销售流程-降龙十八掌.pptx

降龙十八掌

销售流程演讲师：

第一掌：观察分析客人

行为身体语言语言服饰年龄客户

第二掌：接待客人（打招呼）

案例：深圳东门乞丐讨钱的启示打招呼注意：态度、眼神、表情、肢体语言打招呼用语:“一家人周末逛街真幸福,不像我还要在这里上班……”“小姐,您的包包真漂亮,能告诉我在哪里买的吗,我下个月过生日,让我男朋友送我一个……”“先生,请问您原来是不是做老师的啊?”“因为您和我初中的英语老师长的好像啊…….”“看这个小孩子长的好可爱哦,眼睛真漂亮……”“小朋友几岁了,叫什么名字啊,……真乖,进来姐姐给糖你吃……”

第三掌：了解需求

消费能力购买产品种类购买产品用途客户生理、生活状况从以下四个方面了解客户需求

第四掌：用肢体语言营造气氛

快速的动作亲身体验外观比喻形容销售协助动作(拍---拉---踢---打)肢体语言营造氛围四步曲

第五掌：推荐产品

推荐产品从两个方面着手：根据客户需求推荐产品根据客户信息推荐产品

第六掌：引导客户

顾客金钱：所有人都会对钱感兴趣，省钱和赚钱的方式很容易引起顾客的兴趣??

好奇心：利用产品本身的特点一起顾客的好奇心，解答时技巧性地将产品介绍给顾客

向顾客提供信息：如：市场的、企业的、产品技术、功能?

提出问题：所提的问题必须是顾客感兴趣的和关心的问题

演示：销售使产品的演示最能引起顾客的兴趣?强调与众不同：创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意赞美：每个人都喜欢听好听的，顾客也一样，善于赞美可以拉近顾客与你之间的距离?创新方法，创新需求

第七掌：试躺产品

5%55%30%10%充分利用工具(无纺布)摸,捏,揉,按摩穴位催眠和客户一起躺试躺产品四套招式

第八掌：介绍产品

从6个方面介绍产品1.产品基本知识----产品名称、床垫床架专业知识(功能、适合人群、价格)2.弹簧面料知识----弹簧和面料的专业知识（五环、回火、18000磅压力、防火、吸汗、环保等）3.产品保养方法----通风、防虫、防菌、防潮4.产品演示方法----床垫试坐、试躺方法、床架拍、拉、踢、打和外观形容5.配套物资知识----排骨架说明（180以上不加气压加支撑脚）、床头柜知识6.特殊产品卖点----ABS、防火、环保、老干部、SIM、国傲等差异化销售语言眼神肢体语言配合销售微笑

第九掌：展示证据

牌匾：绿色牌匾授权书十强企业专利证中银吊旗环保证书法定标签斜标尊贵用户手册010203利用以下工具展示：

第十掌：促成销售

二选一的选择性购买01帮助客户挑选02利用限量,限日期购买03亮出假身份,给客户惊喜04向客户示弱05让自己痛苦,让客户痛苦06促成销售6招

第十一掌：品牌介绍

1企业文化公司网点荣誉和技术所属敏华机构介绍2品牌定位团队介绍3公司最新政策介绍选购爱蒙十大理由从以下方面介绍爱蒙品牌：

第十二掌：睡眠知识加强

人体工程学(脊椎曲线和数量、人体结构、血管压力)生理卫生（睡眠与不同年龄段人士的关系）睡眠与新陈代谢、肌肉松弛、美容、夫妻感情、儿童生长激素影响睡眠与精神、工作状态和压力的缓冲关系、睡眠不好与社会、个人事故关系睡眠与人体病理关系（头、脊椎、血管、肌肉、穴位、饮食、精神）0103020405从以下几个方面加强睡眠知识

第十三掌：品牌比较

爱梦十大理由品牌定位公司荣誉公司最新政策DCAB品牌的比较重点在本品牌

第十四掌：价格比较

品牌、荣誉、服务提升产品的价格04引导客户不要把重点放在价格上，应放在产品和健康睡眠上03不同定位、不同档次床价格无法与爱蒙比02法定标签：价格统一管理01价格比较应注意以下几方面：

第十五掌：价格谈判

开局：高价、高折布局中局：保持优势终局：赢得忠诚010203价格谈判利用好赠品

第十六掌：信心、服务

对自己有信心对公司有信心对产品有信心对客户有信心对同事有信心服务永远是世界上最贵的产品：差异化服务、售前服务、感到客户的服务信心和服务

第十七掌：下单

先刷卡付款后输订货单刷卡最好刷全款，定金不能低于全款的30%充分利用几百元的假定单订货单一定要注明细节，以免售后问货下单应注意：

第十八掌：亢龙有悔

谢谢大家！！