信息资源开发第一节 客户信息的搜集与处理第二节 客户细分【学习目标】能力目标能够根据内外部环境的变化和消费者的心理需求，开展销售前的各项准备工作；能够灵活运用各种寻找顾客的方法找到更多的有效的准客户；能够判断顾客的购买资格，确定是否需要接近和拜访准顾客；知识目标掌握推销前应该做好哪些准备工作；熟悉各种寻找顾客的方法技巧；掌握对顾客资格审查的内容；【能力训练重点】销售前的准备工作筹划能力；顾客资格审查判断能力；寻找顾客的各种技巧的运用能力；【工作任务】1、销售前的准备工作竞赛，给定一次销售任务（例如：校内实训超市产品销售），要求学员事先做好各种准备工作，然后每组学员将自己准备的项目和内容展示出来，看哪组同学准备更为完善和合理。工作成果：销售前的准备工作操作指引。2、寻找顾客工作，结合上次准备工作情况，继续上次销售任务，要求学员寻找顾客，获得顾客的订单，按照获得顾客订购数量确定寻找顾客的效果。工作成果：针对本次销售任务的产品确定相对有效的寻找顾客的方法技巧。 情景体验：情景3-1：小王应做哪些准备工作？[场景]：拜访经销商前的工作准备[人物]：推销员小王有位销售人员小王（广州人）在某自动化设备有限公司从事销售工作，公司安排他到北京负责该华北地区的产品市场销售工作，（时间在半年以上）主要任务是加强与经销商之间的良好关系，增进合作与理解，促进进一步合作，同时拓展公司在华北的销售业务。问题与思考：请问该推销人员小王需要做好哪些准备工作？第一节，客户信息的搜集与处理推销作业流程：第一阶段：推销准备阶段 1、寻找客户 2、选择客户 3、制定推销工作计划 4、做好访问准备工作第二阶段：会晤客户阶段5、约见客户6、会晤客户7、促进成交 第三阶段：后续管理阶段 8、提供服务 9、保持联系10、客户管理客户信息的内容要素一、团体客户信息要素1、企业公司的名称和地址2、生产经营情况3、市场情况4、业务量大小5、财务资信状况6、公司组织和采购政策7、交易记录8、发展评估个体客户的信息要素1、基本情况2、经济情况3、特殊情况4、个体客户的需求情况5、个体客户获得购买信息的途径客户信息的来源一、内部来源1、顾客名册和销售记录2、财务部门会计账目3、服务部门的客户服务档案4、公关部门的公众名单外部客户信息来源1、私交熟人2、现有客户3、社会组织团体4、各种文献资料5、互联网络一、逐户访问就是利用登门拜访的形式对所有可能成为顾客的单位、组织、家庭或个人逐一的挨门挨户的进行访问寻找的方法。被访问的对象的数量与顾客的数量成正比关系。只要我们销售人员能够坚定信心，勇于吃苦耐劳，大胆的迈开双脚，按照所定的目标范围和区域无一遗漏的进行寻找查访，就一定能够找到真正的顾客。需要注意的是，地毯式寻找顾客的方法带有很大的盲目性，比较费时费力。因此开始时，可将设定的范围和划定的单位做的小一些，少一些，等摸索出了一定的经验后，再将辐射面做得大一些，以提高成功率。二、广告搜寻是指利用各种广告媒体来寻找客户的一种方法，又称广告开花法，就是利用各种广告媒体来发布产品信息，并对产品进行宣传，客户依据广告中的联系方法主动向销售人员询问有关产品的信息，从而达到实现销售的目的，广告具有无比的优越性但费用也非常高昂，所以要求企业一方面要选择合适的广告媒体，另一方面要求企业加强对广告的制作水平，这是本法成功的关键。三、连锁介绍就是通过发动亲友或现有顾客介绍推荐准顾客实践证明，这是我们推销员最为广泛的顾客来源，是一种最为直接、最为有效的方法。因为亲友或老顾客介绍的准顾客往往与他们都比较熟悉，彼此都较为了解情况，所提供的情况和信息就会比较准确。同时，因为有了亲友或老顾客的推荐，则能更为方便的接近和访问他们。四、名人介绍是指在某一特定的销售区域内选择一些有影响力的人物，使其成为自己的客户，并获得其帮助和协作，将该范围的销售对象转化为目标购买的销售方法，又称中心开花法。这种方法分关键就是在于中心人物的选择，如果选择不当就会导致严重的负面影响，但选择合适就会快速扩大业务，因此如有可能要求不要将希望寄托在某一个中心人物身上。五、会议寻找 就是通过参与会议或组织会议去寻找顾客的方法。现在各种各样的组织，各种各样各种形式的会议也都很多，我们的直销朋友要多多参与。比如舞会、酒会、生日宴会，舞蹈健身、拳友、书法、球类比赛，各类学习班、年会、联谊会等等，要广泛培养自己的兴趣，积极参与。会议参加的多了，朋友就多，顾客就必然会多。如果能够有能力自己或与人联手发起并组织会议，效果会更好。 很多优秀销售人员在这方面做得非常成功，这是一个往往能事半功倍的有效方法。对于负责销售商品的业务人员，会对去哪里取得拜访客户的资料感到十分困扰。他们常常透过客户