怎样接触客户.doc

一、应该怎么接触商业客户？ 1.对小型企业，尽量抓住机会进去，找得着老板可以直接介绍，找不到老板的，可了解情况后留下资料，回公司再电话联络。 2.对中型企业，可依小型企业的办法处理，但要注意准备充分一点，因为这些老板未必象小客户那样有时间听你吹牛扯谈。 3.对于大型企业，一般是不可以直接进去谈的，应尽可能电话预约了负责这方面的经办人，作好充分的准备再上去介绍。 二、哪些是商业客户？ 通常我们将除了个人、个体摊档小店外的工商企业、机关、单位等都称为商业客户。这类客户的购买行为与小店主有所不同，销售方式亦要作改变。 商业客户可分类为： 1.小型：这类企业一般连门卫都没有，内部之分工亦不很明确，事无大小都是老板亲自打理，通常无总机，更无监控，考勤系统。但有机会销售一些例如小总机／ic卡电话／联通电话之类。 2.中型：较为上规模，一般有门卫，内部有部门明确分工，老板有可能很少参与具体的经营活动，一千几百的东西一般中层人员便可拍板购买，但上万元的工程可能需要老板认可，通常可能已有总机，但未必有监控等系统。 3.大型：肯定有门卫，绝大部分有总机，可能老板不止一个，是多方合资，做购买决定通常要有较长周期。谈判过程依次接触文员—部门经理－老总等。很有可能要几个部门一起决定一单工程，一般要发票。 几种类型的商业客户，对供应商会有不同的要求，购买时所注重的地方也会有所区别： 1.小型企业，由于自身实力的原因，会比较在乎付出的价格，而不是所得到的价值。经常会由于预算的原因购买并不是最满意的产品。所以如果要对这一类客户介绍我们的产品和服务，必须比较着重点清楚：他的付出，与其所得相比，是超值的，并且是目前他的选择中最超值的。 2.中型机构，处于一种迅速发展的变化状态中，已经不满足于廉价的伪劣产品，但又没有足够的实力和经验去选择优质的供应商，这一类客户是我们最有价值的目标客户，因为他们的成长性高，有要求但又买不起老牌实力的供应商。接触他们不可以单纯的强调价格因素，价值／给别人的感觉／可扩充性等等问题，都有可能是客户的关注点。 3.大型公司，包括采购等各种运作应该都比较规范，比较讲究工作程序，有一套自己的模式，非常关心产品和供应商的品质与可靠性，反而价格绝非最重要的因素。这种公司里，跟你谈判的人的素质可能比包括我们在内的市面上大多数公司的业务员都要高，这种情况下的推销不可以得个吹字，你必须要有一定的实际能力和知识，能够帮助客户解决问题，同时配合适当的技巧和安排，必要时可以争取生产厂家的支援。 三、打电话应注意什么？ 1.有关该客户的任何资料：卡片、联络记录准备好，上次的报价单。。。因为你记不住那么多！ 2.调节好你的情绪。 3.热情、开朗、坚定的语气。 4.明确、有条理的介绍。 5.适当的停顿，及重复。 四、打电话的第一句介绍： 客户并不是随时在等着你的电话，所以除非极之熟悉了，去电别人的第一句应说明确介绍自己，如： 1.陈生是吧！（是，）您好！我是石岐的安防科技的，我姓王，三划王，叫王婆（对方会说：是，王生！） 我们安防科技呢，是专门做电话总机，闭路电视监控等电子工程的，想看一下，你地公司对这方面的情况有没有了解过。（注意：以上一句话中，有几处用逗号分开，表示作停顿，同时重复了“安防科技”几个字，以方便对方理解，记住你的公司及你讲的话。） 2.李总：早晨！我是安防科技的杨名，早二个月帮你装过总机那个，你还记得吗？ 3.周生：您好！我是安防科技那个李生呀！做监控那个呢，刚才我将你要的报价传真过去了，收到没有呢？ 4.您好！张小姐，我是安防科技的小陈，做电脑考勤的，早二天打过电话找你们的贺总，还记得吗？不知道贺总他今天在不在办公室呢？ 综上所述，去电时第一句最起码应表达清楚，你是什么公司的，做什么业务的，姓什么的。 五、接电话时，拿起电话，第一句应注意：您好，通安，然后： 1.请问你找哪一位？ 2.请稍等，我帮您转过去。 3.如果来电者，不明确找谁，问清其问题后，再转给相应的人听，应说：您等一下，我帮你转过去找技术员（或业务员等）张工向你解释一下。转电话时应讲清楚是什么回事，再收线让对方与外线讲。 4.当要找的人在洗手间或去了隔离房时，不要大声叫嚷着喊人，更不要说他去了厕所，应该说，不好意思，他刚走开或他在开会，请留下电话，稍候叫他复你啦。 5.让来电者留电话时，应清楚记下电话号码（包括区号），公司、姓名、来电事由，以交待办理。特别是记电话号码时，应该来电方讲一句，自