上海静安豪景苑项目营销策略报告.pptx

静安豪景苑项目营销策略报告;写在前面……;面临政策压力巨大，预计2012年豪宅市场将继续走冷;经济;市场背景;项目背景;1-6#楼售罄;目标背景;竞品盘点;本案面临难点;上海香溢花城;入市背景 : 10年调控年，新政后，市场情况不容乐观，全市成交量明显下滑，产品 逆势热销 区域竞争：区域周边供应量几乎为零，稀缺地段，稀缺产品； 形象定位：城市黄金地段几近难觅的体量，内环内精致典藏产品； 累客策略：精致体量，高端定位，通过精细化的排摸，锁定客户； 业务执行：推案依据“较差—最差—最佳—较好”顺序，价格由低至高，稳步提升；;瑞虹新城;总结;《1+3》营销策略之基本原则 其中的“1”——基本原则：营销费用的合理运用 把钱花在刀口上，只选择最有用的方式做最大的效果，放弃一切华而不实的手段 ;《1+3》营销策略之抓住客户 其中的“3”——3大策略保障客户的精准导入 ;策略之一：精准锁客;通过对西康路989来人及成交客户的统计及筛选，我们发现，在已购的成交客户里，外籍客户占整体比例的30%，其中有近一半的港澳台客户；而在成交年龄结构上，40-50岁之间的事业有成的中年客户占到总数的64%；其中客户学历至少在本科以上，硕士以上学历客户也有近三层。;瑞虹新城 客户构成;香溢花城 客户构成;案例项目总结;;同策汇 客户访谈;;1、意向客户年龄：意向客户年龄都相对偏大，在45岁左右，事业有成，自己也以基本成型 像能够买得起这样房子的客户，年龄通常都有一点了，差不多都在45岁左右。——豪景苑业务员金先生 通常可以买到800万以上房子的客户，都蛮大了，小孩也蛮大了。——西康路989业务员王先生 其实像他们这种人，到了这个年纪了，也该为自己的以后想想了，也到了半百的年纪了，对自己的身体也更加的看重，对生活的品质要求更高。——香溢花城业务员朱小姐 2、意向客户置业特征：客户置业的主要目的是为了自住，并且有多次置业的经历和经验 买这样总价的客户，肯定已经有过多次的置业的经验，甚至还有过别墅的置业经验——西康路989业主王先生 其实买这个房子，肯定是考虑自己住的，当然也是为了以后孩子有可能的话回来也可以和我们一起住。——豪景苑业主金先生;3、意向客户核心关注点：此类客户的第一关注点肯定是区域位置，在此条件基础下，产品的品质及精装修品质也是客户考量的另一个重要标准 区域肯定是我第一考虑的因素，我自己在附近上班的，平时也习惯的周边，不喜欢太远的地方。——豪景苑业主金先生 像我们项目的位置，客户的接受度还是蛮高的，基本的配套等设施也是较为齐全的，但是产品的品质一定要好，这样客户才会愿意去购买，去居住。 ——香溢业务员朱小姐;通过对同类产品成交客户资料的分析以及深度访谈 发现此类客户在教育背景、生活背景等方面存在一定的共性。;客户样本;客户样本;客户样本;;策略之二：渠道深耕;客户来访渠道借鉴;;户外推广营销;常规数据库营销;网络营销;;区域渗透;针对性数据库;针对性数据库;重点客户挖掘;三甲医院; 学东华大学 华东师范大 上海商学院 华东理工大学 上海戏剧学院 ;政府部门;;售楼处;看房客户;位于江宁路358号的同策汇置业中心，占据市中心黄金地段，150平米精致展示空间，为各项目提供多维展示手段，临街大面积广告位、电子互动触控屏、项目体验、专业置业顾问一对一房务服务……更有常态专题讲座，为各项目销售助力。;“高端不动产4S购房体验馆” ;针对性巡展;定向群体线下开拓;定向客户拓展来源;老业主深耕;领头羊客户开发;私营业主、企业高管陌拜;方式：高管客户经理DS拜访,SP活动定向举办 主题：理财论坛、风水讲座、定向推荐等;非大陆籍华人;针对江浙客户 主要通路建议;;针对本项目，我司将整合同策在上海市中心高端物业、总价千万以上别墅项目客户资源。 市中心高端物业方面，同策代理了浦东世纪花园、博览汇广场、静安紫苑、汇景天地、豪景苑等多个项目，共积累客户25706组；总价千万以上别墅项目方面，同策代理了传说九九、圣德庄园、观庭、天马高尔夫别墅、森林溪谷、梵高、夏宫、东郊紫园等多个高端别墅项目，共积累客户15646组，两者合计共41352组。;同策汇高端合作商家客户资源来源;策略之三：销售力管理;同策的做法;定金转移;迎来;客户进入售楼处第1时间迎来;日常来人管理;日常来人管理;现场Sales负责来电接听客户导入;;针对已购客户;生日派对结婚纪念日商务宴请……;案场自检 公司临检 陌生人拜访 客户服务意见表回访 远程监控;通过以上的精细化管理运作 我们有信心将留电率、来人量、回笼量有效提升 从而增加更多的销售机会!;推售策略;主要竞品分析;;如何通过特殊的推售搭配来达到优劣势户型均匀去化的目的？;案例参考;;今日汇报到此结束,谢