国际商务谈判技巧与实战训练2685.doc

采购管理及谈判技巧 实战研修班 主讲: 雷卫旭先生 广州市倍德企业管理咨询有限公司 企业采购实务 课程大纲 前序 3 …………………………………………3. 第一坛: 采购管理理念 7 ………..……………… 第二坛: 采购控制系统 12 ………..……………… 第三坛: 降低采购物料成本 43 …..………………… 第四坛: 供应商交货期管理 56 ………..……….…. 第五坛: 采购品质管理 60 ………..……………… 第六坛: 供应商管理 64 ………..……………… 第七坛: 采购询价/比价/议价工程 81 ………..….. 第八坛: 采购谈判过程及技巧 92 ………..…….… 花絮 -------物料成本演算启示 材料成本 58 55 变动前 变动后 人工成本 10 10 制造费用 12 12 营销费用 10 10 毛 利 10 13 100 100 结论: 欲获得相同毛利可采行手段有: 材料成本: -5% 人工成本: -30% 制造费用: -25% 营销费用: -30% 营业收入: +30% 花絮 -------物料成本演算启示 机会钱 管理钱 售价 成本 Cost Down 利润 后知后觉 先知先觉 不知不觉 花絮 -------物料成本演算启示 供应商流行诉求对联 不做白不做 弃 之 可 惜 食 之 无 味 谜底 ? 第一坛: 采购管理理念 Cost Improvement Imperative 成本上涨 Rapidly Changing Customer Expectation 顾客期望迅速改变 Accelerated Competitive Pressure 竟争加剧 Global competitors in local markets 竟争来自世界各地 Customer is king 顾客须全面满足 Quality is a given 质量为必须之要素 New technology Introductions 新技术的出现 Stockholders pressure for dividends, profitability 股东对盈利及分红的要求 Change is constant and here to stay 改变为必然 Speed is essential 迅速反应` ..... But business environment has changed 但是业务经营环境现已起了明显之变化 采购经营环境变迁: 采购理念更新 建立良好及长远的供应商伙伴关系 重视更积极及策略性关系 – 重视长远目标及关系,重视减少总成本 五项“适当”的要求 适当的物料：质量良好 适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动 适当的地点：供应商越近越好 适当的时间：按照生产计划 适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价 第一坛: 采购管理理念 强化采购管理 采购5R 存量合理 市场行情 供应商辅导 发挥储存运输功能 确保材料品质 安全库存 合理储存 收发管理 第一坛: 采购管理理念 采购目标 计划用料 配合销售 预防呆料 控制用料比例 降低成本 物尽其用 开发替代品 余料再使用 采购储存成本 提高效率 处理呆料 确保产品质量 进货验收 增强材料的使用性 适当存量 重点管理(ABC法) 存货周转率 存料率 提高仓库使用率 采购管理工作职能和职责 分析行情,汇报决策层,制定年度策略 寻找来源和供货渠道 供应商管理和辅导 报价/议价/估价/定价 控制交期、质量和成本 呆/废料的预防和处理 第一坛: 采购管理理念 ---富士高控股有限公司范例 分组讨论和角色发表 从采购功能来看,您公司采购功能有否不同.为何? 第一坛: 采购管理理念 管理层次 采购方法 谈判 预算 训练员工 减少成本 工作层次 跟催 做纪录 处理付款 处理物料申请 处理报价单 比较价格 策略层次 采购研究 长远计划 评估供应能力 制定政策 传统方法：比较被动 现今方法：比较积极及具策略性 采购策略事项 第二坛: 采购控制系统 采购作业流程及内容 采购作业主要包括: 第二坛: 采购控制系统 请购单 资料分析 寻找时机 收集资料 询/比/议价 签订合约 评估/跟进 退货管理 按期按量 现场辅导 采购作业内容: 第二坛: 采购控制系统 采购作业流程及内容 1. 搜集信息 了 解 规 格 行 情 厂 家 资 料 替 代 品 资 料 核 定 资 金 预 算 2. 询价 对 象 价 格 整 理 资 料 选 择 议 价 对 象 第二坛: 采购控制系统 采