分销渠道管理_单元六课件.ppt

单元六　实施渠道激励 单元六　实施渠道激励 任务一 认识渠道激励的意义与作用 任务一 认识渠道激励的意义与作用 任务一 认识渠道激励的意义与作用 任务二　了解渠道激励的内容与形式 任务二　了解渠道激励的内容与形式 任务三　掌握渠道激励的策略与方法 思考：是不是所有的激励都是有效的？ 什么样的激励才是有效的？？？ 任务三　掌握渠道激励的策略与方法 马斯洛需求层次理论： 赫茨伯格双因素理论：保健因素--激励因素 亚当斯公平理论：横向比较平衡，纵向比较平衡（跟同事比，跟行业比，跟过去比） 强化理论：不同对象不同手段；小步快走，阶段目标；正优于负；及时反馈 期望理论：激励的作用=激励的力度*激励的可能性 管理和激励员工的经典故事 一位年轻的军官上任后，到下属部队视察操练情况，发现一个共同的情况：在操练中总有一个士兵自始自终在大炮的炮筒下，纹丝不动。询问得知，操练的条例就是这样规定的。原来在马拉大炮的时代，当时站在大炮筒底下的士兵任务是拉住马的缰绳，防止大炮发射后因后座力产生的距离偏差，减少再次瞄准的时间。而现在大炮不再需要这样的角色了，但条例还没有及时调整，就出现了以上的现象。 管理首要工作就是要科学分工。只有每个员工都明确自己的岗位职责，才不会产生推诿、扯皮。公司是发展的，管理者应该根据实际动态情况对人员数量和分工及时做出相应的调整。否则队伍中就会出现“不拉马的士兵”。如果队伍中有人滥竽充数，给企业不仅仅是工资的损失，而且会导致其他人员心里不平衡，最终导致公司工作效率整体下降。 有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”。有一天主持宣布调他到后院劈材跳水，原因是他不能胜任撞钟一职。小和尚很不服气的问：“我撞得钟难道不准时、不响亮吗？”老主持耐心的告诉他：“你撞的钟虽然很准时、也很响亮，但钟声空泛、疲软，没有感召力。钟声是要唤起沉迷的众生，因此，撞出的钟声不仅要洪亮，而且要圆润、浑厚、深沉、悠远。” 本故事当中的主持犯了一个常识性的错误，“做一天和尚撞一天钟”是由于主持没有提前公布工作标准造成的。如果小和尚进入寺院的当天，就明白撞钟的标准和重要性，也许他就不能因怠工而被撤职。工作标准是员工的行为指南和考核依据。缺乏工作标准，往往导致员工的努力方向与公司整体发展方向不统一，造成大量的人力和物力资源的浪费。因为缺乏参照物，时间久了，员工容易出现自满情绪，导致工作懈怠。 有七个人一起，每天共同喝一碗粥，显然粥每天都不够。一开始，他们每天抓阄决定谁来分粥，一天一换，一周下来他们当中每个人只有分粥那天才能吃饱。后来他们开始推选一个道德高尚的人来分粥。强权会产生腐败，大家开始挖空心思去讨好他、贿赂他，搞得整个小团队乌烟瘴气。然后大家开始组成三人分粥委员会及四人品选委员会，相互攻击、扯皮下来，粥吃到嘴里都是凉的。最后想出来一个办法：轮流分粥，但分粥的人要等其他人都挑完后拿剩下的最后一碗。为了不让自己吃到最少的，每人都尽量分得平均。大家快快乐乐，和和气气，日子越过越好。 管理的真谛在“理”不在“管”。管理者的主要职责就是要建立一个合理的游戏规则，让每个员工按照游戏规则自我管理。游戏规则要将个人利益与公司整体利益统一起来。责权利是管理平台的三根支柱，缺一不可。缺乏责任，公司就会产生腐败，进而衰退；缺乏权利，管理者的执行就变成废纸；缺乏权益，员工就会积极性下降，消极怠工。只有管理者把“责、权、利”的平台搭建好，员工才能“八仙过海，各显其能”。 春秋晋国有一个叫李离的狱管，他在审理一件案子时，由于听从了下属的一面之辞，致使一个人冤死。真相大白后，李离准备以死赎罪，晋文公说：官有贵贱，罚有轻重，况且这件案子主要错在下面的办事人员，又不是你的罪过。李离说：“我平常没有跟下属说我们一起来当这个官，俸禄也从没有与下面的人一起分享。现在犯了错误，如果将责任推到下属身上，我又怎么做得出来”。他拒绝听从晋文公的劝说，伏剑而死。 正人先正己，做事先做人。管理者要想管好下属，必须以身作则。示范的力量是惊人的。不但要向先人李离那样用于替下属承担责任，而且要事事为先、严格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。一旦通过表率树立起在员工中的威望，将会上下同心，大大提高团队的整体作战能力。得人心者得天下，做下属敬佩的领导将使管理事半功倍。 国外一家森林公园曾养殖几百头梅花鹿，尽管环境幽静，水草丰美，又没有天敌，而两年之后，鹿群非但没有发展，反而病的病，死的死，竟出现了负增长。后来他们买回几只狼放置在公园里，在狼的追赶扑食下，鹿群只得紧张的奔跑以逃命。这样一来，除了那些老弱病残者被狼扑食外，其它鹿的体制日益增强，数量也迅速的增长着 流水不腐户枢不蠹。人天生有种惰性，没有竞争就会固步自封，躺在功劳簿上睡大觉。竞争对手就是追赶梅花鹿的