重点客户开发与管理程序.pptx

专业销售技巧——  重点客户开发与管理程序;课程目的;日程安排;21世纪激烈竞争和变化的市场;专业机构对“销售技巧”的研究报告;当今的客户;业务人员的应变方向;问题和挑战;WII FM;;1 什么是重点客户管理?;重点客户管理的3要素;交易关系;重点客户管理的目的;短期和长期目标;管理好你的生意;好处？;关注并期待变化;2 聚焦 “ 顾客”;3 顾问式接触;角色转变;特征;顾问式销售主要技能;提问;倾听;解决问题要素;解决问题要素;建立信任;描述;讨论：评估自己的客户;4 收集客户信息;重点客户开发的四个阶段;客户维护;信息其他来源;组织和决策;客户关系评估;5 重点客户信息的利用;分析客户信息;客户机会评估;重点客户计划的三步骤;6 重点客户管理的销售战略;客户管理的销售战略;方案销售;方案销售的要素;长期顾客关系;建立长期顾客关系的要素;技巧与客户管理技能;高层次拜访;高层拜访要素;7 重点客户管理程序;实施循环;对比续;成功要点和步骤;总结;个人行动计划;