单元设计6(分销渠道管理).doc

广州城建职业学院 课程单元设计 学年学期： 2013~2014 第2学期 课程名称： 销售管理 所属教研室： 营销与策划 授课班级： 12营销策划1、2班 教师姓名： 张 羽 广州城建职业学院教务处制 广州城建职业学院课程单元设计（首页） 课题（项目） 分销渠道管理 授课时间 课类/课序 实训/ 第 9、10 次课 授课地点 班级/小组 12营销策划1、2班 单元学时 4 教学目的与要求： 1. 通过本项目学习让学生学会设计一般零售企业的分销渠道； 2. 通过本项目学习能够让学生调查著名企业渠道控制方法； 3. 采取以组为单位进行实地调查、上网收集获取资料的方式，培养学生的团队合作精神，增强学生发现问题、分析问题和解决问题的能力以及人际交往与沟通能力。 能力（技能）目标： 能进行销售渠道的设计、管理与维护。 知识目标： 了解销售渠道设计要素，了解销售渠道主要模式，熟悉各种销售模式的优缺点，掌握有效运作销售网络的条件，了解管理经销商的主要方法。 教学重点、难点与解决办法： 重点：销售渠道的设计、开发与控制，分销渠道冲突处理。 难点：分销渠道调整。 解决办法：在老师循序渐进的启发提问下，学生自己查阅相关书籍等资料，学生讨论并发言阐述问题。通过案件演示给出主要知识点，并提出知识和能力目标的侧重点，有结合案例进行分析的基础上，深刻领会有关内容。 教学过程设计思路： 1、实训：分销渠道的设计、开发 2、实训：分销渠道控制 3、实训：分销渠道冲突处理与调整 4、实训报告 参考资料与设备、工具和材料的配置： 实训材料及案例 广州城建职业学院课程单元设计（续页） 教学内容（训练项目）设计 教学方法与 手段设计 学生活动（训练任务）设计 时间分配 （分钟） 1. 任务1实训超市分销渠道的设计：第一步明确实训超市建立渠道目标；第二步确定实训超市渠道模式；第三步明确实训超市的渠道成员职责和任务分配；第四步选择实训超市的渠道成员；第五步提交实训超市分销渠道的设计报告；第六步小组讨论，教师点评。 2. 任务2企业渠道控制方法调查：第一步选择如可口可乐、宝洁系列产品、海尔家电典型渠道了解其渠道控制的办法；第二步以学习小组为单位撰写调查报告，包括其渠道特点、渠道控制理念和方法；第三步小组讨论，教师点评。 实训 小组讨论 案例分析 实训 小组讨论 情景模拟 实训 小组讨论 案例分析 实训 小组讨论 情景模拟 80 MIN 80 MIN 广州城建职业学院课程单元设计（续页） 教学内容（训练项目）设计 教学方法与 手段设计 学生活动（训练任务）设计 时间分配 （分钟） 课后作业布置： 实训报告 教学效果评价与改进措施： 检查评价： 检查人： 年 月 日