分销渠道管理单元二.PPT

单元二 了解渠道成员 单元二 了解渠道成员 任务一 了解经销商与代理商 任务一 了解经销商与代理商 任务一 了解经销商与代理商 任务一 了解经销商与代理商 任务一 了解经销商与代理商 任务一 了解经销商与代理商 任务一 了解经销商与代理商 任务一 了解经销商与代理商 任务一 了解经销商与代理商 任务一 了解经销商与代理商 任务二 了解批发商 任务二 了解批发商 任务二 了解批发商 四、批发商的发展前景 近年来，随着市场环境的变化和互联网技术的发展，特别是大型连锁零售商业的蓬勃兴起和电子商务的全面展开，批发商面临严峻的挑战。一方面，许多零售商常常越过批发商直接向制造商进货，并在销售时扮演批发商的角色，将商品批量出售给消费者。另一方面，许多大型生产制造商也纷纷设立自己的销售机构，将产品直接批售给零售商，甚至直接卖给最终消费者。因此，批发商面临被淘汰的危险。如何使批发商成功转型，重新焕发出生机与活力，将是当前批发商所面临亟待解决的问题。 任务三 了解零售商 任务三 了解零售商 任务三 了解零售商 任务三 了解零售商 任务四 了解制造商与消费者 知识拓展 中国经销商的转型 知识拓展 中国经销商的转型 知识拓展 中国经销商的转型 知识拓展 中国经销商的转型 二、中国经销商的生存空间 中国市场地域辽阔，地区经济发展极不平衡，各地区风土人情差异很大。所以，依靠厂家通过自建营销渠道去经销产品，在中国目前是不现实的，必须重视经销商的力量，发挥其本地化的分销优势，进行深度分销。 虽然，在许多中心城市，零售终端连锁经营日益成为现代商业的主体，如沃尔玛、家乐福、好又多、上海联华、北京华联等大型零售企业纷纷直接向厂家进货；还有部分生产企业为控制市场而自建销售网络。但是，还是有许多厂家需要经销商代其为大型零售终端提供物流配送服务，需要经销商对中小零售点和细分市场进行深度分销，实现网络覆盖。 二、中国经销商的生存空间 而众多中小企业更是需要仰仗经销商的网络和实力开拓市场，进入终端零售。 在这里，经销商实际上成了中小企业与终端零售商之间的联系“纽带”，承担了“二传手”的功能，这对于双方来讲都是非常重要的。此外，在中国广大的地市级城市和农村、乡镇市场，经销商的分销功能将越发重要和突出。 三、中国经销商的转型 最近几年，渠道一方面趋向扁平化，连锁经营蓬勃兴起，取代经销商成为现代商业的主角；另一方面，随着深度分销向纵深发展，销售重心日渐下移，致使经销商从原来的商业主角逐渐演变成为辅助的角色。然而，新时期的经销商是分销物流商，它肩负着深度分销和物流配送的重要功能，经销商的作用和地位都是不可忽视和不能替代的。 在许多中心城市的市场，大型零售终端扮演主角，但这些大型的零售终端不能代表一切，不可能将商品销售覆盖到整个的市场。特别是中国广大的农村、乡镇市场，需要经销商去做基层分销工作，去承担深度分销和物流配送功能。 三、中国经销商的转型 因为中国市场的环境过于复杂，任何一个企业都无力将分公司或连锁店建到中国所有的县和乡镇，就算机构建到这一层次，也会无力支撑其巨额的渠道运作费用，无力承担这一庞杂体系的维护和管理工作。 因此，经销商虽然不再成为现代城市商业的主角，但它仍然是广大中国市场流通商业的主要力量。 四、重塑中国经销商群体 目前，中国的经销商群体普遍存在着管理方式落后，管理能力不强，人员素质不高，大多数经销商追逐短期利益，不太关注厂家的品牌发展，不太注重自身的品牌建设，往往因为自身观念、质量和技术原因而被市场淘汰的问题。因此，中国的经销商群体应从以下几个方面来改善和提升其竞争力： 知识拓展 中国经销商的转型 案例分析： “可口可乐的渠道组合与管理” 问题讨论： 1.可口可乐是怎样进行分销渠道的分层管理的？ 2.怎样理解可口可乐“协调平衡”的渠道发展理念？ 课后作业：（以下两题任选1题） 1.利用课余时间调查访问某一行业产品的某一经销商或代理商，了解他们的经营形式和经营种类，以及他们承担的主要功能，他们的困惑，写出调查报告，分析他们的盈利模式。 2.利用业余时间实地调查一个零售行业或一个零售商，了解他所在行业的零售经营业态构成及特征，绘制成某行业零售经营业态示意图，并分析各种零售业态的特点。 提升员工素质 加强基础管理 提高服务水平 完善分销网络 学习营销技术 四、重塑中国经销商群体 1 2 3 4 创新经营观念 5 6 思考题（口头作业） 1、经销制与代理制对渠道价格体系有什么不同影响？ 2、你怎样看待中国批发