城市便捷销售之降龙十八掌.ppt

华中大区销售 --之降龙十八掌 目 录 A 飞龙在天、拈花一笑 釜底抽薪、韩信点兵 B D E 袖里乾坤、拨草寻蛇、穿针引线、左右逢源 C 一剑封喉、借花献佛 倒转阴阳、无中生有 排山倒海、梅花三弄、佛门狮吼 一掌降龙、舌战群儒、亢龙有悔 降龙十八掌——第一式 飞龙在天 1、明确以门店为中心，3公里为半径，统计酒店名称、房量、开房率、平均房价； 2、明确自己的主要竞争对手3——5家； 3、明确自己的次要竞争对手5——8家； 4、了解主要、次要竞争对手的优惠、促销举措； 5、以己之长，攻彼之短； 5、让每一个员工都知道你的优点，向每一个宾客宣传你的优点！！ 降龙十八掌——第二式 拈花一笑 1、酒店位置不好、酒店房间太小、酒店比较嘈杂、酒店床铺太硬、酒店楼层太低……酒店的硬伤、缺陷总是那么多； 2、这样的酒店——你会住吗？ 3、什么是优缺点？ 4、我们要做的事——让我们的缺点变成优点！！！赶紧组织你的小伙伴，找出酒店 50个优点吧！ 6、我们需要看见每个客人在接受你的服务的时候，都会微笑！ 降龙十八掌——第三式 釜底抽薪 1、不惜成本、不惜代价，直接猎聘竞争对手的销售人才； 2、不求第一，只求第二； 降龙十八掌——第四式 韩信点兵 1、10倍于房量的协议单位； 2、100倍于房量的会员； 3、一切，用概率取胜； 降龙十八掌——第五式 袖里乾坤 1、将生意做旺的秘诀——将涨价进行到底； 2、推出特价的目的，就是为涨价做准备； 3、将你的特惠价、血本价、跳楼价、亲戚价、卖妻价……广而告之，然后，你就该搭售你涨价的物品了…… 降龙十八掌——第六式 拨草寻蛇 1、酒店的本质——挣有钱人的钱； 2、什么叫客户——你知道吗？！ 进店消费或有进店消费的人叫客户，其他的，叫路人甲； 3、如何找到客户？ 1）凡是在其他酒店有过消费的客户，都是你的客户； 2）凡是评估有消费潜力的客户，都是你的客户； 3）客户有大有小，大的请签协议，小的请办理会员卡； 4、如何拜访客户？！ 细分你的协议客户，可分为A、B、C、D四类； A、连续3个月消费房晚量超过50间的客户为A类客户； B、连续3个月消费房晚量20——50间的客户为B类客户； C、连续3个月消费房晚量1——20间的客户为C类客户； D、连续3个月消费房晚量无消费的客户为D类客户； 5、不同的客户，享受不同的待遇； A类客户，专车接送，20元果盘，总经理拜访、迎接； B类客户，专车接送，10元果盘，销售部经理拜访、迎接； C类客户，10元果盘，销售经理拜访、迎接； D类客户，前台接待，转销售部专人跟进； 降龙十八掌——第六式 拨草寻蛇 6、快速剔除“边缘客户” 细分协议单位，剔除3、2、1； 3——剔除半径3公里以外的协议单位； 2——剔除只有2——3个人的店铺单位（直接转化为会员）； 1——一刀剔除已经搬迁的协议单位； 降龙十八掌——第六式 拨草寻蛇 降龙十八掌——第七式 穿针引线 1、酒店为针，宾客为线，找找我们的引线人吧； 2、携程、艺龙、去哪儿……面对巨无霸中介，委曲求全吧，在你还不够强大之前，就牺牲自己的利益去帮助自己的成长，直至你的强大； 3、房牛——城市蝗虫，城市中的新倒爷。你需要的不是排挤、不屑，你需要和这些人做朋友，做好朋友，因为你需要他们的帮助； 4、搞掂野马导游，高额回报是吸引其唯一的、最直接的砝码； 降龙十八掌——第八式 左右逢源 1、学会合作，找到可以合作的伙伴； 2、伙伴去哪儿了——高速路的出站口、火车站、汽车站、夜总会、电影院……BD合 作=必定合作； 3、你选择的BD，一定是可以为你产生效益的BD，一定是资源互换的BD，两元店、便利小超市的合作就算了吧； 降龙十八掌——第九式 一剑封喉 1、88的钟点房、138的过夜房……你OUT了； 2、你见过上海松江店卖1元一间房吗？你见过福华店卖88元/间房吗？！既然知道，为什么不效仿？ 3、68元钟点房、99元午夜房，让你的对手目瞪口呆，让你的对手无法效仿，让市场为你而躁动！那什么，你成功了！ 降龙十八掌——第十式 借花献佛 1、中国人的天性——无利不早起； 2、驱动客人消费，不是因为他觉得便宜，而是感觉他占了便宜； 3、老套的让客人占便宜的方式——抽奖、返券、买大送小……这些勾引的招数已经过时了; 4、涨价，用涨价的钱提升服务、用涨价的钱购买礼物，人人会满意，快乐齐分享！增加入住附加值、提升满意度； 降龙十八掌——第十一式 倒转阴阳 1、都涨价，你的客户不会接受； 2、都跌价，你的业主不会接受； 3、怎么办？ 4、你需要的