国际商务谈判策略实战案例.docx

国际商务谈判策略实战案例

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1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。

2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。

一、选择题

1.国际商务谈判中，以下哪项不是谈判策略的要素？

a.文化差异的识别

b.市场调研

c.情报收集

d.持续的谈判压力

答案：b

解题思路：在国际商务谈判中，市场调研属于战略准备阶段，不是策略本身的要素。其他选项都是制定谈判策略时必须考虑的因素，如文化差异识别和情报收集是理解对方立场的重要部分，持续的谈判压力则是对策略执行的描述。

2.在国际商务谈判中，以下哪项行为属于“软策略”？

a.增强自己的谈判立场

b.谈判时保持冷静

c.运用情感策略来影响对方

d.强调自己的专业能力

答案：c

解题思路：“软策略”通常指的是通过情感、关系建立和文化理解来影响对方，而非直接增强谈判立场或专业能力。保持冷静属于“硬策略”范畴，它强调的是专业和技巧的运用。

3.国际商务谈判中，以下哪项不是制定谈判计划的步骤？

a.确定谈判目标

b.分析潜在风险

c.确定谈判团队

d.指定谈判期限

答案：d

解题思路：制定谈判计划通常包括目标设定、风险评估和团队组建，但并不特指谈判期限。谈判期限通常是计划中的一部分，而非一个独立的步骤。

4.以下哪种谈判策略适用于处理复杂谈判中的多个利益相关者？

a.合作策略

b.竞争策略

c.防御策略

d.避免策略

答案：a

解题思路：合作策略通过协调和沟通来满足所有利益相关者的需求，适用于复杂谈判中多个利益相关者的情况，因为需要平衡不同方的期望和需求。

5.在国际商务谈判中，以下哪项不是建立信任的因素？

a.诚信

b.透明度

c.专业知识

d.负面信息传播

答案：d

解题思路：诚信、透明度和专业知识都是建立信任的重要因素。负面信息传播会破坏信任，不是建立信任的因素。

6.以下哪种谈判风格适用于处理时间敏感的谈判？

a.主动式

b.合作式

c.被动式

d.预防式

答案：a

解题思路：主动式谈判风格适用于时间敏感的谈判，因为它注重快速行动和解决问题，与时间压力相匹配。

7.国际商务谈判中，以下哪项不是谈判准备阶段的工作？

a.研究对方公司

b.制定谈判策略

c.确定谈判目标

d.准备谈判场地

答案：d

解题思路：谈判场地准备是谈判执行阶段的工作，而非准备阶段。研究对方公司、制定策略和确定目标是准备阶段的核心工作。

8.在国际商务谈判中，以下哪项不是有效沟通的要素？

a.清晰性

b.逻辑性

c.声音控制

d.语气热情

答案：d

解题思路：清晰性、逻辑性和声音控制是有效沟通的关键要素，而“语气热情”虽然有助于营造良好氛围，但不是直接决定沟通效果的要素。

二、判断题

1.在国际商务谈判中，了解对方的文化背景有助于建立信任。（√）

解题思路：在国际商务谈判中，不同国家和地区的文化背景对商业行为和谈判风格有显著影响。了解对方的文化背景，可以帮助谈判者更好地适应对方的行为模式，从而建立信任，促进谈判的顺利进行。

2.谈判过程中的时间管理是谈判成功的关键因素。（√）

解题思路：时间管理在谈判中极为重要，良好的时间管理能力有助于谈判者合理安排谈判流程，提高谈判效率，避免时间浪费，从而有助于谈判的成功。

3.谈判中的妥协是必须的，因为完全没有妥协的谈判很难达成协议。（√）

解题思路：妥协是谈判过程中常见的一种策略，没有妥协的谈判很难达成协议。适当的妥协可以推动谈判双方向共识迈进，达成互利共赢的结果。

4.谈判中的沉默可以被视为一种策略，以让对方感到压力。（√）

解题思路：在谈判中，适当的沉默可以起到一定的策略作用，让谈判对方感到压力，从而促使对方在某些问题上做出让步。

5.在国际商务谈判中，谈判者应尽量避免使用专业术语。（×）

解题思路：在国际商务谈判中，适当使用专业术语可以显示谈判者的专业水平，增加谈判的可信度。当然，也要注意对方的理解程度，避免使用过于生僻的术语。

6.谈判中的情绪管理对谈判结果没有影响。（×）

解题思路：情绪管理对谈判结果有重要影响。情绪失控可能导致谈判破裂，而情绪稳定则有助于双方保持理性，达成协议。

7.谈判中的立场坚定是谈判成功的关键。（×）

解题思路：立场坚定是谈判者应