【2017年整理】重点客户的开发与管理 4-1.ppt

重点客户的开发与维护 雷 红 民 认识自己，改善自己的推销模式，增加与客户沟通的机会 权威型 低价导向型 人际型 被动型 问题解决型 积极地.真心诚意地关心.尊重您的客户 尊重.关心 信赖 不设防 断定需求 成功 面对拒绝的意志力 业务要点 熟知公司文化.产品特点；具备基本专业知识；了解产业动向.周边新闻 绝对控制对客户的第一印象 A.让客户很舒服地接受自己 敏锐.及时断定需求并 获取承诺 无需求即无购买 人文文化 透过关系作关系 透过关系作业务 应对拒绝 A.冷静判断真伪.适度争论且忍让；保留异议，避免： 赢得争论 失掉订单 赢得客户 没有成交 B.保持沟通.接触，唤出需求 有抱怨的客户是真正有需求的客户 不要假设你知道客户的想法 抵抗愈力,反弹愈强 C. 处理价格的异议，只有让客户认同更多的利益 关注特短，发挥特长 （讨价还价是人的天生本能） （6）.时间的管理 忠 告 大客户不一定是好客户！适合您的客户才是好客户！ 圣诞快乐！在新的一年里万事吉祥！ * * 天津正大 天津正大 一. 天津正大 天津正大 二. 天津正大 天津正大 三. 天津正大 天津正大 四. 天津正大 (1). 天津正大 (2). 天津正大 B.适度满足客户的优越感 C.充分的访前分析.准备；适时指出客户的忧患与困境 D.营造快乐的氛围,为下次拜访创造机会 天津正大 (3). 天津正大 (4). 天津正大 (5). 天津正大 天津正大 天津正大 天津正大 尽快兑付获得的承诺 一次做好，追求零缺点 紧急事务绝对优先，有些事 机会不会有第二次 天津正大 天津正大 天津正大 祝大家： 天津正大 谢谢 !!! 天津正大 再见！