第十章商品价格心理.ppt

第十章 商品价格心理 第一节 价格的心理功能 一、研究消费者价格心理的意义 消费者的价格心理是消费者在购买活动中对商品价格认知的各种心理反应和表现。 研究价格心理的目的在于掌握消费者对价格变动的心理反应与活动规律，从而制定与消费者心理要求和企业利益相符合的合理价格。 二、影响市场价格的客观因素 商品价值 商品供求关系 货币价值 市场竞争 国家政策 国际市场价格 三、影响市场价格的社会心理因素 价格预期心理 价格攀比心理 价格观望心理 倾斜心理和超补偿心理 四、价格的心理功能 商品价值认识功能 自我意识比拟功能 调节消费需求功能 第二节 消费者对价格的心理反应与判断 一、消费者的价格心理表现与价值判断 习惯心理 敏感心理 倾向心理 感受性 二、消费者的价值判断 消费者判断价格的途径 与市场上同类商品的价格进行比较 与同一商场中的不同商品价格进行比较 通过商品外观、重量、包装、品牌产地进行比较 影响价格判断的因素 消费者的经济收入 消费者的价格心理 出售场地 商品的类别 消费者对商品需求的紧迫程度 第三节 商品定价与调整心理策略 一、 制定价格的心理依据 求新、猎奇的撇脂定价法 求实、求廉的渗透定价法 利用心理错觉的尾数定价法 求高、求方便的整数定价法 求名的声望定价法 习惯定价法 觉察价值定价法 分级定价法 折扣定价法 处理价格 理解价值定价法 二、价格调整的心理策略与技巧 商品降价的心理策略 商品降价应具备的条件 准确地把握降价时机 降价幅度要适宜 注意采用暗降策略 商品提价的心理策略 提价幅度不宜过大 注意采用暗调策略 做好宣传解释工作 案例分析： 1.雷诺公司的经营之道 2.桂格麦片公司的提价风险 * *