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The role of trust and relationship structure in improving supply chain responsivenessRobert B. Handfield, Christian Bechtel Industrial Marketing Management (2000) 指導教授：林燦煌 博士 報告學生：劉小雯 簡報流程 本篇摘要 研究動機 文獻探討 研究假設 研究方法 研究結果 討論 綜合結論 摘要 為了降低供應鏈成員間的回應週期，管理者必須與供應鏈成員建立一種更加信任的關係。 本篇研究提出一個模型來解釋成員間建立關係的基礎在於相互信任（供應商投資專屬的場地、人力資產，買主審慎的在依賴關係下管控合約）。 本研究建立的模型經由向北美製造業公司的採購經理問卷調查結果而加以驗證。 研究結果顯示，即便買主並沒有仔細管控供應商，但只要建立信任關係，就會改善供應商的回應情況。 研究動機（1/2） 面對電子商務及日益複雜的競爭市場，企業體一直在尋求與供應商之間的長期關係，以期能改善供應鏈的靈敏度（回應時間）。 綜合過去學者研究，在價值創造及跨組織關係兩者之間的關係，大都以①交易成本經濟學②資源依賴理論③行銷通路理論④關係管理權，這四個方向來探討解釋。 在上述的理論中有一項核心觀點：當組織投資在關係專屬性資產、致力於知識的交換，以及透過管理設備來結合資源，這兩個相互分享的組織體將會共同得到極大的好處（利潤）。 研究動機（2/2） 依據學者的研究指出，改善跨組織關係的重要目的（預期成果），就是希望能降低供應鏈成員間的回應時間。也期望成員間的回應更加確實及彈性，避免「長鞭效應bull-whip effect」的產生。 在本研究中試圖發展及測試一個可表達下列問題的模型：採購經理該如何與供應商建構關係，以期能達到供應鏈回應的預期結果。 文獻探討An overview of buyer – seller relationships (1/6） 第一個「長期long-term」跨國組織關係起源於日本，約是在二次世界大戰時期，日本政府替日本製造業制訂國際貿易的規則，並建立一種新的整合計畫「Keiretsu」。 Keiretsu一詞源於日語，指日本許多大公司的組合（包括銀行、工業機構、供應商、製造商），其成員擁有成員團體的股份，並且相互貸款，聯合投資。 研究發現，「Keiretsu」成員間的回應週期遠低於美國類似的組織團體，這些刺激也引發北美的管理者開始探究兩者（美日）之間的關係管理 An overview of buyer – seller relationships (2/6） Globalization 在1980年代，有效率的日式Keiretsu及世界經濟全球化戲劇性的改變商業型態，這些改變也導致美國企業朝向新的跨組織關係型態。 不管是垂直整合、開放市場協商或是權益分享，都不是解決供應不確定、品質不良等問題的有效機制。 管理者瞭解到，要供應商能夠更快速的去回應全球供應鏈客戶是需要一種新型態的供應鏈關係。 An overview of buyer – seller relationships (3/6） Information technology 因應PC、光纖網路、網際網路及全球資訊網的快速發展，讓成本資訊及可用資訊快速取得，同時降低供應鏈網路間資訊延誤的情況。 這意味著組織間正朝向電子商務的概念邁進，所有的交易都可透過包括全球資訊網的電子媒介完成。 這些科技工具也成為供應鏈減少紙上作業、改善溝通及降低回應週期的幫手。（前題是要用對工具） 在買賣雙方發展關係的最主要要求是，買賣雙方自願分享及接受資訊並推行協同經營以改善效率及降低回應時間。 An overview of buyer – seller relationships (4/6） Increased customer responsiveness 當組織開始思考核心競爭力時，將會把非核心的工作委外執行，合夥關係就此開展，企業尋求透過核心策略競爭的結盟方式來得到市場優勢。 這個型態也導致買主減少供應商數量，篩選可提供特別產品或服務的供應商來做為合作對象，這個篩選過程通常稱為：供應商數目最佳化（supply base optimization） 相反地，供應商也可能挑選客戶數量，只專注服務「最好」的客戶。 An overview of buyer – seller relationships (5/6） 對那些被挑選而留下來的供應商而言，供應商數目最佳化也是個契機，這代表一種新型態的客戶需求產生。供應商需要更加彈性來回應客戶的動態要求。 在這樣新型態供應鏈中的買主，不只是購買供應商的產品及服務，也同時購買系統及能力，然後漸進的